四、销售技能认知
导读：
1、本系列文章，不是一个简单的分享，而是关于销售求职的一个系列课程，帮助透视销售的全貌，不扬也不抑，客观中立，关于销售行业、销售岗位、销售求职、销售技能、处事法则等相关问题的认知问题；
2、适合人群：
-想要转行做销售的职场同仁；
-还是在做职业规划的大学生；
-已从事销售工作但怀疑自己是否适合的从业者；
-想透视销售全貌的从业者；
-想提升了解并提升销售思维的相关人士；
-想提升应对变化能力的职场人。
3、文章含商业分析、销售、AI时代的处事哲学等相关问题，文章有一定的专业性，需要预留20-30分钟的时间静心消化。
4、本篇是系列课程的第四篇：销售技能认知。帮助彻底认知一名销售所必备的技能以及理解如何真正提升销售能力。
我们今天假想主人公是李飞。李飞今年25岁，大学的是计算机专业，大专学历。性格方面，比较偏重逻辑思考、重计划、抽象能力较强、目标感强、擅长书面表达，但关系建立能力是短板。
大学毕业后，做了3年的程序员，不想再继续干这行了，想看看职业发展的其他可能性。
李飞通过《行业认知》、《岗位认知》更加清晰地理解了销售这行，也通过第三篇《自我认知》、子桓的《发现优势与利用优势》判断自己是比较适合做销售的。
也已经知道如何选择行业、企业，以及知道什么样的销售类型更有前途。
李飞还是想在本行业发展，他也懂技术，有很好的行业知识，平时也喜欢商业，所欠缺的是商务知识与销售技能，从能力与素养角度来判断，与大客户销售的要求的贴合度还是比较高的。
这时，李飞就比较需要对「销售技能」有更深刻的认知。
这节课，我就帮大家梳理一下销售的技能认知。
01
客户的采购流程
销售有很多流派，每个大销售又都有自己的一套打法，是不是意味着没有标准可以参考？
当然不是，最基础也最重要的方法就是「流程」。
很多职场人讨厌流程，觉得束缚了自己，要不就是公司管理者流程制定得不恰当，要不就是你自身对流程的理解问题。
一个好的流程配上对的将士，有时候远远胜过号称千军万马的乌合之众。
那些觉得流程束缚了自己的销售，其实自己通常也有一套自己的流程，而且那个流程很可能就是与标准流程是一回事，只是自己的叫法不一样。
当然，流程也确实会产生巨大的束缚，那是在什么时候会发生呢？
当你面对的市场环境有剧变时。
比如，你之前是卖化妆品的，突然要你去做大客户销售，你还在用原来那套方法，就完全行不通，这时候你就要放弃原有的流程，而学习新环境下的流程；
比如，李飞要从技术变成销售，那就要放弃研发流程，而学习销售流程；
……
企业的发展也是一样，当市场环境剧变时，你还在用原来的方式、流程、资源做事时，往往就会力不从心，越是大公司，反应往往越迟钝。
百度基本错失了整个移动互联网，它也是最应该做出像今日头条这样移动端信息聚合产品的大公司，但却眼睁睁看着张一鸣的头条在眼皮底下成长成巨头，而不自知。
我们再看看百度与阿里、腾讯的差距……确实不是一个量级了。
流程永远会存在，只是它也在不断的变化。
我们要做的，就是敢于放弃昨天的自己，成就明天的自己。
做销售也是一样，得学会利用合适的流程，在适时的时候也得放弃流程。
一、 销售流程是什么
销售流程是为达成销售结果而采取的明确的、可复用的步骤。
它是个时间逻辑，在一种连续性的环境中，可以非常有效的指导工具。
包含以下几部分——
客户采购流程；
销售步骤；
每个步骤的判断标准；
销售工具；
评估方法。
当然，在非连续性的场景下，它会失效，但这通常是老板或高管管理者应该考虑与解决的问题，通常情况下，它的作用还是非常大的。
二、 销售流程有什么作用
1、指导销售下一个成功概率最高的步骤
很多行业与企业的销售体系其实最终都会形成一定之规，也就是流程，这些流程是被很多经验丰富的前辈总结出来的。
个人发展更多需要站在“巨人的肩膀”上，销售流程通常就是“巨人的肩膀”。
销售步骤的每一步都是成功地向结果推进的关键节点，推进到的每一步，就是那个节点上成功概率最高的部分。
