作者：张展兴/ 整编：杨长青
灯商帮【第119期】分享课
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大家好，先自我介绍一下，我叫张展兴，广东客家梅州人，光电子技术专业出身的，从走出校门后一直在这个行业泡着。在这个行业从事的岗位工作也比较多，产品设计、产品经理、市场策划、工程销售、渠道推广、生产管理都有涉及过。
包括经营零售店和照明工程公司也弄过，因长年从事这一行业，接触过的照明灯具品类较多，国内外品牌都有所接触。对厂家和商家的利益点和痛点相对来说，可能理解得会相对全面点。
今晚我是这样想的，自由交流阶段重点讲渠道，对外的只是行业概述而已，愿把我知道的告诉帮友，但是涉及一些其它方面原因，对外只会讲大方向而已。
在照明灯饰行业浸淫了十年
是从传统照明一直走过来的
这十年是国内照明产业高速发展的时期，也是变化最大的十年。但这十年来，有些东西本质并没有发生什么变化，变的只是外部宏观经营环境和用户接收信息的传播方式。互联网话题一直不想提，大家都很关注的。但个人理解它就只是一个信息传播方式的变化而已。
照明灯饰行业的本质一直都没有变，传统的白炽卤素灯、节能灯、钠灯、金卤灯这些气体放电灯也好，目前流行的LED也罢，以后的OLED也行。本质就是一个发光方式而已，行业的本质是光。
无非是功能性的照明和风格化装饰性的照明两大类，这样也是最好理解照明与灯饰两者产品的区别。考虑到很多灯商帮帮友没经历过传统照明阶段， 我作一个初步的概念而已。
如果经历过传统照明，你会发现这个道理是通的，这也是为什么国内三大传统品牌全面占领LED照明市场的原因，而深圳东莞原先一些做上游的纯LED企业会退出市场那么快。
包括台资企业，明白这点后，无论厂家还是商家就不会迷惑，只需要关心怎样运用新的技术、新的推广方式去为用户提供更安全舒适、高质平价的灯光服务即可。
“技术会让你迷惑，光则会让你坚守”
海哥这句话很好
欧普的海哥，早期进入LED照明的是台湾富士康、佰鸿，照明成品应用。上面那句话对大家的理解很有帮助，大家有空可以去翻翻海哥的演讲。也许是我在帮内发言较多，发言较直，不少帮友私下也会跟我聊聊一些经营方面和品牌合作选择方面的问题。那么今天我的主题呢，就弄大一点，学习君哥，标题弄大一些。内容是没什么的，很空洞。
国内照明市场概述
选这个话题，有几方面考虑，一方面，创业经历已有帮友分享了不少。不管成功也好，失败也好，真实的历程就行。
二方面，产品开发及制程工艺也是老生常谈，开厂的都喜欢说自己的产品如何如何，现在不是流行一句话嘛，“女人跟穷人谈钱，跟有钱人谈感情，客户跟高端产品谈价格，跟低端产品谈质量！”所以呢，产品都不是问题，市场不缺产品，缺的是门当户对。
三方面，一线终端商家的经营痛点和困境是市场营销里面容易引起重视又最容易被忽视的问题。这个呢，灯商帮里成员构成结构还是较合理的，厂商对半。咱群里商家来说，物流运营商有，批发商不少，但零售商数量是最多的。
在照明行业，有一种现象很特殊，但大家又不会去捅。就是信息严重不对称，一线渠道终端和制造源信息失衡，这是客观的，因为行业没洗牌，另一种也有人为因素。产品应用、市场推广、服务等等。
由于上下游常存在信息不对称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏及时、有效的沟通，这容易使行业对某一现象产生“刻板印象”。
举个简易例子，拿一个天花灯3W的，从性价比及光效来看，SMD3030或2835是远可以取代大功率仿流明的灯珠的。但终端市场的产品反应及信息接收超出我们的想象，往往会推迟两年以上。
