文/浔潆

2019年◆书评◆第13篇

什么是方案？我们为什么需要学会做方案？回答问题之前，我们先来看看你有没有遇到过以下的情形：

找工作的时候，我们都会做一件事：出示简历。而互联网的时代，我们习惯了用网络来进行第一步的交流，也就是说在真实见面的之前，简历代表了你这个人出现在想面试的公司面前。

它将向招聘者展示你的能力和实力，以便得到进一步面试，甚至是被录取的机会。也就是说你的简历做的好与不好，将直接关系到你能不能争取到一份你满意的好工作!

工作之后，虽然职位不同具体工作内容会不一样，但是有些却是通用的，比如工作计划、工作总结以及你总是免不了需要向上级汇报工作、提交方案，向客户提交企划案等等。

计划、总结甚至汇报报告这些也是免不了需要做一份书面文字资料，这份资料在别人眼里展现的也是你能力和实力。也就是说这些书面报告很大程度上，好与不好决定了你的职场提升空间。

简历、工作中所需的书面汇报资料这些其实就可以理解为一种方案，而这种方案我们做出来就是为了通过并得到我们想要的结果。比如一份好的简历能展示出你的真实能力，让你得到一份满意的工作；一份好的工作总结可以展现出你的工作潜力，让上司得以看到你的成绩和努力，从而得到升职加薪。

所以，我们为什么需要学会做方案？当然是因为要把这么香的酒，更快更好地散发出去了。想学习如何写一份好的方案，少不了提到高田贵久的《精准表达：让你的方案在最短的时间内打动人心》。

高田贵久曾在Arthur D. Little 和 BCG 等知名的咨询公司工作多年，是一名职业咨询顾问。他致力于提倡商务技巧的体系化和普及，致力于关注企业的发展和个人的成长。他依据自己多年的实战经验，完成了《精准表达》一书，不仅是日本畅销十余年的经典好书，还是外企、咨询公司、管理公司的企业培训指定书籍。

在《精准表达》一书中，作者认为提交方案的目的就是要说服对方，让对方采取我们所希望的行动。本书以一份优秀提案的两个前提条件“合理思考和妥当表达”为切入点，总结4个基础能力，让你从逻辑思考到制作商务文本，精准传达自己的想法，成功提交一份出色的方案。

一、如何准确（合理）思考？

方案是指将自己经过深入思考并认为正确的内容传达给他人。这里第一个前提就是思考，如何准确合理地思考需要两个技能：逻辑思考能力和验证假说能力。

1、逻辑思考能力

为了让和我们背景不一样的人都能听得懂我们说的话，我们组织语言的时候需要遵从一定的逻辑规律，使我们的表达清晰易懂。因此，逻辑思考能力是指合理组织语言的能力。

如上图所示，当我们把语言文字按照纵或横的顺序合理组织后，我们就称其为有逻辑的状态，即纵向逻辑或横向逻辑。

但是在沟通中我们经常遇到对方听不懂的情形，一般他们会有以下两种反应：“真的是这样？”和“仅仅是如此？”。这两种反应也说明了我们的逻辑出现了漏洞，下面我们来分析一下：

1）、纵向逻辑

纵向逻辑也称为因果逻辑，比如“因为A，所以B”、“因为B，所以C”这样的因果关系。

当对方反问“真的是这样？”时，一般说明你的纵向逻辑出了问题，也就是说你的推导过程让对方无法清除了解。一般造成这种情况是因为说话者没有把问题的所有前提条件罗列出来，却想当然地认为对方可以理解。

比如销售人员认为A公司是重要客户，所以我们应该和它进行交易。而管理层却无法理解，因为B、C公司也是重要客户，为什么一定要选择A？而销售人员的脑海中还有着“A公司是公司最主要的客户、也是行业龙头、订单也一直非常稳定......”这些隐性前提，他没有表达出来，管理层却因为不了解所以产生了疑问。

