沟通：不要让你的人生输在不会谈判上

沟通：不要让你的人生输在不会谈判上

近年来，我最喜欢的美剧大概就是《傲骨贤妻》了。因为这不仅是一部女性成长史，其中还有人性和伦理的思考和挣扎，非常接近现实世界的复杂性。我们不仅能通过庭审、案件了解美国法律，同时也是学习谈判的好机会。

在大部分案件里，没有绝对的输赢，有的只是双方律师的博弈，通过收集案件信息，调整谈判策略，有时需要坚持，有时需要让步，最终都是为了在法律背景下，实现双方当事人的利益最大化。

虽然一说起谈判，我们最常想起的场景就是法庭和商务谈判桌，其实说到底，谈判是沟通的一种形式，学会谈判不仅有助于我们在工作中达成目标，而且也能帮助我们拥有和谐的生活和人生。

沟通：不要让你的人生输在不会谈判上

今天和大家分享的一本书是《麦肯锡教我的谈判武器》，作者高杉尚孝，前麦肯锡顾问，他在逻辑思考、商务写作与谈判等领域经验丰富，除了本书之外，还著有《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等书。

在《麦肯锡教我的谈判武器》中，高杉尚孝认为，双方的需求都能得到满足的良性谈判,才是真正的谈判之道。 他通过分享职场人都需要的逻辑方法，和详细介绍良性谈判技巧，让我们不管是在生活中与人沟通，还是在商务谈判、商谈加薪时，都能进退自如。

一 逻辑思维

我们平时总说逻辑思维？那么，在谈判中，怎样才算是有逻辑？

首先，我们要有明确的主张，这个想不明白，就不知道自己沟通的目的是什么；其次，需要充分的论据；最后，论据必须是能够合理支持主张的。

比如，本月公司利润减少，是因为收入增加，成本减少。这句话既有主张，又有论据，但是论据却无法合理的支持主张。

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在与人谈判时，我们需要铭记“论据是否能合理支持主张”往往是由对方来判定的，谈判和辩论不同，谈判需要双方都认可，才能最终成交。

因此，在谈判时，我们就需要站在对方的立场，来思考自己的逻辑性。需要注意的是，这样做并不是要改变自己的立场，而是在保证自己立场的前提下，站在对方的角度，对论据加以调整，以使对方产生共鸣和认可。

01 逻辑金字塔的结构

明确了逻辑性的定义，下面我们再来看，如何使用“逻辑金字塔”来进行逻辑思考。

“逻辑金字塔”是帮助进行逻辑思维的“结论和论据的配置图”。

本图片来自书中

逻辑金字塔主要由三个部分构成：

一、主信息，是位于金字塔顶端的明确主张或结论；

二、 关键信息，位于金字塔的第二层，是支持主信息的论据，关键信息最好选择3—5个，2个以下太少，不足以充分论述主张，5个以上又太多，容易让人忘记。

三、子信息，位于关键信息的下一层，关键信息相对于子信息，是主张或结论，子信息就是支持关键信息的论据。

连接主信息和关键信息，以及关键信息之间的逻辑，称为关键逻辑；连接关键信息和子信息，以及子信息之间的逻辑，称为子逻辑。

主信息和关键信息，构成主金字塔；关键信息和子信息，构成关键金字塔。

02 如何构建“逻辑金字塔”

构建“逻辑金字塔”有两种方法：

自上而下法，是从金字塔顶端的“主信息”向下，通过提问“why so”（为什么要这样做？），来发现支持“主信息”的“关键信息”，以及支持“关键信息”的“子信息”。这种方法，适合主张或结论已经明确，需要整理思路的情况。

自下而上法，是从金字塔底部向上逐层构建的方法，关键点在于“通过按主题分组进行信息提炼”，在提炼的过程中需要多问"So What？"（那又怎么样）。

具体来说，首先，将各种“子信息”，按照主题进行分组，提炼出“关键信息”，然后再将“关键信息”提炼成“主信息”。这种方法，适合对问题的本质没有形成清晰的认识时，通过提炼的过程，明确主张或结论。

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03 MECE原则：不重复不遗漏

搭建“逻辑金字塔”有一个重要的原则就是MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)，即“没有重复，无一遗漏”。

不重复是为了让对方更容易理解，不遗漏则是为了更有说服力。不遗漏比不重复更重要，也更难做到。因为不遗漏要求我们能够站在更高的视角看待问题，对于问题的认识要更全面。

那么，如何避免遗漏？

一个方法，是借用现有的模型，比如，可以借用波特的五力分析模型，来做行业分析。借用SWOT模型，来进行竞争力分析。也可以根据具体情况，调整现有模型，达到避免遗漏的目的。

另一方法，是在设立关键信息时，增加一个“其他”项。当一些信息无法归入到已经设定好的关键信息下时，就可以暂时放在“其他”项下，等到“其他”项下的信息越来越多，我们就可以从中提取出新的关键信息。

使用“逻辑金字塔”时，可以通过自下而上法提炼出主信息，然后再通过自上而下法来进行假设验证，在此过程中，最大程度的实现MECE（不重复、不遗漏）。

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二 清晰的表达

01 明确主语和谓语

在日常生活中，省略主语时，我们十之八九能理解对方的意思，但是在谈判中，省略主语的做法会增加对方的理解难度，甚至造成误会。比如，

“本公司非常重视与A公司的独家交易，可是最近开始与别家公司交易，让人非常担忧。

这句话听起来就会有误解，是谁开始与别家公司交易？是A公司，还是本公司？并没有说明确。在谈判中，为了让对方理解我们的意思，最好是采用主语明确的表达方式。

此外，主语与谓语之间的距离，不要离得太远。比如，我们经理在周一的例会中，听到本月的KPI完成的比预算好，以及各个小组本月的工作进度说明之后，感到非常满意。这句话主语和谓语离得太远，让人听着有点困难。

