1、老客户加保,之前就跟我签过保单,这次转换公司了,对光大永明不了解,认可丹东的平安人寿,公司大有保障,客户自己的客户就在平安,也向她推荐热销保险,但由于我给客户一直的印象是比较专研保险,她观察那个朋友对保险的认知和对这份事业的态度,多少有些担忧,客户跟我说:你要是在平安,我什么也不说立刻就买了,我是不可能在光大永明给孩子买保险的。
为了打消客户的不信任,我上官网找光大永明的信息,跟公司同事要公司介绍,并且还要去了解同业公司的股权结构等信息,最后汇总做成ppt当面给客户讲解,在整个搜集信息和整理信息的过程,让自己对公司的信任度大幅提升,在客户面前说话也充满底气。
相信客户在给我做转介绍的时候也能够言之有物,别人不知道光大永明时,客户也能说出个一、二点了。
2、在第一次见面时,没有拿任何建议书给客户,充分了解客户的想法,谈话中就能感受到有没有同业的再给她介绍产品,客户说想给老公保一个在肺病方面保障更多的产品。谈话即将结束时,我跟客户敲定了她的基本意向和保额,这样先让客户从心里上确定要在我手里买保险的心理暗示。
捕捉到上面这个信息后,我回公司迅速向同事高春毅和赵玮瑜了解平安的这个产品,找各种角度去测算,大人、小孩产品双双对比,并做好对比表约客户见面。
3、客户看到数据后,就不用我再多说什么了。最后成交的单子虽然不是我的预期,但是客户今后买保险一定会先找我,我的态度,客户是能够感受到的。
总结,不着急反驳客户的先期认知,用具体数据说话;深入了解客户家庭信息,用保单去解决经济缺口。
网友评论