客观也有，人为因素也有。照企绝大部分是小作坊及小加工厂，由于上下游常存在信息不对称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏及时、有效的沟通，这容易使行业对某一现象产生“刻板印象”，并产生严重的思维惰性，不愿或害怕在行业转型大浪潮中实现自身的变革，改变经营理念和销售方式。
未来呢，不管零售经销商也好，渠道运营物流商也好，批发商也好。与用户从简单的“买卖”关系，将转型至“全服务”关系，经销商将向服务商角色转变。服务角色转变，这是全国十万灯具零售商大军最难去面对的。
今晚抛出这主题我不会做太多深入的分析和解读。目的有两点一想抛砖引玉，另后期如再需安排我分享时，可以待延续下去，免得又得动脑找主题。分享完后，留出时间来让帮友提问，大家点对点来分享。也许效果更好，也容易挖掘大家感兴趣最多的话题。下面用比较通俗的文字来分享下我对国内现阶段的照明市场分析。
市场无非就是把产品如何销出去，这个对厂家和商家诉求是一样的。从产品的应用作用和消费最终用途来说，个人认为可简单划分为民用（家用）、商用、工程（公建项目）。这在家电行业很流行的一种通俗说法。
行业内较流行的渠道划分对应到相应的产品也就好理解一些，家用照明产品购买决策较单一，购买途径也相对较简单，家居消费者无非通过灯具零售店、商超卖场、电商网购----我个人理解。
实质上商用和工程这两种概念也可以放在一块。这两个从建筑照明的分类及应用本质是一样的。而且，这类产品的购买决策影响力较多，且灯具最终使用者往往考虑得更多的场所的商业价值和社会价值。
这方面也是我从事工作岗位最久，接触时间最长的两种品类产品，我个人一直认为民用产品是很好理解的。易消耗的光源类产品，以前渠道通常叫大流通。不过现在没法流通了，也没有人提了，LED球泡总不能低于二万小时吧，二万小时也能用三年了，没法流。所以现在的杂报没法提大流通的。
影响照明灯具销售的各种渠道状况
我个人划分为六类
一、房地产
目前绝大多数房地产开发企业都选用品牌影响力大的灯具品牌，不管是住宅还是商业还是文化旅游地产。前几年我给别人做策划案时，曾统计过一次。三年前其中雷士、飞利浦和欧普三大品牌开发商选用率都在15%以上，其三大品牌开发商使用率占比总和达到了60%以上。
后因XX风波，这两年排名有变，现在是顺序调过来了，三年前。全国前十名开发商首选品牌占市场总和的80%以上。排名前五的品牌分别为：雷士、飞利浦、欧普、松下、三雄极光。
现在是西顿品牌附加值起来了，去年的前十排名：飞利浦，雷士，欧普，西顿，三雄极光，松下，,欧司朗，佛山照明，TCL照明，华艺。我一直关注这些，这些也是对我们无论商家也好厂家也好，你的占位点在哪的很好的参考值。
这种房地产属于私企开发，公建项目这种品牌选择更加严重，但并未洗牌，没有任一品牌达到35%以上，机会大家还是很多。这个影响是深远的，宏观层面国家在大力推广住宅精装地产，越来越多的开发商会推出已经硬装好的商品房，公共区域及出售的商品房是已安装好基础功能照明的。在一二三线城市影响很严重，四线县城也会越来越严重。
基础功能照明的，主要包含灯具产品有筒灯、射灯、吸顶灯等。购房者只需进行较装布置就行了，一套100平的商品房，买几个装饰灯就行了。
二、商业连锁业
全国服务性加盟连锁类商家选定或指定的灯具品牌，在中高端市场。主流商照品牌占有高达60%的市场份额份额，国内代表品牌有飞利浦、雷士、西顿、松下、三雄极光、酷普（OPPLE）、泰腾、WAC、TCL、嘉成、嘉美、品上等。目前大部分新进商照品牌切入市场会考虑从这一块入手。商业连锁业较少指定品牌，决策人相对较少，收款方式也较容易些。
三、设计师渠道
设计师种类很多，室内硬装、软装、户外机电景观、照明设计规划等等......
