《有效学习》看了第一章，其中提到：学习找到价值感、找到学习意义的重要性！而我为什么会从事销售，有一半的原因也是出于学习的目的，曾经有位领导告诉我：如果你的人生有可能，一定要尝试下销售这个职业，就一年也好！你会有很大收获的！
他是位我比较敬佩的人，他的这句话就深深的烙在了我的心里。直至很多年后有这样一个机会的时候，我毅然抓住了它。
做销售，必须要有一个乐观积极的心态，这样才有可能全力以赴，把不可能变成可能。听这话有可能会觉得有被喝鸡汤的感觉。其实我今天说的每一句话都是发自内心的真诚。这并不是鸡汤，而是一种思维方式，需要从根本上转变和升级自己的认知，才能在销售这个岗位立足。
跟过那么多项目，我个人总结觉得销售需具备的以下7个大的方面：
一、乐观的心态很重要，是基本
我目前手头跟了三四年的项目很多，从最初的第一个电话，到后来的拜访，中间客情的维系和突破、到计划的提请被批，到中间商询价，最终采购订单落实，这中间层层环节都充满了不确定因素，只要款项没有入你账户，就会有变动的可能。
分享个具体案例：我2015年4月份刚入职，在网上查找到一项目，因为那会还很生疏，第一个电话是被拒绝的。调整心态，隔了段时间又去跟进，对方很冷淡。我没有放弃，隔断时间再去电话。这样感觉无望的状态跟了三四个月，真的想放弃。但是后面几个电话客户没再拒绝我了，隐约感受到一丝希望，让我觉得安慰。直到有一次，客户开始主动跟我了解产品，那一天，不是当事人真的无法理解那种开心，即使那天下很大的雨，我的内心都是晴空万里。
定期跟进了一年以后，客情基本稳定下来。随着项目的进展，我去客户公司拜访。介绍演示了仪器之后，客户对我及我们的产品基本是满意的。我的设备价格不低，但是他当场就给我下了口头的计划意向。等我回公司后落实了具体的数量型号。我以为订单就这样尘埃落定了！
2016年，中间商来询价了。报价之后嫌贵，说要我降价，否则更换品牌型号。其实她们确实有能力这么做。我求助我的客户，客户告诉我让我放心，若是更改型号，他拒收，挺我到底。客户的话仿佛就是颗定心丸，安抚了我当时那颗不安的心啊！这里再次强调客情的重要性。我心里美美的盘算着，这个大单就是对我最大的奖励啊！生好娃，签下合同，年底拿提成，多美！
可是好事多谋吧！等我生好孩子还是没有一点签合同的意思。我再次去跟进，告诉我，我们的仪器不会变，但是终端客户项目因环保问题搁停了，具体什么时候再次启动还不知道！所有采购项目都暂停。欲哭无泪！不过客户告诉我：放心吧！只是时间的问题！
然后项目一停就是2年，而我中间还是持续的跟进着，到后面客户基本就是朋友了！去年底的时候告诉我重新启动了，年后也就是2019年初跟我签合同。那会我只觉得合同不合同其实无所谓了…… 我都被自己的这三四年的跟单付出而感动了！我其实无法用语言表达出来这个心酸历程，反正就是很不容易！ 但是值得！有了这次合作，除了收获了这个大单之外， 我最大的收获就是这位客户朋友。我相信：只要用我司相关仪，他肯定选用我仪！还会帮我介绍客户。那是不可估量的隐形价值。
虽然说这个案子它最终成功了，但是像我跟单无法合作的也很多。努力了一定有回报，但是不努力就一定没有回报。现实就是这么残酷啊！所以说心态真的很重要。我又要提到江南春“失败也是种胜利！”，一定要有这样的心态！
2、做销售，恒心、毅力和耐力都不可少，要相信：有付出必定有收获。
还是引用上面那个案子！没有一点恒心和毅力，这种项目单就真的别去跟了。因为最基本的也要一两年。但是像我目前的行业，若没有项目单，全靠平时的零星采购,想要完成年度目标，做死人。
