权利有限策略：受限的谈判权更有力量
一个人决定买辆车，他去4S店看了很多车，终于定下了型号、配置，接下来就该讨价还价了。销售员都是经过谈判培训的，买方也不甘示弱，一上来就采用“定位调整偏见”，开出一个极低的价格，打算跟对方在底线附近展开拉锯。销售员处变不惊，不断用各种赠送服务来换取价格的提升。最后，双方终于在谈到一个价格点时，差不多就要成交了。这个时候，买方应该怎么办？是拍桌子说“签约”，然后提车走人吗？
不是。买方可以对销售员说：“你真是厉害，我被你说服了，就这样定了吧。但我还得打个电话，跟单位领导请示一下。”啊？买车还需要跟领导请示吗？其实，这无关组织架构的问题，只是一种谈判技巧而已，叫做“权力有限策略”。
什么是权力有限策略？
权利有限策略就是告诉对方;我后面还有一个“不露面的人”，他才是最终的决策者。虽然我有足够大的谈判权利，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。
回到买车的案例上，买房可以随便打个电话糊弄一下，然后愁眉不展地告诉销售员：“领导觉得太贵了，他让我再看看别家。你给我留个电话吧，我再找你······”这时候，销售员的心里一定会像针扎一样，他可能会说：“你等等，我也打个电话问问领导，看能不能帮你争取一张加油卡······”
这就是权力有限策略。通俗地说，就是“对不起，虽然我理解你的立场，但是你的要求实在太过分了，我没有权利答应你”。这种外表柔软、内心坚定的拒绝，常常会使对方大伤脑筋。和全权谈判相比，受限的谈判权利会更有力量，更容易使谈判者处于有利状态。
应该怎么利用权力有限策略呢？可以从四个方面主动限制自己的谈判权利：金额、条件、程序和法律。
第一，金额的限制。
买车的案例就是典型的金额限制——“领导觉得太贵了”，这是最常用的权利有限策略。它给谈判设定了一个最低目标，比如“成交价格最多不能超过XX”，并用“我要向领导请示”作为盾牌，保护这个目标。
如果对方只愿意和有决定权的人谈判，怎么办？
很多人喜欢在名片上印“董事长兼CEO”的职衔，虽然看上去很高级，但会让自己在谈判的时候失去退路。可以试着在名片上印“创始合伙人”，它同样表示你有谈判的资格，但遇到艰难问题时，也能有余地跟对方周旋：“这个问题很重大，我必须尊重其他合伙人的意见。请稍等，我去打个电话。”
第二，条件的限制。
比如，你可以大方地说：“金额可以谈，但是服务费用占开发费用的15%这个条件没得谈，因为它关乎项目的最终质量。要打破这个原则的话，我们只能回去开会讨论了。”
相对于金额限制，条件的限制更容易被对方理解和接受。
第三，程序的限制。
比如，你跟对方说：“我可以原则上答应你，但所有新产品上线都要运营部门签字同意。我把我们刚刚谈完的参数指标整理一下，请运营部门今晚加班看一下，明天给你最终答复。”这就是用程序的限制获得回转余地。
第四，法律的限制。
比如，你可以这样说：“我们必须合法经营。刚才的条款，我全部同意，但还有一些合规性的担心。合规部门的要求通常都很严格，我要请他们在不改变条件的前提下，重新看一遍条款。”
合规部、财务部、法务部等，常常为公司背黑锅。但是，他们却可以成为权力有限策略中非常重要的“不露面的人”。
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