06月24日 10时43分
中医学会予以处理。进来是必须的也是必要的，是你的核心技能之一，是你的核心技能，一一处理的技能是你的核心技能，是吧？是你安身立命之本。这里边其实它有很多的内容
它实际上涉及到很多包括心理学的内容好多内容。那今天。只是一个浅层次的，大概的教你一个它的底层逻辑，你大概的了解一个底层逻辑以及，了解几个常见的异议处理就可以了，因为这个课要放开来讲，你讲几天都讲不完对吧，你只是了解一个底层逻辑和一个简单的一些处理就可以，未来你在这一块你是需要大量的时间来投入它具体意义的处理，就某一个意义可能就要讲一天，某一个意义可能就要讲一课，所以只是做一个了解性质的，职业操守，因为它是一个禁止性的，你要知道什么东西不能去碰就可以了，
我们这个提议处理的要点和方法简单说一下异议处理的要点。这一张片子说的是什么？其实我们面临的一些处理，他不会有太大的变化，过去人们对保险的一些看法和现在相对来说没有太大的变化，那么也不绝对，随着互联网这种兴起实际上，现在客户的专业性是非常高的，因为我昨天晚上聊聊的一个客户想做一个养老的规划，10万乘10年，他的专业度非常高，他本身是在金融领域只是没有做保险，所以他对保险这个板块的什么关于现金价值什么领取，说他非常轻松，非常精通，就不是说你，像一般的他的水平甚至超过我们很多业务员的水平，可能他提出的问题层次会高一些，但一般的人一般的普通老百姓提出来的，应该几乎都是那些累，
那么面对可客户的意义，我们怎么样来一个心态的对应对常见的现在其实很多人都是因为保险的销售，其实所有的销售都是这样，它实际上就是在处理被拒绝的事儿。换一句话说，其实整个你在销售的过程中，90%以上你都是面临被拒绝，所以拒绝是常态，签单是偶然，你把这句话记住，记在你的小本上或者脑子里或者大的屏幕上。拒绝是常态，签单是偶然，所以你面对这种常态，你出现失败感、挫折感与上岗压力感都是一种不健康的心态。
平常应对的面对意义的态度。你看有几句话，第一意义伴随销售的始终。我们刚才说了，那么存在即是合理，意义不可避免。第三，客户会解决意义，可以提升我们个人的专业素质，客户的意义对我们所学保险知识的一个具体的检验。磨刀石，试金石。那么客户提出的意义越多，说明客户越重视，记住一句话叫钱货才是买货人。当他，你发给他一个东西，他看都不看理都不理的时候，你没有任何销售的机会，当他不断的说这个问题不好的时候，其实他心里想买，他想找一些理由。给他压价，我们讲就是这么一种心态。是吧？比如说当你去到一个服装店的时候，你看上一一身正装，你们上课的时候是包括你们出行未来要正装，你要去买，比如说这套西服8000块钱，那么你的心理承受价位就6000，这一套8000甚至1万。你考虑都不用考虑，你也不会知道他什么面料不好，颜色不好，你不会去跟他任何的沟通。当你是吧看到的服装，可能在5500~6500之间的时候，比如说它标价6500，你的心理测试价位可能是5800，你是不是就要给他去说一些问题，这个颜色也不行，这个款式也不行。
你看这儿那儿干嘛，你要跟他好好的去沟通，你看你的意义就会很多。其实保险也是一样，意义越多，说明他购买的意愿越强烈。这从心理学上讲有一个叫沉没成本的概念，他要跟着你在这讨论，他要跟着你在那磨叨，他是要付出时间成本的，他跟你在那磨叨了三个小时是吧？最终没有签单，对他来说是有损失的，他前面付出的成本就被沉默掉了，对吧，所以他就一定要买，他要不买他就觉得我觉得有所损失。好吧？
意义处理的心态，第一平常心去面对是吧？第二就是专业诚恳的态度，一定要避免争论。这个地方我分开说一下，平台一就是你一定是被拒绝之后不要有太大的压力，更不要有挫折感，尤其是挫折感。我们现在有很多人比如说挫折了之后，他就不愿意再去面对客户，也不再愿意去需要下一个客户。就是那种心态，你看慢慢这个行业就很难了，所以平常心，ok。你不买没事下一个是吧！天天都笑看生活，专业的态度，诚恳的态度，就是我们在回复他问题的时候，面对他疑议的时候，一定是要以专业的态度，不能信口雌黄，不能信口雌黄。
最后一个避免灾难就是无论他提出什么问题，不敢争论，更不能用一个词儿要对回去是吧？政治正确的读音应该叫对是吧？但我们一般都说怼回去，但这个是绝对不应该有的。那么一一处理有一些技巧，这个技巧给大家总结三个字。总结三个字，第一个就是表客户的观点表示理解，你打一个字叫同。同也就是说要同理心，这个一定要表示理解，而不是表示认同。一定我们说的同叫同理心，而不是认同他的观点，你要认同他的观点麻烦了，
