这段时间接触了精酿啤酒，对精酿啤酒的运营和营销很感兴趣，传统的营销基本上就是招代理，用线下铺货模式，以场为主，把酒水销到饭店，商超，酒吧等终端进行销售，货能铺进终端是一回事，能卖出去又是一回事。我听说精酿啤酒在国内才8年多的历史，这个暂且不论真假，反正就是时间有点短。但在传统渠道这一块，尤其是新的精酿啤酒品牌，渠道方面跟传统的工业啤酒，比如说哈啤百威雪花青岛等比起来还是有一定差距的。在新媒体时代，把以场变成人为主，做好价值营销，会不会有一些机会呢，最明显的案例就是对标白酒界的江小白。

先用熊猫罗盘的几个要点做一下分析，

1.树概念

市场上的精酿啤酒有上百种，把工业啤酒比喻成方便面，则精酿啤酒就是手工面，不同地方的手工面有不同的特色，口味等很难统一化。你喜欢这种，我喜欢那种，不过抓住一波垂直的小众，把他们变成自己的铁杆粉丝，也是非常棒的。比如说阿里的slogan是让天下没有难做的生意，樊登的slogan是读书点亮生活，百度的slogan是百度一下，你就知道，今日头条的slogan是你关心的，才是头条，王老吉的slogan是怕上火，就喝王老吉，红牛的slogan是困了累了喝红牛，每一个slogan都是那么方便播传，那么精酿啤酒的slogan要根据哪几个维度设计呢？举个例子，口感好味道棒-给你三倍香醇口感；性价比高-人人都喝得起的精酿啤酒；质量好-一款需要醒着喝的精酿啤酒；生日场景酒-新生日，就喝新生醒酿；

2.定用户

关于定用户的灵魂三问一般是他是谁，他在哪里，他喜欢什么内容，然后细化一大堆标签，把他们打包进用户画像。江小白和喜茶的用户群体都是年轻群体居多，大致是16-25岁，那他们有什么特征呢？特征就不多说，圈层经济千禧一代，消费能力强，喜欢秀出自己的个性等等。那他们在哪里呢，出没在哪些线上平台，线下场合呢？线上渠道的主战场两位一手抖一头条（微信微博快手抖音今日头条加B站）。知道他们在这里，我们用一些什么内容吸引他们，一让他们想到精酿啤酒就会想起我们自己的品牌呢？内容转化率又如何呢？或者说，中产阶级的熟人小聚，才是精酿啤酒的消费主力军呢？

3.立场景

喝普通啤酒的场景是什么时候？喝第一精酿啤酒是什么时候？喝了第一次后，还会不会继续喝咱们的精酿啤酒？还是说这个市场需要教育呢？臆想一下线下喝啤酒的场景，要么生日的时候，要么去小酒馆的时候，要么在家小聚的时候，要么去饭店吃饭，要么去夜宵烧烤的时候，总结一下，就是因为某件事，去哪里吃点喝点，美女帅哥多一点，然后顺便开心一点，然后再发个朋友圈点一点。如果非要我把某件事，跟我们的品牌联系在一起，我的潜意识是生日。ToB商家欢迎你带你的一群朋友来我店里喝酒消费，ToC兄弟这个月你过生日，下个月我过生日，我们就喝这个生日中出现的专属啤酒，且方便传播。可能你第一次不喜欢喝这个酒，你正在追的那个人说好喝，你再尝一口，哇，确实是非常好喝。场景非常多，怎么选一个高价值场景，反复做，快速做，直到形成壁垒和很标准化的定制模式，我觉得非常ok。喝酒时的一些劝酒词挡酒词顺口溜也是加分项，气氛好，酒就好，应景，干杯。

4.讲故事

产品的故事，用户的故事，创始人的故事，合作伙伴的故事，投资人的故事，客户的故事，员工的故事，行业的故事，让“其他人”成为你故事的讲述者，KOL不是渠道而是故事生产者，包括你的代理经销商用户，播给他们听，让他们帮忙传。好的故事也有可能带来好的投资，加速品牌发展。

5.强体验

这个时代一切公司都是游戏公司，会员体系，积分体系，促销体系（本质上都是设定游戏机制），能传播的体验才是好体验，现场的体验是为了线上的传播，线上线下能完美结合就更棒了。要创立分享点，可能你不是目标用户，但一定要站在用户角度看，参与感和仪式感也少不了。有的线下场地自带打卡功能，如何让ta的朋友圈出现咱们啤酒的品牌，也是需要做引导的。线上重复弱刺激，线下不断强体验，私域这一块少不了，毕竟我们是要跟用户做朋友。

6.做曝光

物+事+人，你的产品，我的品位；我的品位，我的人设；我的人设，朋友圈秀秀。话又说回来，对用户而言，打卡一种啤酒意味着什么？

7.设IP

产品可以是IP，人物可以是IP，精神可以是IP，内容可以是IP，Slogan和Logo可以是IP，吉祥物，名字等都可以是IP。

品牌名字的四大作用：记忆，识别，调性，传播，取个好名字，躺着都能挣钱，一定要把商标注册好，更名的代理非常大。

8.引传播

一次商业传播要让六类人看到，toC让用户看到，toB让合作伙伴看到，toM要让行业看到，toVC要让投资人看到，toT要让专业人才看到，toA要让学术界看到...如果能出本行业的白皮书那就更好玩了，白皮书在用户潜意识里就是老大。但怎么能让一部分用户主动传播，你的诱饵和给到用户的好处是什么？适当的时候加上一套合适的裂变工具会事半功倍。

9.建渠道

线上渠道的主战场两位一手抖一头条（微信微博快手抖音今日头条加B站）+社群+朋友圈，不过仔细想想，如果卖C端，可能在家庭聚餐这个场景比较适用，就是我是这个啤酒的铁杆粉，然后找不到购买入口，那是多么痛苦的一件事啊，得悄悄地在朋友圈告诉用户，附近哪里就有这个酒买，还是送货上门的，鲜扎闪送的模式确实不错，或者直接上美团饿了么也是可以的。

线下渠道我就不多说了，该铺就铺起来吧。

10.重数据

有了数据，一家传统企业就摇身一变变成了一家科技公司，用户在你的流量池子里和用户在市场的池子里游动，感觉还是不一样的。

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很多东西得细化，不过把生日这件事情作为一个跟酒结合起来的营销主题，应该是个高价值的选择。可能做精酿啤酒，做着做着就变成了做连锁酒吧...说不定产销最好的，都在自己的直营店。