在给客户介绍产品的好处时,要是直接介绍的话客户可能半信半疑,但是用讲故事的形式,让故事里的第三个人来说出产品的好处则效果不同,客户会有代入感而会有感同身受的感觉。虽然一样的讲效果算成本收益,让别人说出来跟业务员自己说出来的效果差别很大。
比如给新客户讲某个老客户刚开始担心排斥不接受,后来如何接受的,让新客户能对号入座,觉得感同身受,这样自然就更能接受了。这个老客户可以是真实的或虚构的,最好能说略微具体一点,比如某小区或某大厦,但不要具体到某个房间或某个班级,太具体保不齐人家亲戚或朋友就在那里,容易穿帮。
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