他说他跟你想的一样，这个事没法聊了。我对你所有的，观点表达出来之后，我都表示理解，我是一种同理心。对我过去那么想。第二，澄清事实，说明观点，这个是什么意思？叫发。发财的发，你总结一个发字，发是什么？你一定要发现他所表达观点背后的错误在什么地方？要发现问题，你又不知道错在哪个地方，你就没有办法去说明你的对，你没有办法去说，你一定要非常敏锐地感觉到他这个说法不对的逻辑关系在哪，我们要去澄清，而不是去批评他。所以要发现问题，然后去澄清这个问题，而不是发现问题去批评他，一定要记住。第三，要顺顺势提出解决方案，就是你！把他的问题找到了，你也说了你的观点，那怎么办？一定要跟进，所以你要简单的记这个技巧叫同花顺。不是同花顺，当然南方人发了一个音就差不多，对吧？同花顺，我总结这三个字就便于你去记忆。同理心，发现问题顺势地提出解决的方案，这是我们这样的一个逻辑，就是你所有的一一处理，都要用这个问题，
而且我告诉你，你可以把这一套逻辑用在你和任何人的沟通上，不仅仅是你的销售对象，平时跟别人去吃饭，跟别人去讨论，甚至你跟你的爱人跟你们孩子的交流的过程中，你也用这一套逻辑，你会发现，你们家庭或者你跟朋友之间的和谐程度会有非常大的一个跃升，因为很多人交流只要观点不同，那家伙就开始碰撞，是吧？最后不欢而散。有些人他是认识你的，所以他一旦出现了你是吧？他不讲你的底层逻辑，他只捍卫他的观点，这种人是很麻烦的，你像俄乌战争，你说谁有理，你站在不同的角度说谁都可以，对吧？
但一旦他支持，俄罗斯的人，你要说是乌克兰有利，我告诉你你跟他没法聊，他不认同你，所以你要怎么你要对他表示理解，然后再去阐明你的观点。就这么简单，这是一个底层逻辑，你把这一套公式或者说这三个字要作为一个底层逻辑构建起来，然后去运用，那么具体的方法看一下、常见的异议处理这里边有几大类，第一个，常见的异议处理就是说我身体健康暂时不需要，我们就用这几个同什么同就是同理心表示理解。
身体健康是最大的福气，我理解你的想法，很多客户都这么想的，是不是？短短的几句话，我跟他站在一起了，而不是对面，对吧？我们叫除夕谈心，你看我们俩挨着坐的，我们膝盖朝着一个方向对吧，你要跟他对着面对面，这家伙领导找我谈话了，就这种感觉，那么所以说我们立马就是短短的一句话，立马就跟他我们不是对立的，我理解你，对吧？很多客户都这么想的，你看立马就拿过来。怎么办？你发现他的问题，他说这个问题是就逻辑，我健康我不需要保险，我怎么给他发现问题是吧，我们第一身体不健康，身体健康是不是不需要保险？你看那我们就讲我原来写过一个，公众号的文章，要珍惜投保的年龄和身体！你看身体不健康你就买不了保险，对吧？你高血压就糖尿病。你姐姐是吧？或者有的得了癌症，很难了。这个地方，为了更好的说明问题，我也给你展开讲，保险公司的门有三种状态，你记住，第一种叫完全的敞开，身体也好，年龄也好都符合，你想想买就买，不想买没带着你是吧？
那么第二叫虚掩的门，就是你的身体已经出现一些状况了，这个时候你使劲，比如说做一些责任除外，做一些保费的增加，是吧？降费你还可以挤进去，你还可以挤进去。但是，还有一种情况叫关闭的门，你年龄超了，你的身体状况已经不允许投保了，立马就啪一声关上，想打打不开一辈子都打不开！所以你看要发现它的逻辑关系就是我身体好就不要保险。它这里面是不是有逻辑的错误？我们就给他做一个澄清，正是因为你身体好，所以我要让你买保险。
这是个通用句子，他说任何问题正是因为这个问题，所以我要让你买保险，对吧？正是因为身体好，你身体不好，我不跟你说了，你买不着了。最终提出方案，买什么，买多少做一些介绍是ok，这是一个模式。第二一个不着急等等再说，这个就跟我们说了投保的年龄对吧？投保的年龄，是吧？怎么回复也是三段式，第一认同，认同什么？
理解就是同理心，就是我对你的说法表示理解，你看我非常理解你，就是很多人都这样，不着急吗？发现他的问题，是不是？我们说不着急，第一，你是不是就认为明天没有风险？这是一种，就像，我们说刚刚说到的永定河建议就有煤的案例，他的头天晚上能想到第二天会出这么大一件事吗？那么还有户籍等等数等着等的，是不是有可能身体就出问题？是吧？等着你的年龄过一到，一过生日第二天保费是不是又涨了？
你看，所以我们要去发现它的问题之后，要去澄清事实。澄清事实就一定是投保要趁早。第三，要去顺势提出解决方案，你光跟他说半天也不行，一定要去跟进，后面那你看，我建议你还是现在你要投保，你看你是投什么？给他做出立马给他带的下一个问题里边。
第三一个，保费太贵没有钱，那么它的底层逻辑是什么，我现在没钱，你这个东西太贵了，我买不起。第一还是表示理解，你看非常理解你的想法，很多朋友在街上买包也是这种情况。他说有两个误区，第一，你真的是没有钱吗，是吧？还是你没有去把这个钱合理的做一个规划。第二，你真的没有钱，你敢病吗？你没钱就一定不得病吗？是不是他逻辑有错误？你没钱就不会发生意外吗？所以要去讲它背后的逻辑，要去发现它这样的一个问题。当然，
