100.营业员的行动速度决定生意成败
，营业意识的强度在营业速度中的体现：营业员反应速度的重要性可以通过以下公式体现营业员处理延迟期间÷客户的意识强度=客户的响应延迟。也就是说如果营业员的处理速度延迟一天。那么处理延迟为一，客户的意识强度为1，也就是客户的响应延迟时间为一天。嗯。所以有些营业员认为自己延迟三天再处理客户的响应实际上就变慢了客户的响应速度想要正确估量客户意识强度，就必须要参考客户的响应速度，而为了降低丢失客户的风险，营业员必须提高处理速度，企图根据对方的意识强度而决定处理速度的方法，只会增加客户的流失率。养成做事快速处理的行动习惯是解决问题的重要因素。人每天会忘记74%的事情。正如艾宾浩斯遗忘曲线所显示，人学习到的最新知识经过20分钟后会忘记42%，经过一小时会忘记56%，经过一天会忘记74%。
这就说明在客户意识不强烈的情况下，营业员的处理速度越慢，客户方的响应速度也会随之变得越慢。
104.认为商品卖不出去的营业员无论过多久都卖不出去
通过镜像神经元原理影响对方：人的大脑有一种称为镜像神经元的神经细胞。镜像神经元是一种无意识中模仿周围人的言行甚至思考的细胞。像照镜子一样，称之为模仿细胞根据镜像神经元的工作原理，可得知人与人之间是可以相互影响的。营业员或销售人的表情和态度会被客户在无意识中模仿。如果一个销售人员从心底就认为自己手上的产品卖不出去，那他的这种想法就会传染给客户，结果是导致生意做不成。
很多公司的营业员先入为主的认为：我不清楚产品和其他同行的情况，当然也就卖不出去了，其实对产品认知模糊，有时反而能让人更有自信的把产品介绍给客户，因为这意味着你也不清楚这个产品的弱点，换个角度看并非是什么坏事。营业员对产品了解固然重要，但是也会把自己对产品的看法传递给客户，所以如果一个营业员觉得产品卖不出去，那就是真的卖不出去了。要点产品卖不出去的时候，请关注营业员的非言语数据。
107.概算能力是营业员必备的商业技能
判断假设有效性的尺子：无论在哪个年代，哪个行业都有人想获得具有再现性的成果。举个例子，年度目标是10亿，目前还差1亿未达标，而必须在明年3月底前完成这种情况下，采取什么对策比较好呢？一、参加秋季展示会。二、举办研发会挖掘潜在客户。三，打电话给潜在客户进行推销。四、更改传单设计让客户更容易看懂。不管是什么策略，如果没有一把能够检测假设有效性的尺子，那么只凭感觉来决定是不太现实的。没有尺子，只能像上述例子那样，靠大概的价值基准去判断对策的有效性，首先要知道假设可行性的概率。想知道假设可行性的概率，可以主动输出量和期待回报量作为，判断假设的常用工具让其成为检测假设有效性的尺子，例如使用博客可以获得多少登陆用户收到多少咨询呢？通过举办咨询研讨会能进行多深入的商谈，对工作进展又有多大的积极作用呢？通过这些大概数字而得到的粗略结果，我们称为概算能力。就拿前面的例子，我们还相差1亿的营业额就必须做100项的100万的工作意味着必须收集到2000家公司信息与当中1000名以上的关键人物交换名片，与他们中的500家公司进行商谈，再给其中的200家公司做方案，像这样经常性的用数字对事物进行粗略概算的习惯我认为是很有必要去养成的。要点通过大概数字对事物进行粗略估算的概算能力是营业员的必备技能
110.提升会话效率对节省时间和达成目标都有帮助
为什么要强调会话效率？一会话变简洁了；二会话能抓住重点；三通过会话能更好的推进工作。会话效率能够给人一种心理上的影响，对方无法达成一致的会话，持续只会让结果和预期相去甚远。提升会话效率的三个要素，第一立场是否一致；第二，对方是否对会话的内容提前有所了解；第三，是否以具体数据作为事实论据。如果会话没有具备以上3方面，则无法达到预期目的。
