当你看到这一行的时候，你其实已经迈出了关键性的第一步。当然，所有人购买商品的时候，都要经过这五个步骤。
就像你买了一把水果刀，是因为想用它来切开你下午刚刚买来的脆皮西瓜，而不是只为了买水果刀回来看着他而已。
所以我们要探讨一下这背后的人性的潜意识的一些东西。
说道《决定客户购买的五个步骤》，我们先整体看一下架构。
1. 快速抓住潜在顾客或目标顾客的吸引力；
2. 延长注意力，激发兴趣；
3. 建立与目标顾客之间的信任；
4. 刺激潜在顾客欲望；
5. 发出具体明确的行动指令。
这五个步骤是环环相扣的，就像我的老师卖家内参李大庆总裁说的一样，这就是明显的多米诺骨牌效应，只要经过这五个步骤，以小博大就能够成交你想要成交的客户。
接下来我们分析一下，如何从人性角度来实现这五个步骤，然后利用顾客对自己的自我催眠来促使顾客下单，完成整个步骤。
首先，看一下第一步，抓住注意力。
人之所以能够被定义为高等动物就是因为拥有一颗处理外部信息并形成认知，产生行动的大脑。
每天都有海量的信息产生，那么我们的大脑是如何工作的呢？
每个人的大脑所处理的信息就像我们的眼睛看到的事物一样，瞳孔能够看到的是一个范围，而不是一个点，那么在以中心为圆心的这个圆形范围内，我们都可以看到，但是为什么我们的大脑所接受到的信息是有限的呢？这就是孕妇效应所致（有兴趣的朋友可以自行科普）。
有些总裁会反映这样讲听不懂，其实，总结起来一句话：【你看到的世界，是你想看到的世界】，大脑会删除，过滤它不想看到的部分。
所以说，我们想有效的吸引潜在顾客的注意力，就要分析什么样的信息会被大脑所注意呢？总结起来有两种。
其一，对我们的切身利益对我们的自身利益密切相关的信号。
你是卖减肥药的，每一个需要减肥的人都是你的客户，那么他非常胖，迫切需要通过减肥，来保证正常的血糖血脂水平，或者说要用一副傲人的体型来应对月末的相亲仪式。那很显然跟这些信息，会被他的大脑优先处理。
所以呢，你必须要抓住你的产品能够给他带来的最核心的价值。
另一个能够引起大脑注意的因素就是感官体验。你知道我们的大脑每一次在接触新的信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息。然后当这个信息不断重复，不断重复的时候，然后我们的大脑呢，就把这个注意力交给潜意识进行处理。
所以呢，如果我们从人性上要研究如何抓住他的注意力，就必须注意这两点。
1. 切中他的核心利益，核心价值，最关心的问题；
2. 用一种非常新奇的方式来表达这种结果，而不是直接非常直白的方式。
接下来。第二步抓住注意力，激发兴趣。
这是一种什么感觉呢？你现在看到了这个东西，你非常喜欢。 实际上这就是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西其实是更精彩，比你想象，比你看到的还要精彩。
一步一步强化他的好奇，但是要抓住一个关键点就是不要偏离最早吸引他的那个注意力点，如果这个注意力点消失了，那么后面的所有布局会全面崩塌。所以我们要做的就是将注意力放大，放大，不断放大即可。
那第三个呢，我们叫信任。
刚才咱们做的所有工作都是在谈他的顾虑，他的兴趣，他想要的东西，他更想要的东西。但是到了信任呢，把人与人最初接触的这种不安全感去掉，当他了解你的背景越多的时候，他的安全感会越高。当然，所介绍的内容也是围绕最初注意力点展开的。你需要让他知道，为了得到他想要得到的东西，你采取了很多行动，做了很多事情。采用故事分享的方式佐以客户见证。想一想为什么《故事会》《读者》这样的刊物较《农民工进城防诈骗100招》顾客更喜欢翻阅前者。在这个阶段，要快速的让他觉得安全，建立信任感。
第四步呢，就是渴望。记得曾经阅读我的老师卖家内参创始人大庆总裁推荐的一本会员内部书刊讲解到：没有任何一个人能够被说服，他只会被自我说服。所以用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字，必须让他感受到“啊！这是我想要的，就是这样式的” 。
然后最后一步呢，采取行动。
指令一定要简单明了，不要让别人采取一个很复杂的行动。
比如：（支付宝扫一扫，红包付款，直接抵扣现金。）和（凭会员卡领取抽奖券一张，周末上午十点准时摇奖，现场最高大奖一万元。）
各位总裁，如果你们在看到两个这样的广告文案时，作何感想。
（请你立即点按钮，去支付，减肥瘦腿快人一步），看，这是一个具体的简单的行动指令行动 。
带着他走进未来的视觉世界，让他提前“看到”你的产品带给她的变化，紧接着就是一个简单，明确的行动指令。
今天的分享就到这里，我是公号【tingliangshuo】主编梁友财，希望能够给各位总裁带来提示。
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