情景再现：
冲时点的关键时刻，一位陌生客户的账上，突然来了一笔巨款。这个时候，该怎么和客户沟通呢？通常会遇到两个挑战：
1、这笔钱对咱们来讲，是不太确定的。有可能来得快，去得也快啊。这就带来一个问题，如果短期内大额资金波动比较大的话，就可能严重影响到咱们的业绩考核。所以，我们要尽快搞清楚这笔钱的来龙去脉，以便从容地应对存款的变化。
2、我们之前对客户疏于维护，和客户不熟，如果随便切入话题，可能会惊到客户。
单赢思维的示范：
王先生，我是AB银行解放路支行的零售行长黄小虎。我留意到，您今天有笔款已经到了我们银行，已经到账了。
对了，我有个小请求，就是想跟您说一声，如果不急用的话，看看您这笔款能不能留一段时间？
另外，我们银行年底有特供的理财产品，收益都还挺高的，您有兴趣了解一下吗？
分钟上述话术，问题的关键在于留存款，是典型的单赢思维，而不是双赢思维。是典型的索取，而不是先予后取。当我们把焦点放在索取上，就会透露出一种急不可耐。
双赢思维的示范：
王先生好，我是黄小虎，解放路支行的零售行长。我们行就在万达广场这边，就是麦当劳旁边的那家银行，您有印象么？
今天冒昧给您电话，有没有影响到您啊？
之前，我们有位客户经理为您提供专属服务，她叫黄小蝶，我是她的上司。她平时应该有给您发过一些信息，您还记得吗？
之所以突然给您电话，是因为客户管理系统提醒我，您最近有一笔大额资金到账了。根据行里对大额资金的安全管理规范，作为主管行长，我有责任提醒您，和您做一个确认。
另外，在月底季末的时候，银行对大额资金的进出，一般会格外重视，相信您有听说过哈。所以想问问您，对于这笔资金，您近期有什么使用计划呢？
没有啊，好的。如果您短期不用的话，我们可不能让您的钱白白呆着，这年头，通货膨胀还是蛮严重的，如果不采取保值增值措施的话，那就太可惜了。您看您什么时候方便，我们的客户经理黄小蝶可以给您介绍一下我们的财富管理服务，看看在风险适中的前提下，怎么让您多增加点理财收益，至少跑赢CPI吧……
如果客户说：我答应别人了，要帮人家冲存款。那该怎么接话呢？可以这么说
能遇到您这么仗义的客户，是我的福气，也是银行人的福气啊。您这一帮，哪怕稍微算一下，也是一笔不小的投入啊balabala。不过呢，人生总有些东西，是金钱买不到的。有句话不是说吗，施比受更有福。越帮别人，越有福报哦。对了，您准备什么时候转钱，这次准备转多少呢？……
确认完这些细节后，结尾时，可以和客户这么说：
王先生啊，通过这次接触，咱们算是认识了哈。根据我们团队的服务要求，像您这种情况，不管是从结算资金管理上考虑，还是从您的家庭理财全局考虑，咱们都有必要坐下来聊聊，相信随着对您了解的增多，我们可以给到您更多的帮助，比方说BALABLA…（基础服务、理财服务、VIP服务，包括日常服务的财富管理的相关内容）
您要是不介意的话，回头我让您的专属客户经理黄小蝶和您约时间聊聊，您看呢？
分析上述话术：
1沟通原则。
坚持双赢思维，也就是先予后取思维。这是整个对话的基调。予：真诚和专业。
2沟通流程。
开场白-议程建立-需求探寻-价值呈现-疑议化解-获得承诺。
短期存款固然重要，最重要的是未来存款在哪里。
如果重新来过，卓越理财师会怎么做？
4个小步骤——维护、预热、电话、闭环。
1、维护——无论客户账面上钱多钱少，日常的批量知识营销维护功课，还是要坚持做。有了这些基本功，客情关系就会维持在一定温度上，等哪天客户账面上突然有钱了，给客户电话，就顺理成章了。甚至没等到打电话，客户的钱也会留下。
2、预热——在时点考核到来前，提前半个月、1个月以上就开始关注大额资金转入的新客户。除了日常的通用版知识营销，这段时间，可以给客户分享比较应景的个性版知识营销。
比如这样的短信：
“每到月底季末，就会有人问我：你们那里有没有收益高的产品啊？这个问题问得我特别惭愧。为啥呢？惭愧不是说我们行没有收益高一些的产品，而是，作为一枚理财师，尽管我一直都在传播“理财≠买理财产品”，理财更不等于拿更多礼品，理财的本质是风险管理和资产配置。但有时，我还是有点力不从心，感慨理财教育的任重道远。不过，那又怎么样？这就是我选择的道路啊：不迎合，不取悦。做好自己的本分，遇见有缘的人生。我是黄小蝶…”
3、电话——如果该做的知识营销都做了，客户却连“呵呵”之类的回应都没有。或者有一些25、26号突然入账的客户，来不及做“预热”，那就可以打电话了。怎么打？
稍微强调一下：
①、身份要有权威性、公信力，最好是管理层出面打电话，如行长。
②、不能一上来就请客户帮忙稳住存款，因为客户很可能本来就没有转走的打算。至于该怎么说才恰当，参见前面的话术。
4、闭环——无论结果如何，电话后最好发一条短信，巩固客情关系。猝不及防的一次口头沟通，客户往往感受不到我们的诚意，甚至会以为我们说的话都是套路。增加书面沟通这个环节，会显得更有诚意，增加成功率，也为以后的持续跟进打下了基础。
闭环模板：
“X先生，很高兴今天能够和您有一个简短交流，希望这是我们为您服务的一个新起点。为了不至于遗漏关键信息，我梳理了一下今天的沟通要点，希望对您有所帮助：1……2……3……另外，如果您有空，期待您来我们理财室坐坐，和我们的理财经理聊聊您的理财规划，毕竟，在这个物价飞涨的时代，我们需要一起努力，起码得让我们的财富跑赢CPI吧……”
疑问：哪有这么多时间？
解答：走出线性思维的束缚，换上指数型思维，少用临场沟通的技巧，多用预先策划的工具。从营销工具要时间、挤时间。
2017.12.15
橙汁21群 heelii
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