会谈中听话方该注意的事情：会话中作为听话方应该意识到的事情包括以下3点：第一，说话方是否忽略了对话内容；第二说话方是否歪曲了会话内容；第三说话方是否正确理解了会话内容。如果这3点不这样做的话，会话会变得繁杂无效。所以会话前做好功课会使会话效率大幅提升。
114·直觉：给大脑装上一台加速器
我们经常能听到有人说：相信你的直觉！意思是不知道如何做决定时，把直觉作为武器来使用。但是通过直觉去判断决定事情，最终只会令自己陷入自暴自弃的困境，也是对事情放任不管马虎随便的状态，能通过直觉做出有效判断的事情纯属偶然，并且不具备再现性，请大家记住！
当然仅凭意志瞬间作出判断，而最后事情进展顺利的人确实存在，这类人一般是经过了多次相同的情况，能够瞬间把现状与过去的情况连接起来，根据某种程度上的合理判断得出结论，能够在极短时间内大幅度提升思维的运转速度，并在该基础上建立假设验证和作出判断。或者说他们的大脑就像一台加速器在运转。
怎么做才能给大脑装上一台加速器呢？那就必须知道时间感觉。时间感觉是在一两分钟左右的极短时间内强行提升思维的运用，传速度并连接到大脑的长期记忆，在长期记忆中寻找依据，进行各种思考验证，并通过逆向思维，使自己在脑海中得到能够让事情顺利进展的结论。但是假如自身大脑中起到决定性作用的长效记忆不存在，那么即便再怎么加速思维的运转，也会因为判断材料不足而无法得到准确结论，也就是说经历不丰富的人缺乏作为判断的依据。绝对达成一致，只能通过排除法养成，不管目标是否达成，都必须亲身经历和检验，进行各种尝试，把无法获得成功的方法逐一排除掉，所以养成积累长期记忆的习惯是非常必要的。
117·MER可以在面对不感兴趣的事情时使用
设定最低限度的必要努力投入量：一旦决定了要做就要投入一定量的努力，不能轻言放弃，这点尤为重要。这里提到的一定量的努力是指最低限度的必要努力投入量又称为MER。
从精神消费经济消费和时间消费三方面为大家进行解说：当我们面对一些不怎么感兴趣的任务是最低限度的必要，努力投入量能起到关键作用，面对不喜欢的事情往往很难全身心投入，如果不想令结果令人失望，保持精神消费的平衡，可以从经济消费和时间消费方面着手。举个例子偏偏被分配到了不喜欢的营业岗上，营业业绩总是上不去，可能不适合这个岗位，还有半年的时间可以试试把客户接触量和接触时间提高一倍，而且每周要求自己读一本有关营业的书，以此提升自己的技能，如果这样还不提升业绩的话只能说不是这块料了。
设定最低限度的必要，努力投入量的方法，想要知道自己设定的具体指标是否合理，可以从两方面进行验证：一与自己过去的成功经验相比是否合理，问问专家或者前辈你的指标是否合理。
要点已过去的成功经验或者成功人士的指导为依据设立自己的最低限度的必要努力投入量。
121·增加专业词汇量是提高对话能力的第一步
，掌握营业技能之前先累积最起码的专业词汇量。增加，词汇量并非为了说，而是为了听。交流时要留心观察对方是否能听得懂，不能只顾自己说。为了提高绘画能力请事先了解自己不明白的专业词汇。
126·摆脱执着的简单技巧
该做决断时即做：制定具体的边界线，按场合来分的话有两个模式：第一 不管怎么努力也无法改变结果。第二 再努力一下也会有转机。
人要向前看，但也要适可而止，即使竭尽全力奔跑最后也会在某个地方停下来，因此如果想要对某事作决断，就要制定明确的边界线，所谓边界线是指即使眼前事情难以舍弃，但一旦越过这条线便毫不留情的放手。
假设：如果再坚持一年，这家公司仍无法争取到一笔订单的话，我就放弃边界线，应该是像这样具体的数值尽可能避免“再过一会就可能忘了吧”或者“该做什么就做什么，不用勉强”等模糊的定义
129·“有能者”和“庸才”的区别
能者听到1后理解内容为10；
庸才听到10后理解内容为1；
要点：善于工作沟通和能聊的人看起来都差不多，其实核心完全不同。
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