它这里面的回复是说你可能拿出一笔有压力是吧？保障我们实际上的保障是四两拨千斤，正是因为你没有钱，所以我要跟你聊保险，因为你看不起病！有钱人他可以少买点不买，对吧？因为他有钱处理这个事，你没有钱，对吧？你去医院你跟他没人讲价吗？对吧？医生医院告诉你20万，你说打折7折行不行？给14万，这个不行，对吧？正是因为没钱，我们合理的规划是什么，我们做一些别的压缩，是吧？我们是不是提供保单只是一个杠杆的作用，你的保障是不是就上去了？
是吧？这个是一个很好的回复他的逻辑点，很好的一个逻辑点，就是正因为你没钱，所以我要给你这样保险，保险本身就是钱。发生的时候是真给卡地效果非常好，你打上之后，你看他癌细胞立马就消失。可是我发朋友圈就说你看，医保谈了半天没谈下来，平安已经谈下来了，平安他已经纳入医保了，这是不是钱，你没有保险是不是这120万个人掏，有了保险公司给你掏，所以把这个说清楚，保险本身就是一个钱，就是一个资产，很简单，对吧？所以，这里边是说导弹型，还有一个理财类的，你要讲什么强制储蓄。
正是因为你没钱，你为什么没钱？是因为你不是你挣的少，而是你花的多，对吧？财富自由就是什么概念？就是你挣的？减去你花的，剩下的就是财富自由，你现在为什么没财富自由？不是你挣的少，而是你花的多？我们买保险能实现一个什么强制储蓄的功能，对吧？我就是来让你存下钱的，我不是让你把钱消费掉，我要不来你就消费掉了，对吧？一个双11干掉好几万，你能不能买一些有用的，不用的东西不买了对吧，
所以你看讲它背后的逻辑。然后发现问题讲出你的澄清事实的观点是什么，最后顺势提出问题，对吧？你看，我是来帮你存的，你存多少？我们建议你一个月存1000块钱行不行？对吧？是不是？跟他沟通了。理财了是吧？你看，我们是先把意外保障做了，意外比较便宜对吧？你要提出一个解决方案。成人保障类的异议处理也是一样，成人的保单相对因素，它的价格费率要高一些，所以成人类的处理，他有酒他也是第一个是贵，我们刚才对贵是不是有一个沟通了对吧，那么这个地方贵是吧还是低，理解他的想法很简单，我理解你，这个要成为一个脱口而出的东西。
第二一个是吧？第二一个沟通是吧？贵他的意思就是说很多人他会以我交20年，我一共交了多少钱，你一共才保多少？这是不对的。是吧？因为很多人出现并不是要交往，另外我能保证不进行一些重击，还有寿险轻疾还有中正，对吧，我们这个里面还有一个处理它很好的方法，就是这个产品本身是返还型的，守护百分百和安心百分百！三星买不买是保意外的，是500万是保重疾的，所以它未来也有一个返还，所以这个钱不是让你消费掉，有病保病媒介还给你一些养老，养老之后你还有保障。
所以还是要讲清楚他的认知还不对，然后实际的情况是怎么样的，告诉他。最后，还是要给他去做一个是吧？你看我给你做一个30万的计划，还是做一个50万的计划，是吧？要去做这样一个，你看附加险你加还是不加？做一些类似于去影响到他做出决定的。这么一些话说出这样一句话来，成人保障类已经买过重疾保险，这个也是一样，你买过了就要夸他，你的保险意识增强，是吧，
你什么时候买的，你看你买的是我现在很多客户我都跟他说，我在18年之前我家里就给小孩买过一个保险，是09年买的，没有完全没有概念。完全的保险没有概念，买了一个理财的保险，对吧？所以现在很多客户如果说他一下子90年代就买保险，那些年纪比较大的，然后2000年就买保险，对吧？你10年左右买保险，我就对他们表示敬畏，我一定要表扬他，肯定他的这种保险意识，是吧？
你放心这个人都是这样，对吧？但你对他表示理解和认可的时候，他，跟你的这个关系会非常好。非常好。就这么简单。所以，夸他有保险意识，然后给他澄清事实，你看你买过重疾了，你保了多少？是不是你这一一步就到位了？这个是谁说合理的话，这是非常对的，那么这个地方要讲，你比如说你的重疾险保障，你是10年十年前的保额是多少，现在还能不能覆盖你的责任，对吧？
你的收入跟10年前有没有提升？这些都是去沟通的点，当然这些点是需要你完全建立在对客户了解的基础上。了解的基础上，比如说你真的是保障到位了，那你就要去沟通跟家长的保障！你的重疾险到位了，就要去沟通意外保障，你的保障类到位了，你就要去沟通理财类的保障，理财类它也是保钱一个保障一个保钱。所以我们说的，这个里边的回复是说他已经有种显不足的情况下，我们去给他做一个沟通，就是沟通他的额度，这个会来未来你们会有一系列的课程，是吧？