这个领域交叉范围大，水也相对深一些。设计师在工程项目品牌选定中起着非常关键的作用，特别是行政职能主管单位投资的工程项目，设计师直接影响着项目的品牌选定。
而在三四线城市，家装设计师主导着当地的民用灯具零售市场。这是避免不了的，那怕你搞再多的建材联盟。家装也好，公装也好，设计师领域，商家一定要常跑多跑。
全国主流设计院完成了全国约35%的重点工程项目的照明设计。特别在市政照明设计领域上，份额高达70%以上。
四、建安渠道
这个是群里伟哥最近在研究的东西，建安渠道是中间商。对品牌没有什么忠诚度，唯利是图，前提跟你关系还行，另不要捅出问题了。全国约有60%的重点建设项目的室内装饰工程由全国百强建筑装饰公司所垄断，每年产生的工程灯具采购量为100亿以上。
每一个领域都会涵生出一些媒体，题外话。上面是公装，家装方面，排名前三十的知名连锁家装公司占了全国一线城市家装市场15%的业务量。这些跟做灯一样，都是有行业一线企业二线企业之分的。
商家这方面也要多关注，厂家如做软装灯，可以接触，硬装灯不建议去抢占这方面资源，硬装灯受开发企业影响较深。
五、专业工程渠道商
这是北京张爷的领域。全国主要城市排名前十的工程渠道商通过其拥有的系统项目领域、商业、设计师及建安等资源，占有当地的绝大部分中高端照明工程市场。
这种资源的紧密程度超出我们相信，那怕你买再多的招标信息也是无效的。特别是各地重点工程项目和政采招投标项目。这是我私人的忠告，混了五年景观亮化工程，得出来的心得。
专业工程渠道无论室内还是户外厂家，如要切入，一定要产品过硬有特色、基本企业资质要有。商家的话，一般专业工程渠道商不愿意找灯具经销商采购，都喜欢找厂家。厂商室内可关注品牌：泰腾、世大、VF、极成、茂域等，户外可关注：大峡谷、乐雷、亮美集、爱克等，题外话。一般他们设计风格紧跟德系、日系较多，属于专业照明产品。
六、物流分销渠道
这个是大家最熟悉的分销批发模式，以现阶的行业发展模式，常态有两种省级或区域地市物流运营商。
每一个厂家品牌发展阶段不同，会采用不同的渠道分销方式，甚至会无情地抛弃掉批发商、运营商。主要两种业态：主要手握品牌向下线城市进行品牌招商及运营管理，批发商，主要面向五金店或灯饰店或两者有之的渠道批发商。
直营的我们不提，这一块的产品主要是民用类灯具产品（客厅灯、卧室灯之类）及光源、浴霸类产品，竞争是最激烈也是最直接的。
现在成熟批发物流区域市场已涌现出越来越多大户，因为以前做灯具批发利润很高。他们通过多年来积累的配送能力、市场管理能力、代理品牌数量优势，与其它批发商差距拉得越来越大。
定位低端产品的厂家一般都会切入批发渠道，但合作周期通常两三年一个轮回，这现象是很常见的。
七、电商渠道
此属另类，我也在研究观望，不敢评论。 不过可以这样说，平台也好，电商供货也好，小二也好，只会越来越难过，原因又是回归到前面六点 。
简单分析总结
系统资源不断向行业有影响力的知名品牌聚集，且部分领域已成品牌垄断趋势，知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断强化高端系统资源的占有率。
知名品牌厂家通过强有力的分销运营管理能力，不断加强终端零售用户的爆光率；知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断强化高端系统资源的占有率。
双方是相辅相成，合作双赢、相互利用的关系。这是一个资源、资金、资历三资年代。但努力了还会有梦想，送给我们所有还能活在圈内的朋友一起加油。分享完毕！
最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是来自广州的张展兴，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。
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