所以在这种情况下，我们需要意识当对方我们详细解释纵向逻辑时，我们要能够把这些隐性的前提条件说清楚，而不是理所当然地认为对方已经了解。

2）、横向逻辑

横向逻辑是指总分关系，没有遗漏和重复，即“A包括B和C”。当对方反问“仅仅是这样？”，一般说明你的横向逻辑出现了问题，也就是你的表述出现了遗漏或重复。

举个例子，将人类按照性别进行分类，那么分为男和女就符合MECE原则，但分为男人、女人和小孩，就出现了重复性内容，男人中也包含小男孩，女人中也包含小女孩。

横向逻辑的关键是MECE（Mutually Exclusive,Collectively Exhaustive）原则。MECE原则是指：完全穷尽，相互独立，也就是说在列举的时候，一要没有遗漏；二是相互之间不能有重叠。所以检查横向思维的时候，要注意不要重复和遗漏。

2、验证假说的能力

当我们能够有了正确的逻辑的时候，是不是对方就一定能够赞同我们呢？答案是不一定的，因为我们并不能保证我们所想到的论点和论据一定能够打动对方。

所以我们还需要做一件事：提前猜想对方可能提出的疑问，然后针对这些疑问去推测答案，并寻找客观的依据来证明我们的答案，这就是验证假说的能力。

验证假说的过程即回答对方疑问的步骤，有如下5个步骤：

第一、探知对方可能提出的问题

首先要明确目的：明确交流的目的，我们才能针对做出相应的反应。

例如当我们需要对方针对某件事做出判断，比如方案是否通过、合作是否确定时，我们就可以在提交方案的时候将具体的要求作为结束语。所以为了更好地交流，需要提前了解这次讨论的立场是什么，对方的要求是什么，才能更好地做好方案。

其次是要找到论点：论点是指影响到对方最终判断结果的判断项目。

针对对方重视论点，要展开详细的论述，不要偏离主题。身什么叫偏离主题？不能明确讨论的立场和对方的要求，只是重复对方已经知道的答案和自己的论点。因此，第一点明确目的是很重要的，只有这样才能不偏离论点。

第二、回答对方的疑问

首先针对前面找到的论点，提出假说，即针对论点做出的假设性回答。假说不是凭空出现的，而是根据论点去收集相关的资料作为依据而产生的假设性答案。因此构建假说的时候要记得牢记论点，广泛阅览大量信息。

其次是针对构建出来的假说，要进行实际的验证。验证是指用逻辑和事实来证明假说是否正确的过程，逻辑即前面说过的纵向逻辑和横向逻辑，事实是指客观的数据等事实。

这里主要讲一下关于事实的验证，事实根据一般可以分为三种如下：

定量信息顾名思义就是指可以测定的信息，典型代表就是数据。定性信息是指从他人的话语、新闻杂志等报道中获取的感性信息。

一手信息是指亲自挖掘调查出来的信息，比如根据顾客调查表、产品调查表而分析得出的信息。二手信息是指根据别人挖掘的信息进行的分析整合，比如从报纸杂志、调查报表以及书籍等等得来的信息。

第三方信息即由第三方口中获得的信息，当事者信息是指由当事者口中获得的信息，比如对一个公司而言，从公司外部传来的信息属于第三方信息，从公司内部得来的信息属于当事者信息。

一般具有说服力的信息应该是客观而确凿的信息，即定量信息、一手信息和第三方信息，因此在进行假说验证的时候要注意事实验证要根据这个原则进行才更具有说服力。

最后一步是“提取启发”，根据验证的结果找到行动的方向，把我们所想要表达的东西总结成为结论，推动下一步的发展。

二、如何准确（妥当）传达？

方案是指将自己经过深入思考并认为正确的内容传达给他人。上面我们已经说完了如何进行深入的思考这个前提，那么接下来我们就来说一说在深入的思考之后，要如何把思考出来的正确内容准确地传达给对方，以实现方案的通过。

妥当表达同样包含了两个能力：会议设计能力和制作商务文本能力。

1、会议设计能力

在商务场合中，进行交流和沟通的一个主要工作情境莫过于开会了，可以说在日常工作中，会议是家常便饭的事情。但是一想到会议，我们的感受往往却是头大，不想参加，不得不参加的无奈之感。这又是为什么？

