作者：小叶/ 整编：杨长青
灯商帮【第170期】分享课
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大家好！我是杭州小叶，之前接触卫浴终端销售比较多，因为受杭州的房地产精装修出售的政策影响，在慢慢转向灯饰照明行业。先和大家分享一些终端销售的心得体会:团队建设，零售价格，老客户维护等其中的一些细节。
首先是团队管理方面的执行力，执行力的重要性大家都知道，受上学时候初中一位英语老师教授的"日清功课"而推演出的日清工作法，即每天都有目标体系，日清体系，激励体系，达到"日事日毕，日清日高"的效果。以前我一农村小妞从怕英语到英语课代表的过程经验，在工作中是很受用的。
其次是终端销售中产品价格方面，不要为了成交一味的给客户降低成交价。做到严防死守自己的价格底线。多从其他方面加强自己的内功做到附加增值，比如服务，比如软装的搭配设计和品位的提示等！
自己对于价格的坚持是会损失一部分客户，但更多的是树立了品牌影响力和增加了产品的价值。所以我会要求团队要提高自己的审美观和搭配设计能力……
我去古镇踩点的时候，很少厂家可以对自己的产品的设计理念和蕴含的文化说出个所以然，其实这些在终端销售是非常好的附加价值。
最后我想讲的是老客户的维护和挖掘。不同客户群体用不同的方法，我举一些例子:使用中的售后回访的问题一定要想办法帮客户解决！
对于一些书卷气比较浓的客人，我们有用亲笔书写感谢信的方式(当然字最好要漂亮)；对于当地拆迁回迁的消费能力又高的客户，我们是经常走动，建立"长期的邻里感觉的关系"；还有最常见的节日问候，我是要求团队不要去群发短信，最好是在合适的时候电话通话问候，特别是重要的节日；
还有就是加了客户会看到他的朋友圈，遇到生日，小孩升学，结婚等之类的可以发个小额的吉利数字的红包表示心意等等。
真诚的沟通，往往收获意外的惊喜！在竞争激烈的当下，挖掘老客户的潜在价值乃至终身价值是很有必要。我们卫浴会有一个从家装的前期的建材品类到后期的建材品类的一个差不多档次的一个稳定联盟，中山不知道有没有类似的厂家联盟，我去逛灯的时候就很希望遇到这样的靠谱的联盟，这样对于货源的获取可以节约很多时间和精力。
最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是杭州的小叶，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。
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