泽宇商业课 第十七节

知识提炼

- 成交的核心，是需求与信任

- 购买有决策过程，过程很简单——唤醒需求，产生信任

- 建立信任最核心的因素之一，权威

- 这种能够影响别人做购买决策的权力，就是话语权

- 很多人对于权威的认可和支持，甚至是盲从的

- 权威可以帮助我们节省认知成本和时间成本

- 如何建立权威？

        专业：输出干货内容、观点，让别人知道你有料

        案例：帮助你的客户出好结果，让他们为你证言

        背书：让比你更有话语权的人，认证你的发言权

- 定位越大、客户群体越广、解决的问题越多，展示所需要的发言权也就越难。而建立垂直领域的权威，相对来说会简单很多

- 如果你有了last word，就可以影响别人做购买决策。掌握了建立权威的方法，就可以随意打开成交开关

- 如果你无法理解用户为什么会购买一个产品，你将很难理解销售的底层逻辑。

- 互联网是个工具，可以使我们的销售方式更加高效。

- 学到本质，才能成为不论任何场景，都能把产品卖个有需求的客户的销售高手。

芬芬带读

- 做生意，卖的不是产品服务本身，而是这个产品能解决的隐性需求

- 成交公式，需求+信任+有钱=成交

- 如何建立权威

        垂直领域深耕，不断出现在人们视线中，给别人的印象就是你是解决某一个问题的高手，不断重复加深印象

        不断输出这方面的专业干货（有技巧）

        不断发成功案例和客户见证，这个就相当于淘宝买家秀

        客户看到其他人通过你的方法，解决了他想要解决的问题，而且还是大量的，他也就越相信你是这方面的专家，权威也就这么建立了。

        读懂了以上的内容，掌握了建立权威的方法，就可以随意打开成交的开关

- 思考与行动

        你在某个领域有一定的发言权吗？

        怎么样才能让自己在某个领域很有发言权？

自我思考

先读了课程的内容，之后又读了芬芬老师的带读，慢慢的有了更深的理解。成交=需求+信任+有钱。本节课主要讲如何建立信任，即建立权威。芬芬老师的讲解很有操作性了：一是不断出现不断输出干货，告诉别人你是这方面的专家，可以帮别人解决问题。二是不断地发成功案例，表明自己帮助大量人解决了某一个问题。

        你在某个领域有发言权吗？有，在减肥和健身领域。18年我178斤，通过科学营养的方法，3个月减重38斤，从小就是胖子的我达到了人生中最瘦的时刻。之后我慢慢的学习健身，目前正在打造腹肌的过程中。用同样的方法，我的父亲、我的表哥分别成功减重32斤、28斤。不管是自身经验，还是指导别人，我在减肥这个领域绝对是拥有发言权的。哪些方法伤身完全不能用，那些办法花费时间长效果差，我都知道。

        怎么样才能让自己在某个领域很有发言权？首先要学习到专业知识，做好专业积累。之后就是不断地输出干货，重复出现。同时，还要不断发成功案例。这样在别人卡看来，你就是一个很专业的、并且真真切切可以帮别人解决某一个问题的人，就有了last word，就有了发言权。

自我实践

后续我会从事减重、增重的事业中来。我们的品牌发源于美国，已经有40年的历史，在全球90多个国家和地区销售。对于我朋友圈中的潜在客户，如何建立权威，拥有发言权？如上，就是一是输出干货，表明自己、我的产品很专业，第二是不断的发买家秀，展示成功案例，要知道在我这里最不缺的就是成功案例^_^。