其实这和参加派对一样，一场精心设计的有趣派对总是会比一场按部就班无聊的派对更受欢迎。会议应该是一场经过精心设计的活动，而不是聚在一起的聊天。在书中，作者把会议定义为：两个人以上聚在一起商讨就应该称之为会议。

首先，我们要明确会议的定位是什么，然后做好输入/输出管理。定位即这次会议的议题是什么，输入是指提前告知参会者相关的信息和事项，输出是指让参会者知道本次会议需要产出的结果，即需要讨论出什么结果，他们需要往哪个方向去思考和讨论。

其次，要根据参与会议的人员来制定会议的形式，特别是和高层的管理会议、汇报会议以及和其他公司的合作方案会议等等。迎合对方的风格，顺着对方的理解方式及思考模式设计出来的会议更容易获得对方的理解，一般可以根据下面的三种视角把握对方的风格。

（1）是“阅读者”还是“倾听者”？

阅读者指更喜欢根据自己的喜好直接阅读资料，不怎么听对方说话的人，针对这种人你需要将资料准备得齐全和完整。倾听者是更喜欢听别人讲述方案、不喜欢自己看资料的人，针对这种人方案资料要将精简列出便于阅读的要点即可。

（2）是“全局纵观派”还是“连锁把握派”？

其实这就是我们前面说过的纵向思维（连锁把握派）还是横向思维（全局纵观派），根据对方不同的思维习惯，从而选择更符合对方的阐述方式。纵向思维偏重于因果关系的阐述，横向思维偏重于总分关系的阐述。

（3）是“自上而下派”还是“自下而上派”？

自上而下派倾向于从结论开始思考，即先听结论，再听原因和背景。自下而上派习惯先了解背景以及其他相关知识等信息，然后再听结论。

这三种视角的区别，只是风格不同，没有孰优孰劣之说。但是在制作商务文本、解说内容的时，我们需要根据先判断对方属于什么风格，然后根据对方的风格选择相应的方式。

2、制作商务文本能力

商务文本商是我们准确传达思想、有效说服对方的重要工具，也我们在会议上需要使用的“武器”。

制作商务文本是指将我们脑海中想表达的内容总结成书面形式的一个重要过程，它既可以帮助我们梳理思路，也可以让我们在表述的时候言之有物。

它的制作过程大致分为以下5个步骤：

制作商务文本的过程中需要注意：

（1）、文字信息要具有逻辑性，并且精简。

（2）、尽量使用图表的形式，因为图表比文字更直观，且便于理解和记忆。比如下图：

（3）、用幻灯片将文字信息以及图表组合起来，并且按照一定的逻辑结构排列成一个完整的“故事”。

（4）、资料群：为了实现会议目的而把所有必要的资料包整合在一起，称为资料群。

资料群主要包括上图的8个部分，可以根据会议的需求不同选取需要的资料包进行制作成文本。到了这一步，就完美完成了整份提案的制作。

在《精准表达： 让你的方案在最短的时间内打动人心》这本书中，作者从解决职场中表达和沟通的问题出发，为我们分别讲解了逻辑思考能力（组织语言的能力）、验证假说能力（回答疑问的步骤）、会议设计技巧、制作商务文本的步骤这四个基础能力，帮我们建立起如何制作打动人心方案的框架思维。

商务文案的制作是当今职场上必备的技能，但其实在生活中我们同样可以用到这些方法和技巧，比如学生被要求提交学习项目计划，或者你准备制定一个家人或朋友的出游计划、孩子的兴趣班计划，这些都属于方案的一种。

想要做好一份完善的学习规划；想要家人赞同你的出游计划，完成一次愉快的出游；想要你的孩子开心地赞同你的计划，去上兴趣班，你需要一份打动人心的方案。由此可见制作一份优秀方案的技能是我们生活和工作必备的基础技能，所以不妨来读一读这本书get一下这个技能。 

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