6w营销框架之WHAT-商业模式画布

世界上流行的营销框架有许多种，营销思维的具体体现，是一种组织方式，营销者的思维方式。各种各样的营销框架之间，没有对错之分，只有角度不同。并且不同的营销框架存在共性。今天整理一下6w营销框架中的What——商业模式画布（BMC）。

6w框架

BMC从9个维度来描述企业如何创造价值，传递价值，获取价值。

1、客户细分

面向所有人的营销就是没有营销。
我们需要明确企业所服务的客户群体的分类
到底要赚谁的钱？

• 大众市场Mass Market：比如可口可乐
• 小众市场Niche Market：比如养蜥蜴的爱宠人士
• 求同存异的客户群体Segmented Market：有同样的问题，但需求不同，比如c端、b端、g端客户
• 多元化的客户群体Diversified Market：一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，采用的方式一样，比如百度网盘这类产品
• 多边平台/市场Multi-sided Markets：有的组织服务两个或多个群体，多是平台类产品，比如淘宝和滴滴等

2、价值主张

企业能够为客户创造价值的产品和服务是什么，能够为客户带来什么好处，解决客户的什么问题？

价值主张6要素

• 目标客户（for）
• 痛点问题（Who）
• 产品和服务（our）
• 用户利益（that）
• 竞争对手（unlike）
• 竞争优势（our offer）

3、渠道通路

服务流程中的客户接触点（通过哪些渠道，如何将好处传递给客户）

渠道的价值

• 打造知名度
• 帮助客户评估一家公司的价值主张
• 消费：提供更多消费点
• 传递：像客户传递价值主张，解决问题，实现需求
• 售后：提供售后服务

渠道的分类

• 所有权：自有渠道、他有渠道
• 形式：线上、线下

4、客户关系

企业与用户建立关系、如何维护关系

客户关系的价值

• 吸引用户：开发新客户
• 留住用户：留住原有客户
• 维系转化：增加销售量，提高消费率

客户关系的类型

• 私人助理：例如客服，导购
• 专门私人助理：私人医生，房产销售
• 自助式服务：ATM、自助售票机
• 自动化服务：微信广告的定制投放平台
• 社区：在线社区，贴吧，豆瓣等
• 联合创造：知乎，大众点评

5、收入来源

• 资产收费：例如房产、大众商品
• 使用收费：特定服务费，电信运营收费
• 订阅收费：视频网站会员等
• 租赁费用：共享单车
• 授权费用：专利费用、ip使用费、形象代言人
• 经纪收费：为整合多方利益的中介服务费，例如房产中介费
• 广告收费：各种宣传推广服务费

6、关键资源

为了让商业模式有效运作所需要的核心资源。（资金、技术、人才）

• 物理资源：厂房、设备等
• 无形知识性资源：品牌、产权、形象
• 人力资源：员工，技术性人才等
• 财务资源：资金、钱、投资

7、关键活动

为了赚钱，需要执行的业务活动

• 生产制造：做出产品来卖
• 解决问题：为客户提供解决方案
• 平台/网络：微博要维护服务器等

8、关键伙伴

关键伙伴主要分为：供应商、合作伙伴

伙伴的价值

• 商业模式优化及规模效应：比如可口可乐多年不涨价，归因于企业的规模生产及对供应商的把控
• 降低风险和不确定性：大部分商家选择和支付宝微信合作
• 特殊资源和业务活动的获得：例如腾讯和京东的战略合作

伙伴的类型

• 非竞争者之间的战略同盟
• 竞争者之间的战略同盟
• 为新业务建立合资公司
• 基于供应关系的合作

9、成本结构

商业模式运作所以需要的成本

• 固定成本：成本总额不随业务量而变的成本，主要管理人员工资、前期设备投入、租金
• 可变成本：随数量变化而变化，比如原材料等