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几个利于促成交易的心理学原理

几个利于促成交易的心理学原理

作者: 翻滚的小苹果 | 来源:发表于2019-01-04 23:33 被阅读0次
    几个利于促成交易的心理学原理

    最近在看营销心理方面的书籍,了解到一些有趣的心理学原理,今天,和大家分享几个利于促成交易的心理学原理。

    一、知觉对比原理:

    这个原理说的是,有三桶水,一桶热水,一桶温水和一桶冷水,让实验者左手放到热水里,右手放到冷水里,然后再同时放到温水里,两只手的感觉会相差很大----左手感觉像冷水,右手却觉得像热水。

    运用这个原理可以在销售时大作文章。在向顾客介绍商品时,销售员可以先拿出贵的东西,再拿出便宜的东西,这样会让便宜的东西显得更加便宜,往往更容易促成交易。在买衣服的配件上屡试不爽。如果先展示便宜后展示贵的,会让贵的显得更贵,很多顾客就会转身离开的。

    几个利于促成交易的心理学原理

    在房地产销售时,销售员会让客户先看几套又破又贵的“垫底房”,再带他们看真正想卖出去的房子,后面的房子一看就性价比高,这样通常会促成交易。这其实也是在对比原理在起作用。

    几个利于促成交易的心理学原理

    在电商方面,同一个品可以做成“原价”和“现价”,或者在原价边上打的折扣,这都会让用户在对比中感觉自己占了便宜,从而加大成交概率。

    二、联系原理:

    大家可以看到,在车展上,每辆车旁边都会配一个身材很好的模特,这是为什么呢?

    几个利于促成交易的心理学原理

    因为商家希望顾客把模特身上积极、优美等正面的特质和在售的车联系起来,从而增加够车率。有人做过测试,发现大部分顾客认为有模特的车比没有模特的车性能要好。听起来毫无道理对不对,但这正是联系原理在发挥作用。

    所以,我们就不难理解为什么很多品牌打广告都请美女帅哥明星打广告了,比如衣服、美妆用品等,我们在看到广告的时候,是期待用上产品之后,就可以变得和明星一样美好。

    另外一个利用联系原理的地方在于,人们总是很喜欢把自己和优秀的人或者美好的事物联系在一起。比如我们在销售草莓、车厘子这种高端水果时,文案里都会写高贵、公主等,宣传的是高品质、高追求的生活。

    几个利于促成交易的心理学原理

    所以我看到我们的用户在晒朋友圈时,都会放上一张自己吃草莓或者车厘子的照片,然后配文:优雅的下午茶等等,无形中将草莓车厘子高贵的特质和自己联系上了。

    三、相似性原理:

    这个原理讲的是,人们倾向根据和自己相似的人的行为,来判断自己该怎么做。

    我觉得,电商的卖货群很好地利用了这一点。拿卖水果来说,我们建了很多个果粉群,每次有拼团活动我们都会发在群里,然后就可以看到很多人开始发出自己开出的团,请求群里的小伙伴一起参团;更神奇的是,我们有预售机制,比如前段时间刚到的智利车厘子,我们就在群里开启“接龙”预售。就是向大家说明到货不多,需要在群里接龙报名抢购。然后就可以看到“张三 2斤”“李四 3斤”等接龙。后面的人也纷纷接龙起来,就好像觉得,大家都买,价格也还过得去,我不抢可能就买不到了,就感觉吃亏了,所以赶紧也接下龙吧。相似性让大家悄悄地保持一致。

    四、稀缺性原理:

    这个原理大家都接触过,就是说要制造一样东西的稀缺感,会让想拥有它的人欲望更强烈。

    上面的社群接龙卖车厘子就是一个例子,还有就是我们会在描述水果的时候,一般会写“xxx独有”“错过要等一年”“限时低价”等,确实会给喜好这种水果的人造成一定的心理恐慌,从而及时购买。

    几个利于促成交易的心理学原理

    这次先分享到这里,心理学还蛮有趣的,希望和大家一起慢慢探索。

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