会来支撑我就简单说一下就行。最终我给你做一个计划弥补。比如说，我们说你理论上需要50万的保障，现在你可能有10万 20万，你就需要30万，我就给你提一个计划，你是一步补充30万到位，还是说，你是先补充20万后补充10万，要给他做一些选择，好吧？就是重疾险的沟通。少儿类如果说孩子小，没有必要！你看孩子小没有必要，他这句话回复是事物时间的意义，但是它背后的逻辑是什么，是不是说孩子小就不生病？是吧？是不是这个概念？
这个逻辑对吗？我们还是要给他理解。同时对。孩子健康表示祝福，你看你家孩子真的是健康，是吧？多少年都没有去过医院是吧？你想法是吧？我们都非常理解，没有谁哪个家长希望孩子生病，你就是这样的话，你随便怎么说都是没毛病的，对他认同，那不是同理心去理解，去理解，完了之后怎么办，
那就要去跟他讲事实摆道理了，是吧？发现它背后的逻辑关系错误，比如说给他讲什么，当然这个上面有一些回复，我按照我的逻辑讲，你看我们刚才讲，0~7岁孩子的住院风险是成年人的27倍，打字快的你可以写一个27，27倍什么概念？
孩子不生病吗？儿童医院哪一天去的，不是排队排的，哪一个窗口不排队，对吧？哪一个医院的儿科不是爆满的，为什么？因为孩子的器官发育不成熟的！你看小baby爆出去的时候，为什么拿个无论天气怎么样都要拿个东西包着，因为他太弱不禁风了，我们大树你风吹它都不怕，对吧？你小苗苗你边上你就得拿一个树枝撑一块布给它挡着，
为什么？他一吹倒了？是不是，他因为发育不太好，所以他更需要呵护，更需要保障。你要把这个讲清楚，你的孩子肯定不会得病，可是可是对吧？你一定要做好保障！27%怎么来的？你像有些，有些人一一说买了个孕期险，就说不是那一胎都顺产很好，我们不能说人家就一定要出事，我们怎么沟通，那就告诉他，按照大数据统计，是吧？婴儿出生的死亡率是4%，1000个还千分之4，1000个孩子出生有4个会死亡，对吧？这个东西你逃不掉，
你那9 996个。没事，他有4个已经有事了，对吧？你像航空，对吧？航空出现大概是两百万分之一，每一天有多少价值在复印，飞多久之后就必然有一一架飞机会掉下来，你像我们今年是不是就发生了空难。这个东西没有办法的，它是飞行的价值够了，你可能到400万不出事，400万价值不出事，到600万了，是吧，终归是会这是一个说一下你跟沟通还是要沟通，当然我们还是说的保障类的，还是要去跟他一起去做一沟通。
这个里面沟通还有一个点，还有一个点，孩子的费率比较低，同样是50万的保障，0岁的和10岁的费率差的非常大。所以你看同样，你花的钱更少，多保10年，为什么不现在做的决定？你飞了10年之后，10年之后贵那么多，是吧？然后你还少保10年，这个逻辑给他讲清楚，最后我建议你还是现在做，对吧？然后我给你做50万的保障，你看我给你推荐两个产品，你来选一下，
是吧？密码给他一个解决方案，在学校买过保险也这样学过保险，现在主要是意外险，越险的沟通，我跟你说一个非常的回复，那么孩子买了幼儿保险，买过来之后一定要还是要肯定要表扬，要夸大，要说得好，但是要澄清他的事实，曾经什么事实，现在所有的意外保险学校不允许买，现在买是不合规的，你借助一个结果就行，学校要给你推荐意外险，这是不合规的，虽然现在有的学校还在那么做，但是他一定会加一句话，你可以不买，这是你的自由，
我们也要推荐，为什么？这是因为在2020年的5月21号这一天，由北京市的7个局教育局、公安局、司法局、法院、检察院、卫生局还银保监局这7个局统一规定，在应对学生处置意外伤害的时候，他有一条，规定，学校要上公众责任保险就责任保险，并且附加无责任的免责条款。即便你没有责任，你也要赔。同时要求学校的家委会、家长会、班务会要告诉学生家长自己购买意外保险，所以他但凡说在学校买了，告诉他买的是责任险，
公众责任险是什么意思？就是进校门开始我保你，出校门之后我就不保你了，是吧，你如果说买你买的是学校公众责任险的10块钱，意外险，对不起你没有，除了学校发的事还是个人理赔，你要问他买的是什么，如果没有那就退学危险。如果说他已经有已经有，你再想看一下其他的，就不要在这个问题上纠结，说一下，把这个问题给大家说一下。最后客户的每一次拒绝都是消除，销售障碍的机会，熟练正确的掌握沟通的技巧，侵吞轻松应对语义的处理，
这个可能是对你在中间的这一部分，就是我们这一个模式，前第一个和第二个很容易，第三个很容易掌握，同理心就表示认同，跟他站在一块，这个很容易做到。你只要不是那种见人就怼是吧？都很容易。特别有一种心态就是我们现在通过你这几天的培训之后，你对保险的认知是有一个很大的跃升，可是你身边的人没有技术保险，他依然在原地踏步，所以你们都就出现一个不同频的现象，
