互联网发展已过流量红利期，现阶段流量越来越贵，获客成本越来越高，用户数量对于创业公司的融资，扩大规模再发展的重要性不言而喻，但获取流量需要大量的资金投入，这对于初创公司来说是一个巨大阻力，因此分销裂变模式也逐渐受到创业公司的青睐，而在一场分销裂变活动当中如何去定价显的尤为重要。
本文对如何定价、如何设计分销裂变模式进行了思考。
一、最适合裂变的产品定价多少才合适？
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（一）分销裂变3大定价原则：
第一、引流品定价不能破坏原本产品的价格体系，你一旦破坏了原本的价格体系，有可能导致原来的客户投诉率会上升，也有可能会让你后面的价格很难恢复到原来的价格。
第二、不能让后面买的人比前面买的人便宜。因为我们每次活动推出都会设置价格锚点，先买优惠且限量，这样大家才会尽早下单，同时客户从心理认知到，先付款就是比后付款享有更多优惠。
第三、引流品一定是超值但不廉价的产品，转发分享到朋友圈不会让同学或者亲朋好友认为这是在做一件很丢脸的事情。
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（二）定价常用4个技巧：
第一、尾数定价法，是我们在日常最常见的一种定价法，这个尾数定价法就是让用户从心理感觉到便宜，基本上很多的生活用品都在用这招，有一家美国公司做过数据统计，同样的商品，定价0.99美元就比定价1美元多卖了62.7%；定价1.99元就会比定价2元多卖117%；定价2.99元就会比定价3元多卖63%，所以这个尾数定价法的确就会让消费者觉得便宜。
但是并不是所有商品都适合尾数定价法，像礼品或者高档的奢侈品，就不要用尾数定价法。比如礼盒，本来是100块钱的，你定价99，从消费者的心理来说，如果他是买来送给别人的，大部分人是会买100块钱的，这可以彰显你对朋友的重视，100块钱就是比99高出一个档次。
再比如奢侈品，一个高档的西装，你定价9999还是定价1万元合适？肯定是1万元更彰显身份和地位，1万元就是万元的西装，而即便9999也只是千元哦。
所以，定价时一定要根据自己的产品定价。对于我们做分销裂变来讲，大部分是低价+尾数定价法来做引流品，引流品的目的就是要让用户觉得价格便宜，超值，赶紧下单，那尾数定价法是我们惯用的手段，很少有整数的。
第二、锚定定价，所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。锚定价格：我们让过去的价格影响了我们对当前价格的判断。
举例，一个社群课程，我告诉大家我原价是980元，首期众筹价是198元，这就是给了大家一个锚定的名额，线上52期课程很少有低于几百块钱的，就是因为市面上系列课程的价格锚定了这个价值，所以，将首期价格定为198得到很多人的认可，很多人就加了进来。
另外，在定价的时候，我还以课程为例，有些老师他公开课很便宜，但找他一对一咨询的价格很高，那我就可以通过他咨询费的高价，来和他现在价格比较低的公开课做比较，比如，一个老师一小时的咨询费要3000元，你现在就可以用9.9听他一节课，就会很超值，这也是锚定定价的一个很好的用法。
第三、分割定价，比如，《每天听本书》得到、樊登的产品价格是365元，但是一般营销文案会这样写：每天一块钱听本书类似这样。就是把一个比较大的数字分割为若干份，这样
从心理上就觉得很值。
第四、短缺定价，短缺的原理在商业上的应用很多，像我们常见的限时、限量、抢购、秒杀等等这类销售手段来刺激用户购买欲望、增加购买紧迫感的都属于短缺定价。
（三）到底该如何定价呢？
什么叫引流品？所谓的引流品是用户不需要考虑价格，就可以下单的产品，所以真正引流品的价格不要超过50元，超过50元就需要价值塑造、需要很强的文案打造能力。
我们以知识付费和教育行业为例，这个是K12教育增长圈做的一个图，很清晰的描述了整个知识付费行业跟教育行业整个产品转化体系过程。
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所谓的流量产品区间价格在0-49元之间。价格超过50元钱就叫信任产品了，50-200之间叫做信任产品，没有一定的信任是很难下单的。
然后从信任产品再去转盈利产品500-999元之间是盈利型产品，5000-10000或者更高的价格基本上要结合一对一咨询或者线下小班课才可能卖这么高的价格，线上卖这样高价格的课程很难成交。
整个转化的流程是根据用户付费意愿和转化周期数据得出来，我们从这张图基本就可以清楚自己的产品目前处于哪个阶段。
在价格的制定和转化率上，是有对应关系的，0元的价格，很多人不假思索报名，但是这个类型人群围观就很多，很泛，虽然报名的人多，但是听课的人少，所以完课率就非常低，最终的转化率自然就低。
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1元引流来的人群要比0元精准很多，平均大概是15%完课率。
9.9元的引流比1元更加精准，大概30%完课率，这个价格也是作为引流课比较容易爆发的一个价格。
19.9元和39.9元两个价格用户的感知度差不多，但是39.9元利润就会比19.9元高一倍，从购买用户来说，19.9元肯定要比39.9元要多。
49元课程一定要结合分销，这个时候用户质量和购买力就会比较平衡。
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在实体产品的定价当中需要跟成本相契合。我们在淘宝可以亏本冲量，冲到排名，然后通过淘宝自然的搜索，引来更多的客户，但是在做实体做分销裂变的时候，不建议做亏损，一定是在成本之内，除非是在清库存。
所以我更加推崇用服务产品和虚拟产品做裂变和推广，一是因为价值容易被塑造，二是他的边际成本趋于零。
二、如何合理设计分销规则，让渠道为之疯狂推广？
分销规则如何设置？如果分销利润少，缺乏推广动力；分润多，自己的利润又跟不上，到底设置多少合适呢？
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一般有以下五种玩法：
第一种，分销对所有人公开，统一分销比例。比如关建明老师9.9元的引流课，就设置9.8元的返佣，大家就会因为9.8元的一个高返佣来推广。
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第二是除了设置分销规则，另外还组织了分销PK比赛，参与比赛的人有额外的奖励金，从而促进愿意分销的人更加努力去推广。
第三种，针对优质的流量渠道，可以单独给他设置分销比例。
第四种，对于不购买的人是看不到分销提示的，这样可以促进这些分销员分销的时候是没有压力。
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第五种、还有一个额外的PK排行奖励，分销和排名靠前有额外的奖励金。
当然有时候以上的玩法也会组合在一起来进行设计。
三、如何设置用户的裂变路径和转化路径？
我们常用的比较粗暴也是效果比较好的路径很简单，就是让用户购买后先进微信群，在微信群引导分销。
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另外针对许多为了积累个人号粉丝的用户来说，一般会修改分销路径，先让对方加他个人微信，然后再拉进群。
用户进群之后，成交路径怎么去设置？
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以知识付费为例，用户进群之后，等待开课，开课之后通过私聊了解用户的需求，然后训练营开营，开营体验课程到闭营仪式，闭营仪式之后再私聊用户，了解他的学习的成果。
接下来在整个已经建好的社群里进行预购，预购之后开始启动促销的活动，也就是针对这个群成员专门设置一个利润品，引导用户去秒杀、抢购，整个转化路径是这样子的，这就是一个完整的成交路径。
社群的成交一定要记得限时限量，制造稀缺紧迫感，促成现在、立刻下单购买。
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