异议处理的误区学习总结

异议处理的误区学习总结

异议处理

就是将客户的疑问不满，完全解答的过程。

其实“异议处理”就是一个过程，是一个答疑解惑的过程，是整个销售流程的必然环节。

一、面对异议处理要积极、阳光和正面

当客户有问题，有异议才说明客户是在关注这件事情，是在考虑是否要拥有这件东西。所以，当客户有异议的时候，应该是我们开心的时候。因为只有客户有问题，才说明我们有价值，才有机会体现我们的价值，我们才有存在的必要啊。

面对客户的异议，首先心理不要害怕，不要恐惧。因为在异议处理这个过程中我们彼此才能互相了解，互相认可，才能够慢慢建立彼此之间的信任。因为信任是建立在了解的基础上的，没有一来一回的你问我答，怎么互相了解，没有了解何谈信任，没有信任如何成交呢？

二、从源头上消除客户异议

所有客户问题主要分为四类：

意识问题，信任问题，专业问题和购买力问题。

只有我们找到了问题的核心，你才能精准对待。我们一定要跳出问题看问题，站在上帝视角去看待客户提出的问题，只有这样你才能，从容不迫。

三、不要总想说服客户

我们应该和客户做零压力沟通，以温和提问的方式让客户把最真实的想法说出来，而不是和客户辩论，咄咄逼人把客户反驳得哑口无言，那样我们的销售就失败了。

四、不要把异议处理当做了背话术

异议处理不是背话术。话术是需要的，但更多的是要理解支撑话术背后的逻辑和基础知识，要了解话术背后的角度和思维模式。只有大家把注意力转移到话术背后的逻辑上，大家才能够真正掌握异议处理的核心能力了。

总之，不要恐惧异议处理，俗话说得好，嫌货才是买货人。往往异议也是最终可以转化促成的能量。