所以很多人他老是觉得我提高了你也应该认识到，所以我给你推荐你就会接受，这个想法是错误的，他还在原地踏步，所以你要抱着一种超度的心态去看他，他所提出的一切意义，包括非常简单的意义都是可以理解的。你要有这么一种心态。就非常的好，那么最大量的，最难的点是中间的这一块，就发现它的问题所在，它的逻辑错误在哪个地方，它的问题的症结在哪，并且去澄清事实，这一块是难点，就需要你后期的学习，
是吧？这一块没有办法把所有的东西一次性都给到你，那你在学完之后，未来去一个模块一个模块的去建立。这样就非常好了。这一个我们就讲到这地方，还有最后的一课，最后一，大家稍等一下，课件上传有一点点问题。班主任老师在吗？它显示什么？使课件是什么？马儿失效，删除后重新上传。班主任老师您能把这个课件删除重新再传一下吗，大家稍微休息一分钟，我跟老师沟通一下，
我需要退出吗？还是不需要，我们最后的一个课是关于职业操守，在老师重新传课件的时候，我先跟大家大概聊一聊我对这一课的一个想法。我先跟大家说说形势，可以说你们现在加入保险行业，加入平安是一个非常好的时机，你要把非常好记住，不是一点的好，是非常好，为什么？为什么这么说？第一，从能力上来讲，你想以我18年入保险行业的时候，我们当时平安的外勤队伍是146万，到前年底已经降到102万。到去年的6月份，6月底是87万。9月底是67万。年底是60万。到今年，3月份的数据大概是56万，也就是说从146万到56万，有90万人已经离开了平安，就是平安的数据，那整个行业的数据，我们当时，银保监的统计是1,200万人，所有的保险公司加在一块，包括中建公司，到去年年底的数据是770万，770万，也就是接近一半人离开。
那平安为什么走的更多？是因为平安在这三年前它实行了一个主动的转型，怎么转型？他提出保险的这种销售要找三高的人员。高学历、高产能，是吧？然后未来是高绩效。这个行业这个时代发展到现在，那些低素质的人就是自己都学不懂，跟着客户讲不懂，靠着一些非，怎么说？非销售的这种手段，用一些销售之外的一些自我聪明小聪明，甚至利用情感的一些销售来做这种销售，这个已经不是与时代的发展了，不适应时代的发展，职业操守。
第一个第十和第十一都看不见，它显示我不能上传，不能打开。我们发展的阶段呼唤着，代理人队伍要有一个很高的很快的一个升级，如果不升级，它与我们现在的客户群体是不相适应的，
刚才说了随着互联网不断的发展，那么人们对保险的认知有一个非常大的提升，以2021年的数据，1抖音这一个平台来说，它的关于保险的播放量大概是大概是30090亿次，可以想象所有的、视频短视频文字的平台等等，你想全年都有多少次关于保险话题的宣传，没有，我这看到的排列上还是不行，全部课件我能看见，但是打不开。没有，我这看到的是只有一个。是需要重新退出一下吗？我需要重新退出一下吗，你那能看到，但是我都看不到。
或者不要课件我直接讲，还是说我退出一下，然后再进来。现在没有10了，你再重新传一下，大家稍微等一下，我们再传一下课件，没有课件我是能讲，大家。你看我这个对吗？我进来的显示当前无人直播，是我再接触一下吗？现在这边是个什么情况还是穿不了。大家好。看一下这个课件能算，目前应该我这个课件还是上传不了，这样我先讲。还是说我们现在能够能够在这个时候加入这个行业非常好，第一你的竞争对手少了很多，少了很多，大家想一想1200多万掉到700多万，可能现在应该是在600万左右，我们自己的队伍大概就在50050多万，比原来下了很多146~50少了90万人，你的对手少了很多，市场依然会增加，它是以不以人的意志会增加的，所以这个时候是非常好的一个手段，但是你一定要知道，这个时候你的竞争对手一定是非常强的。剩下来的这些人他一定是非常强的，因为这些人以平安为例，他现在的业绩我告诉你，现在做的业绩比18年做的业绩要高，要高。50多万人做的业绩比140多万人做的高，你可以想象他的每一个人的产能和他的收入高出多少，同样其他保险公司也在转型，只是平安走得更快，转型更早，比别的公司要早两年出现了一个主动的改革，在这么的一个时期，你一定既面临的机会也有危机，你的危机就是你的机会就是你的竞争对手少了太多了，就跟你一块竞争的人太少了！
可是你的机会在哪？你的危机也在哪，你的，V就是说这些人你一旦面临一个竞争对手，他的能力素质很强，是不是倒逼你也需要有很强的一个能力素质，我们今天给你讲的这个课是什么意思？就是告诉你，你要想在这个行业中立足，有一些东西是不能触碰的，你在这么好的一个时机进入到这个行业中，可是，如果说你掉到坑里边了。是不是就能离开？这叫什么？叫职业风险，叫职业风险。你看历史有职业风险，因为他可能出现一些情况之后就会开出律师队伍，会计师也有这些风险，医生也有职业风险，
