定位调整偏见：让自己还是对方先开价
在商业世界中，交易双方掌握着并不对称的信息，为了获得最大的个体利益或整体利益，常常需要通过谈判来达成双赢或妥协。这种在信息不对称、利益不一致情况下的特殊沟通能力，就是谈判能力。
比如，某人看中一件清朝古董，但是售价非常高。这是一种典型的信息不对称情况，买家不知道底价是多少，买卖双方的利益也不一致，买家希望越便宜越好，卖家则正好相反。怎么办？卖家可能会指指旁边的唐朝古董，告诉买家“那个更贵”——很明显，他在运用“价格锚点”策略，让买家觉得清朝古董并不算贵。卖家还会说：“古董是投资品，越来越值钱，不像汽车这类消费品，到手就掉价一大半。”——他这是在运用“心理账户”策略，试图把古董从买方的消费账户挪到投资账户里。
买方应该如何应对？可以运用“定位调整偏见”。
社会心理学家曾做过一个试验：在召集会议时，先让人们自由选择座位，然后请他们到室外休息片刻，再进入室内入座。如此五六次之后，试验人员发现，多数人都选择了他们第一次坐过的座位。大家都被心理上的“锚”定在了那个位置上，一旦“锚定”，后面的各种讨论、决策都容易受此影响。
回到古董的案例上，买家怎样才能便宜地买到那件古董呢？
法国文豪大仲马有过一模一样的遭遇，他是怎么做的呢、他先找了两个朋友到店里逛逛，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家愤然拒绝。过了一会儿，第二个朋友也进店里，开了一个差不多的低价，卖家很不乐意，但是语气中有了商量的余地：“这也太低了，你再高一点儿吧？”这时，卖家的定价已经被从高位强行拉下来，摁在了一个很低的价位上。接着，大仲马出场，他在第二个朋友的价格上稍微加了些钱，就顺利买下了古董。
把谈判战场直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应获得对自己有利的谈判结果的方法，就叫做定位调整偏见。
如何运用定位调整偏见？记住三个原则。
第一，争取先开价。
很多人在谈判时喜欢问对方：“你觉得多少钱合适？”假如你的底线是20万元，而你希望对方开出30万元——这种情况在真正的谈判中几乎不会发生。让对方先开价，就是给对方使用定位调整偏见的机会。他可能会报5万元，直接把谈判战场定位到你的底线以下。
第二，越极端越好。
大仲马用的就是极端报价策略，把谈判“锚定”在了低价区间。反过来，卖家也一样。非常高的价格就是“锚”，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客对自己争取到的“低价”产生成就感。
在商业谈判中，极端报价有时还可以超越价格，用在一些其他的“等价条件”上，比如工作范围、项目工期、品质标准等。可以试着在等价条件上，提出“无理要求”。比如，甲方说：“价格我们先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。”乙方心里叫苦不迭：“这是一个计划半年完成的项目啊！”其实，甲方真正在乎的还是价格。然后，甲方可以在项目工期、工作范围、品质标准上一点点艰难地让步，让乙方用别的条件“买”回去。比如，甲方说：“我可以降低一些质量标准，从6西格玛水平降为5西格玛，但是需要在预算里扣除质量准备金。”
第三，留还价余地。
谈判时要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，对方一怒之下拂袖而去，生意黄了。所以，在开价之前要提醒或暗示对方，这个价格还是有商量余地的。这样，对方即便觉得你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，从而影响下面的谈判。
美国前国务卿亨利·基辛格曾说过：开价的技巧，在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越漫天要价，对方越是有可能把你真正的要价看作让步。
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