给你一个新的思维模型：FABG

*slogan：我们追求的是目标、方法、行动；而非事实、感受、意见。*

*以下是来自于《销售洗脑》

FABG是一个销售终极演示话术模型，分别是四个单词组成特点、优点、价值、反问(即Feature-Advantage-Benefit-Grabber)。

它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。

特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。

优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。

价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。

反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。

理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：

案例：

这个鞋是小牛皮材质[特点]，非常贴合脚型[优点]，是不是有定制的感觉[价值]。它的鞋底是传统的平底[特点]，穿着永远都不会过时[优点]，你能够穿很多年[价值]。另外，它是手工缝制的[特点]，工艺非常精湛[优点]，这会让你与众不同[价值]。这些听着很棒，不是吗？[反问]

好了关于FABG模型到这就说完了，他是一个思维模型也是一个工具，查理芒格说过，你一生要掌握89个来自不同的学科的思维模型，而今天这个模型来自销售。

只掌握少数的一两种不行么?

当一个人手里拿着锤子的时候，看世界都是钉子。

作者：张善崔