大家知道最近有一个医生过挺过分的对吧？给他爱人下药，对吧？一直吃激素，现在的骨头跟那饼干似的，你看他是不是有风险，你也有风险，你的风险是什么？在这个行业中你通过怎么样的去做才能避免你的职业风险，你才能够真正的长远的行业背景！你只有在这个行业里长期的做下去。你才能够真正的是在这个行业中能够去影响到别人，并且是我们在这个行业中才能真正的是改变这个行业的人。
大家一定记住，我们现在是保险行业发展的一个洼地。它与全球的平均水平还差很多，还差很多，对吧？我们前面在讲保险行业的时候，有一些具体数字我不再重复，在这一块价值洼地中，它一定会通过，不同的人，这一群人这一批人这一代人持续的推进，让我们的保险的发展一定与我们的经济发展相适应，
我们现在比全球的平均水平保健的幅深度和密度都低，但是我们的GDP已经是全球的第二，仅次于美国。我们保险的发展远远跟不上我们GDP的增长，这个由谁来去做这个事？就是我们义乌这一带的甚至几代的保险人来推进，所以这就要求我们，必须具备更加职业的素养，更加专业的素质来做这个事儿。那么职业操守，我们从事这个行业所要遵从的最低道德底线和行业规范、基础性约束性就必须做到，做不到就得走，就这么简单。关于平安人寿职业操守一共就三大块的内容，一个叫诚信的产业，一个叫尊法守规，还有一个就是保守秘密。那么关于诚信展业，这个第一是监管部门的要求，监管部门的要求，这是专门要求开展诚信教育，同时它也是平安自己的一个企业文化！关于诚信展业，马总专门有强调。你看根本的是诚信二字。我们古代有7分，修身齐家治国平天下对吧？根本的是诚信，我们对待诚信的态度。你看如果要降低道德标准才能获得保费，这样的保费我们不要！如果要降低道德标准才能进入500强，这样的500强我们不要我们不进，
是吧？如果只要一我们要业绩，更要是道德操守，更要诚信，这是我们的创业资本，所以你看它是公司的一个企业文化，企业文化。诚信产业的核心要求，这个对于我们来说它是有要求的，核心的因为我们代理人是第一核保人，对于公司来说你要诚信，你不能跟客户合伙来骗公司，对于客户来讲，我们也要诚信，我们不能跟公司合伙一块来骗客户，就这么简单。所以对人不能欺骗，不能隐瞒，不能夸大，不能误导，对事要负责是吧？
尊重客观事实，不能去诋毁其他公司，这一块尤为重要，作为一个高素质的人，你可以说你自己优秀，你不要去说别人不如你，不要去攻击别人、攻击别的人，攻击别人的公司，攻击别人的产品，这都是小儿科的事事儿，这都是没有能力没有素质的一种表现，所以我们不要去攻击别人，你可以说你好就ok了，不要去攻击别人，所以这是对我们诚信战略的要求，这些人的要求。还有一点就是主动与风险行为保持距离，这个是什么意思？就是这些东西一旦触碰，你就可能你看这些风险包括什么？你看诱导客户，是吧？欺骗客户。还有出勤率就冲业绩是吧？恶意开发老客户这些？这些其实现在我们从制度层面也有很多的一些怎么说有一些保护，他从制度层面已经给你做了一些设置，有些已经不需要了，有些已经不需要了，这个课件上有一些东西已经都滞后了，当然这个上面还是给大家做一个提醒，销售人员他有一系列的法规制度来做一些管理，比如说监管部门的要求，包括保险法，其实这里面还有一个叫合同法，保险说到底是一个合同，合同法对我们也有约束、合同法、保险法以及代理人的相关的一些规定，公司层面也会出台一系列的东西，那么这些东西它都是都是把对我们的一些行为作出了规范，作出了规范。
那么整个的，遵规守纪分三个阶段，一个是在逐步开拓的阶段，什么叫逐步开拓？就是我们要选谁来作为你销售的对象，这叫组合开拓，在这个阶段我们要求要诚信，包括什么，客户的一些资料信息是吧？不要擅自复印传播一些虚假的东西，进入销售的阶段，这个就更、误导销售，诱导销售什么夸大诋毁这些东西都不要有。
最后就是售后服务的阶段，售后服务的现状也是一样，就是对客户退保，是吧？等等就医这些情况都是要注意，都是要注意，都可能出现这样和那样的问题。第二个层面叫手无法终归里面是吧？反洗钱的规律！反洗钱的规定说实在话，在我们前期的展业阶段可能会遇到，为什么？因为我们前期的客户相对来说还是你现在还没有能力去搞定高净值的客户，可能它的交费，在几万块钱或者一两万块钱或者几千块钱这个成绩，它不存在一个起钱的问题，
所以这一块对我们没有太大的，但是你要知道知道，如果你这个客户来路不明，他有比如说，用一些身份信息或者什么有明显的一些对不上的东西你要小心要警惕，他可能存在起钱的行为，对额度比较大的是吧？没有任何购买需求就要来投保的，主动找上你来投保，并投债额度比较大的，要小心一点。
