一个顾客和销售咨询了解项目之后，认可品牌的口味和整体的运作模式，接下来流程外就是跟她约好要到公司来签约合同，商务接待顾客，再面谈详细介绍项目，等待顾客看完合同，付款，签字这样一套流程下来。
但是今天这个客户一来就要优惠，刚好今天接待她的是新商务，顾客想要优惠1000块钱，商务要再跟销售确认，是否有答应要给她优惠1000？
商务打了电话过来，销售接过电话，跟客户说了11月30那天晚上确实有跟她说，这个月签约可以给你一些优惠，并反问到本身你也是做销售工作的。月底给优惠你肯定也会能力的。
月底业绩在48万，再签约你这一单可以跳点50万，跟这个月月初签约是完全不一样的。那天晚上11点多确实是有人优惠了1000签约。
一直很商务要1000的优惠，销售人员幽默到，你再问我要优惠我真的要跳楼了，因为前面签约的是没有一点优惠政策的，那我们就各让一步，把零头抹去，给你优惠给你800，那两百你也算是给我个面子了。
再顾客的再三请求下，最后给她优惠了1000，你以为就可以这样签好合同了。
最后又传来客户不愿意签约合同，因为顾客还有两个顾虑点没有得到解决。
第一点是关乎以后合同到期了，是否需要再额外收取费用，实际上介绍项目是，公司本来就规定，加盟费用一次性，终身制度，合同到期了就不会暂收费用，只是合同需要每三年签约一次。
另外一个点是担心生意不太好，想增加品类，比如早上增加早餐，也是为了使用最低的成本创收最高的收益，人家有这样的想法也是不可否认的。
新来的招商打电话问了公司总负责人，说了顾客以上两个需求点，他直接不同意。
很多时候我们也是跟负责人一样，就是不符合自己的期待就直接拒绝，而不去想着其他的解决方案。
站在顾客的角度，合同只要加了“合同到期无需再收取费用；第二条，如加盟商需要增加品类，要先跟总部申请，最后协商达成一致即可新增。”
这两条都是很中肯的话，对于总部也没有什么损失，都是可以在自己控制范围之内。
沟通没有达成合作，就是没有符合双方的期待。
主要一个原因是，都是站在自己的角度思考问题，品牌方不想损害一点自身利益，顾客想让自己的收益得到最大化。
但品牌方要靠加盟商把自己的品牌宣传出去，是要服务好加盟商，是应该站在对方的角度思考问题。
让加盟商先更认可你的项目，看到品牌的后期发展，能提供好的服务这些，都要逐一得到保障的。
加盟商也要适当换位思考，都是基于双方的互相理解和信任之上才达成合作的，你新增了品类可能会增加了流水，但是你一下子经营的品来太杂，也会给顾客一种杂乱无序的感觉。
因为你经营的多，顾客会觉得太乱，肯定不能专心做好一个品来的。
另外一个，对于品牌方，别的加盟商到了门店去尝口味，想要加盟的的，但是看到了这个店铺就会觉得，怎么这个门店跟其他门店不一样，会影响了品牌的整体形象。
第一时间觉得你品牌就是这样的一个形象，也会给它添了品牌经营的品来杂乱，品牌管理不当的标签，对品牌而言，有害无益。
想要达成合作就是要解决对方的问题，要沟通流畅，就是要接收到对方的需求，准确的帮对方解决她的顾虑点和需求点。
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