可以通过调整，将主语和谓语之间的距离缩短。比如，我们经理感到非常满意，因为在周一的例会中，听到本月的KPI完成情况超过预算，同时各小组的工作进度安排得井井有条。

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02 使用逻辑连接词

“本产品处于新产品开发阶段，而价格较高。”

这句话中的连接词“而”，是一个模糊连接词，“本产品处于新产品开发阶段”和“价格较高”是什么关系？是相互独立的还是因果关系？如果是因果关系，改成“因为本产品处于新产品开发阶段，因此价格较高”，就更容易理解了。

我们习惯使用模糊链接词，是因为这样不费脑子，然而，在谈判中，我们想让对方按照我们的期待行动，就需要清晰的表达，帮助对方更好的理解我们的意思。

因此，在句子之间，需要使用逻辑连接词，比如，因果关系：因此，由于，所以……；条件关系：如果、根据、只要……；追加关系：另外、除了、甚至……

03 少用抽象表达

清晰的表达，除了要明确主、谓语和正确使用逻辑接连词之外，还有一个重要的因素，就是尽量少用抽象表达。

比如，“请重新评估交易条款”，这句话就很抽象，交易条款涉及很多方面，包括价格、付款条款、运输条款、违约条款等很多方面，需要重新评估是的哪部分内容，重新评估的具体方向在哪里？都不明确。

抽象表达，将解释权交给了对方，一方面会增加对方的理解难度；另一方面，如果对方和己方对于表达的内容理解不同，还可能造成误解，如果到谈判后期才发现，从头来过，就会浪费了大家的时间和精力。

此外，谈判的最终目的是为了让对方按照己方的期待行动，抽象表达也很难激起对方的共鸣和情绪。

三 善用谈判技巧，保持良性思维

01 使用SCQA分析对方的需求

良性谈判的最终目的，是在提高双方满意度的基础上，达成交易。所以找到对方的需求很重要。只有明确了对方的需求，并尽力提高对方的满意度，才能促使对方采取行动，提高己方的满意度。

下面我们一起来看一下如何通过SCQA分析来发现对方的需求。

第一步，我们首先需要确认对方的具体身份，比如，对方是股东、供应商或者是客户等。

第二步：描述谈判对手所处的稳定情景，即SCQA分析中的S（情境Situation）。

第三步，假设能够破坏上述稳定情境的问题，这就是C（障碍 Complication）。

第四步，在从S到C的过程中，设想对方可能关注的地方，找到对方的问题Q，并通过提问的方式进行确认。在这个过程中，关键在于，我们找到的Q是不是对方的真正关注点。为了不错过对方的问题Q，在谈判中应提前设想多个Q，并在谈判的过程中，为这些Q进行排序。

第五步，思考解决对方问题Q的答案A（答案 Answer）。在思考答案A的时候，我们必须注意A是不是Q的直接答案。

比如，对方的Q是“利润为什么减少”，如果回到“具体可以问财务部”，这个回答A，就算不上是直接的答案。这里的“询问财务部分”只能看做是寻找最终答案的一个行动，并不是答案本身，所以，如果在谈判中，做出这样的回答，是无法解决对方的问题的，也就无法打动对方。

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02 确定合理的BATNA(最佳替代方案)

人在别无选择的情况下，容易做出错误的决定。谈判也是这样。

因此，在谈判中要保持平常心，就需要提前准备BATNA(最佳替代方案），这可以看做是谈判方案的B计划，它是仅次于谈判方案的次优策略，既然是次优策略，那么就是所有替代方案中最好的一个，也就是唯一的一个。最佳替代方案的好坏很大程度上会影响己方的谈判能力。

以找工作为例：A目前的工作处境还可以，不管是待遇还是工作内容、职位发展空间，基本满意。这个时候，有个猎头给A介绍了一份知名外企的工作。在这种情况下，A与此外企谈判的B计划就是，继续目前的工作。

不难看到，A与招聘公司谈判的过程中，谈判能力是比较高的，因为A最差是维持现状，如果这个工作机会无法提供A满意的条件，A大可不必接受。

既然涉及到谈判能力，在确定BATNA时，就需要提前收集对方和己方的信息，进行客观分析，既不能过分悲观，也不能过分乐观。过分乐观的BATNA可能会导致，谈判破裂后才发现，实际情况要糟糕得多，过分悲观则会造成，无法积极寻找自己的谈判优势，只能接受对方的不利条件。

03 通过良性思维，保持平常心

谈判在某种程度上，是一种心理战。在谈判过程中，保持良性思维就很重要。良性思维，是指“很希望如此，但也可能失望”的思维模式。这种思维模式，是基于现实情况的复杂多变，防止一旦事情发展不如预期，心情变得沮丧，丧失斗志。

为了让自己在高压的谈判过程中，保持平常心，还可以提前演练谈判场景。比如，参加谈判的队员，可以分成敌我双方，扮演对方的队员不断挑衅，谈判代表则应注意保持冷静，既不能感情用事，也不能在对方的威逼态度下退缩，而是保持“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的态度，有理有据得应对，这也是良性思维的应用，“希望对方是友好的，但是如果对方不友好，也不要惊慌失措”。

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《麦肯锡教我的谈判武器》是一本适用范围很广的工具书。不仅在谈判环境中，在人生中，我们也很需要拥有“很希望如此，但也可能失望”的良性思维和最佳替代方案。

生活总是变幻无常，最佳替代方案在预期未实现时，能给我们的人生兜底，而良性思维则会帮助我们努力思考，寻找新的开始。

以上，与君共勉