小心这里面有坑，双路这一块给大家说一下，未来你们入市之后就要开展双路，衰落对你们来说是好事，过程比较麻烦，但是现在他都是照着屏幕念，所以比较简单，
那么整个的销售过程为什么叫可回溯？过去有很多的这些舰，它在突破的过程中存在误导销售，所以买了之后客户到后来明白的时候来退保来闹事儿，整个过程中平安是第一家做出是吧，就是双录全员双录两年以内的所有销售人员都双录，两年以上不用收入，那目的是什么？目的是保护你？未来一旦出现客户维权是吧，因为你现在跟他签字，你是靠关系好，未来他要维权的时候，你俩就不是朋友关系了是吧？他可能就会针对你为了维护他的利益，他说你有问题，双录把你们投保的过程做录音录像，可回溯大数据存在这个地方是把数据库里面调出来，当时是什么样的一个销售，这是一个好事，你就去适应就好，不要去反感他。还有这个地方双路他说说大于60岁，现在已经不存在，你两年之内你都所有的保单你都要上路，规范自保件也是你现在很多的自保件，现在你放心，
保险公司已经不允许自保件参与考核，参与方案什么意思？就是你的自保件？所有的投保人被保人受益人有一个人是你的都叫自保件，如果一旦有了自保件，对不起，你的这个件就你可以挣佣金，但是不允许参与你的考核，参与你的保级等等，所以其实他已经从、规范的层面，从制度的层面给你立了一道防火墙，警示里面的销售误导就是夸大收益，有很多的一些说法都需要合规，
比如说我们是3.5的复利增长，他只能说3.5的复利增长，你不能说3.5的利息，不能说是收益，是吧？他保险和存款还是有区别，不能用纯保险这样的一些词，这都叫销售误导。另外就是我们有一些产品它是保底收益加浮动收益，如果你只说结算利率收浮动收益，这本身就是误导销售，你要客观的给讲清楚这个产品保底是多少是吧？浮动在什么区间，现在的结算是多少？要讲清楚，而不能单用一个最高的去误导他，
其余车间维持考核现在已经不存在了，通过投保月的考核应付过去，然后再退掉，现在已经没有可能性了，你现在这种契约的投保再投的话不算你的价，这个也从制度层面给你理清了，维持考核的盲目自购这个也不存在了，自保件已经不能维持考核了。其他的风险就是年金待遇，非平安产品就是你做平安的产品可以，平安旗下所有子公司产品也可以，但是你不能去卖别的保险公司的产品，你一旦去卖了就不合规，直接扣30分离开这个行业，
这是你看一下代理PCB产品直接扣30分，30分的品质分一扣就直接离开这个行业。非法集资这个也是大家要特别注意的，那么机制其实我们个人如果你只是受骗者参与其中还好，但是如果你是要鼓捣，或者是诱骗或者是教唆你的客户参与其中，那你就是违规了。金融诈骗其实和非法集资它有相同的地方，有不同的地方，现在很多都是做一些包装，现在尤其是提醒大家是吧？去看一下庞氏骗局，现在很多的一些金融的领域存在的一些诈骗，其实都跟庞氏骗局有关，你去了解一些相关的知识，那就是编制一些高收益的谎言让你去参与其中，前面的几代都可以实现他挣钱的梦想，后面进来的都是被割韭菜，就这个意思，
这些都是扣30分的，我跟你说的都是保守秘密。保守秘密，诚信展业，遵规守法，最后一个是保守秘密的要求，是对你内心的约束，就这个东西你知道了之后，你不说出去，这是对你是非常大的一个考验，我知道你不知道你不说没关系，你知道了不说，这是对你有要求的，你需要内心的自我约束，这个很难。那我们对客户而言，他有秘密，对公司而言也有秘密，对公司层面而言，它的一些商业机密是不允许透露的。
否则的话你就是违反了，比如说，公司在研发一个新产品，在研发新产品之前，他要对这个产品做一个讨论，对吧？做讨论会出一个试用的产品，这个产品会下发下来继续的讨论，所有在这讨论过程中说会在PPT上写上内部资料，严禁外传，你只要传出去，不知道就不知道，一旦知道，立马开除，严重的可能就涉及到违法犯罪。
对客户的资料也是一样，客户的身体状况，客户的家庭状况，客户的经济状况等等都是你要掌握的，因为客户投保比如说他投的额度比较大，他可能因为一些家庭的情况，他考虑到资产保全的问题，他夫妻双方的感情问题，还有孩子的一些关系问题，你都会了解到，你要会给他做一些方案，你会去问到这些会了解他，也会告诉你这些，
但我有这么个情况，你看怎么办？你了解到这些信息之后，包括他公司的状况，他财务的状况，身体的状况，这都必须要保守秘密，一个是老板，一个是官员，这些东西都不能说出去。你像官员对吧？身体状况你说了上去就不提拔他了，他保守秘密，很多人从外地来北京治疗都要用别人的卡，他怕他的身体状况让领导知道，或者你看他都有保守秘密，所以我们对客户，你了解他的秘密越多，你成交的概率越大，但是一定要坚守秘密，不能说是否则的话，