在此再举个我的跟单案例：2015年拜访一石化行业客户，被告他们所采购设备必须有防爆证书，然后必须入其合格供应商名录才能被采购，感觉合作困难重重啊。首先我的设备没有防保爆证书，短期内是无法实现的。因出差拜访时了解到其是北方人，且对家乡有着浓厚的感情，出差返回后我托北方朋友买了当地的特产寄给他。我当时没有其他要求有回报的想法，纯粹觉得我想尽我一份心，回报他尽自己所能而给予的帮助之恩。我当时觉得硬性条件达不到，合作基本无望。在之后的两三年，偶尔节日发了信息，保持着正常的客情联系，有一次他没接我电话，我心想可能会给他带去压力，所有就有很长一段时间没有联系他。谁知在18年底客户告诉我项目上报了几台我的设备，并同期引荐了他的朋友合作了几台。他说他承诺过要帮助我的。当时我特别感动， 说不出话来。从最初拜访到最终合作，3年多了，我没想到这三年客户一直记得我。这个单子对于我来说就是天上掉下来的馅饼，根本不在我的计划之内。
从那刻开始，我更是觉得：有付出必定有收获。
3、搞定人比搞定事重要
跟客户建立相互信任关系，减少做事情的阻力，更容易让事情成功。其实很多时候，单子不能成功，并不是你的事情没有办好，也有可能是和人的关系出了问题。做销售，绝对不能只顾着做事，一定要想办法了解相关的人员，并想办法让他们信任你帮助你。这个不难理解：如果客户都不相信你，他又凭什么要买你的产品呢？
销售其实就是做人 、公关、策略 、到最终执行。它不难，也很难，确实很锻炼人。每个环节都要认真对待，因为无论哪个环节没做好，可能就决定了一个单子的最终成功或者失败。
我个人觉得：没有百分百好的的产品 ， 产品都会有自己的诉求要点 ，也有自己的弊端 ，如何扬长避短，让客户接受并最终采购你的产品，很大程度上对方看的也是你这个人。
其实不管是不是销售，人际关系在任何环境中都十分重要！
4、要学会变通，对各种变化要考虑周全，面面俱到
市场是个变化非常大的环境。面对各种不确定的因素，面对不同的人和事，如果按照设想的模版流程办事，将必死无疑。一定要从各个角度去思考，要从商务流程、策略方案、客户公司决策链、甚至国家政策法规等等一切可能会影响到单子的方方面面，尽可能考虑周全。
现实很残酷，我有几个跟进的项目单子，客户刚熟络，但是因为政策十三五规划，项目全部搁停，重新启动至少三五年，呵呵！所以精力和重点都要有轻重。
5、每个销售人员都应该是合格的项目经理
为什么这么形容销售呢？
再举个案例：
这是一家已合作的老客户，想二次采购的时候，她原先买的设备下市了！遇到这种情况，你会放弃吗？ 显然不会！
我跟正常人一样的想法，我绝对不能让我 已合作的客户再次丢失。所以我先问采购了解了具体的使用部门人员，并跟进他们具体的需求。一一记录下来。
然后再拿着具体的客户需求去找了技术部门，找到替代性最好的产品。但终归不一样，所以要明细列出新老产品各自优缺点，重点强调新款优势之处，准备一套说服客户购买的措辞。因为设备昂贵，若客户实在不放心，请示公司是否可以让客户试用可替代品。其实做到这份上.客户已经对你的诚意感动了啦！最终还是做了定制需求，采用了我推荐的新款。
类似，销售人员就要主动去把事情推动起来，一步一步实现最终的目标。
6 ，抗压能力要强，对一切变化，平常心对待
无论是单子的跟进过程，还是跟其他竞争对手从一个客户手中抢单子都需要极强的抗压能力。
“我努力了，我无悔！”做单子一定要有一颗平常心，不能太计较付出与收获的不平等，要学会放过自己。这样才能更好的状态去迎接新的挑战，每天都是活力满满！不是吗？
7 真诚、用心,始终怀有感恩的心态
我们都知道，随着市场的规范化， 个人品牌以及其附加价值越来越被重视。我们也要有意识地创造个人品牌。个人标签不用太华丽，但必须给人感觉真实，真诚，值得被信任。真诚永远是美好的 ， 我们出来做事， 其实都不容易， 做事先做人吧！
有些方面虽然意识到了，但我始终也没做好！一直努力中
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