再谈恐惧

昨天听梁宁产品30讲，里面阐述真正爆品的产品是爽点、恐惧点的打造成果，其实我很好奇，为何恐惧会成为用户最深层次购买的动力呢？

这是因为当然感受到任何程度的恐惧时候，都会激活大脑中的“杏仁核体”，让人分泌更多肾上腺素，而肾上腺素回让人在短期内提高“注意力”和“记忆力”，让人从“放松”的状态脱离出来，更加留意周围的信息。

在光辉合益《塑造杰出领导人》关于情绪控制的一节中指出一种“杏仁体劫持”的概念，当你的杏仁体被激活的时候，你就像受到劫持一样，你的行动瞬间将不会受到自己理性的控制，而立即想要做出行动，例如看到有人拿着刀子抢劫你第一时间会恐惧、会想要逃跑。再或者商家利用你的恐惧，“上脉脉APP，认识300个CEO，不会找不到工作”，正在找工作的你因为害怕找不到工作，也许立马就下载了。

我们再引申一点，《影响力》中“稀缺”这一章节有类似的概念。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。健康研究人员亚历山大·罗斯曼（Alexander Rothman）和彼得·沙洛维（Peter Salovey）把这点发现应用到了医疗领域。医生常常鼓励人们进行身体检查（如早期胸部肿瘤X光透视、艾滋病毒筛选、癌症自检等），以便及时查出疾病。由于这类检查有可能查出疾病，而查出来的病又不一定能治得好，所以，宣传时着重强调潜在损失最合适不过了。例如，建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所作出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多。

所以深层次来说，恐惧是人内心的操作系统，而且这个操作系统极易顺时生效影响你的决定。做产品要去思考，这个产品满足的是爽点、痒点、还是恐惧点。

梁宁说“恐惧”就是边界，你的恐惧决定了你能到达的位置。“知道很多道理，但仍过不好这一生”，不是因为知识技能等你无法掌握，而是恐惧把你压住了，你只能到达这里。梁宁说，他没看到马云的恐惧、也没有看到罗振宇的恐惧，所以他们的发展是无限的。如果你也想达到“无界”，那就直面恐惧，找到你的恐惧点是什么，直面它、战胜它！