他跟你就没有再成交的，可能还要追究你的是吧？违规违法甚至刑事责任。那么这个地方也是说了是吧？这次有一个案例，这个案例就是把平安保险公司网站资讯载了4份平安真实客户的理赔决定通知书，它是原件扫描，这属于牵涉到泄露客户的信息直接就清退，直接去清退。这一课也简单的跟大家做一个小结，就是我们要恪守职业操守，成就。换一句话说，你在这个行业里干起码的道德一定要有在这个行想长远的干，所有的基点都是基于做人。没有一个靠坑蒙拐骗做大做强的一时可以绝对不一时。
你像我们知道最近河南的这一期储蓄储户案对吧？4万多储户大概700400多个亿。现在拿不出来，背后的这些公司是不是短视行为？这些做不大做不强，所以这个公司说垮就垮了，你是看能做得很强很大，你没有道德的做支撑，不行的。不行的，同样你如果眼目前两三年，你觉得你靠这些东西坑蒙拐骗你能做起来，告诉你三年之后你肯定不行，当别人一旦认识你这个人不行的时候，你身边的客户群体都没有了，当你的客户说你这个人很好，你发自内心为客户着想的时候，他身边所有人都知道，他会把他的客户介绍给你，你的客群会越做越大。
相反你如果不是这样，你老是以自己的利益为去评价这个事儿的一个准，你身边的人慢慢就没有他会离开你，她身边的人更不会。他说你不好，身边所有的人都知道你的，他说你好，身边所有人都这么好，这个就是非常重要的职业操守，所以我在我18年，我74是3月份就培训完，3月19号就培训完了，18年我是4月22 24号才入司，我中间一直等着接近40天30多天，我干了什么，我当时就起草了一个我的朋友圈的官宣，我的官宣大概4000多字，叫从中国武警到中国平安。整个整个4000多字里边，我最后对我三大块，第一块叫过去的我，第二块叫现在的我，第三块叫未来的我，
我在未来的我加入平安之后，我有一个三句话叫专业的素质，职业的道德、敬业的精神！你看专业的素质，我一定要走专业路线！职业的道德就是我不干坑蒙拐骗的事，一定要有职业素养，是吧？敬业的精神，这个行业不是说上两个小时班你就啥没有，你还是需要投入的，
你要学习的对吧？你是需要去见客户的，所以他才能真正的做到在这个行业里行稳资源。那也希望我们每一面未来能加入平安的平安人，能够有这样的一个初心，并且持续的坚守你这样的初心。我相信这样的你一定能够在平安，在这个保险业有你自己的立足之地，好吧？我在平阳等你，欢迎大家早日加入好吧？还是给大家说个对不起，中间因为这个课件的问题和信息的问中间出现了一个断档，但是我们的内容一点也不少，一点也不少好吧？好谢谢大家，也耽误了大家5分7分钟的时间，
中间确实我们断了大概有10分钟好吧？我们今天的课就到这个地方。谢谢大家。好的，各位小伙伴们，我们也是非常感谢严老师给我们这一上午的认真的讲解，相信大家确实对于严老师所讲解的内容有非常多的收获，那么也希望大家一定要在这个行业里面去，遵守我们行业的一个行规，不要触碰红线，那么也是严格的跟大家强调，我们的考试是从12:00准时开始，我们的岗前结训考试，一直到下午的4:00 4:00会准时结束我们的考试，所以我们一定要在这个时间段去完成我们的岗前结训考试，那么考试的题数一共是85道题，考的是周一到周五这5天我们所学的所有内容，所以希望大家如果昨天晚上我留的作业就是让大家去做模拟题，如果，有的同学昨天晚上没有去看模拟题，没有做的话，我们去趁着中午的时间去看一下我们的模拟题，因为一直到4点是结束的时间，所以我们尽量是在考试之前去做一下模拟题，去看一下题型，因为考试的次数机会只有三次，如果您想考第四次的话，不好意思，没有第四次考试机会，所以我们一定要珍惜这三次的考试机会，那么希望大家可以一次性的顺利通过我们的考试，60分及格，100分为满分，60分就能及格及格，然后大家满足了时长的条件，满足了我们你们微课都学完，我们的岗前就可以顺利结束了，
那么也是非常感谢大家这5天以来连续性持续性的去听我们这个直播课程，非常的感谢，中间也是出现了一点点的小问题，比如说直播的一些故障，那么大家还是依旧的在认真的学习，也是非常的感谢大家，那么也希望大家通过这几天的学习的可能内容还是没有那么的多，对于大家来说也希望之后我们入司之后可以认真的去学习我们有关产品方面的内容学习，有的同学可能我们的基础还没有打好，也希望大家之后可以把我们的基础逐渐的去打好，去扎实基础，
那么再次感谢大家5天的聆听，我们的课程就到此结束，12:00已经开始考试了，那么应该是已经推送给大家，依旧是在训中会点击正式考试就可以去，去完成我们的岗前结训考试了，也是希望大家可以顺利一次性的通过我们的考试，把我们的，职岗班就到此结束，大家可以退出直播间了。
网友评论