之所以是这样，是因为我在这里表达了销售流程的正确性？
同时，我们需要思考这么一个问题：销售流程一定正确吗？
答案是否定的。
但销售流程的不正确也只是在我上文提到的环境的巨变情况下才不值得相信。
所以，以下的内容都是建立在已经成熟的销售模式面前的建立的销售流程。
在这个边界内，销售流程是正确的。
2、诊断自己的销售缺陷
既然我们面对的是一个成熟的销售模式下的销售流程，也已经相信他的正确性。
那么，它就肯定能帮助我们诊断自己的销售缺陷。
比如，我们在销售前期，在还没有了解到客户的信息前，你就使劲地讲产品，这就不太符合先解决客户需求，再做推荐的基本标准。
成功概率就会大幅下降。
3、评估销售进展
这点很容易理解。
4、预测销售额
销售工作都有具体的任务指标，中小客户通常是按月，大客户至少是按季度，当然也有按年的。
那么，你在制定销售计划时，如果来预测自己的销售目标是否可以达成呢？
就可以用上销售流程。
我们先假设销售流程分A——>E，不同的销售人员背负不同的销售指标300万——>600万不等。那么我就能以以下这张表来预测销售额的完成情况。
你的可见销售收入是多少？
你还有多少缺口？
你还需要开拓多少潜在客户？
按现有的数据，预计剩余时间能完成多少销售额？
……
一系列问题就有一个比较清晰进度，可以有效地指导自己的销售工作。
5、达成一种协作的共识
大到一个国家，小到一个家庭。每个体系都需要有一套降低沟通成本的话语体系。
全世界为什么都在学习英语？
即有理解其他文化的需要，更重要的是工商业文明带来的跨区域合作需要大家有共同的语言沟通。
每一个企业的在销售体系也变得成熟时，也会需要一套这样的话语体系。
当你说你某个客户是在A阶段时，你的同事就会直觉反应出相应的标准、成功概率……大家在同一个沟通的语境上，这样的工作效率将会非常高。
关于销售流程该如何制定呢？
我们得先理解客户的一般采购流程。
三、 客户的采购流程
菲利普科特勒老爷子在《营销管理》中有讲到企业市场采购的流程：问题识别—需求总体描述—产品规格确定—供应商的寻找—提案征集—供应商选择—常规订购具体规定—绩效评估。
不过，他讲得这个流程与每个企业的实际运用还是有很多偏差的。
这不是理论本身的问题，是因为他要写一部这么大的营销教科书需要照顾到更大的受众，就难勉有不接地气的地方。
比如，客户识别了问题后，就能对自己的需求进行准确的界定吗？产品规格就能确定了吗？
在绝大多数的真实环境中，这是非常难的。
企业客户虽然比普通消费者更专业，但也会受限于自己获取信息与认知能力，不一定就能完全理解自己的需求。
这时候，需要的就是和外界大量接触，碰撞出更加具象化的需求。
这个过程并不是一个线性的过程，有可能在供应商选择阶段又回到问题的重新识别。
所以，具体问题还得具体分析。
每个企业发展到一定的阶段也会由这个基本的流程阶段演化成自己的一套客户采购流程，尽管这套流程也并不一定是线性的，但总的来讲，它是一个非常高效的工具。
五脚兽今天就给出一个标准的采购流程——
「问题识别—问题确认—信息收集—方案确认—供应商确认—采购执行」。
下面，我们以这个基本流程为基础，来理解每个节点上客户的更具体的行为与心理。
1、问题识别
问题的产生通常有两种情况：常规问题与突发问题。
所谓的常规问题就是曾经出现过的问题，比如，已经买过一套ERP系统，其实对企业资源管理方面有哪些问题、采购什么样的系统来解决问题、解决的程度怎么样、需要什么新的功能……都会有比较清晰的认知；
所谓的突发问题是指环境的变化带来的问题，比如，阿里开创的电商王国革新了零售行业，传统的零售业大佬也不得不跟进开始做电商业务。IT服务已经开始全面“aaS”（as a servive）化，也就是即开即用的租赁式消费方式，那么传统IT在面临这种新的服务方式时，也不得不做出改变。
面对两种不同的企业问题，企业也会采用不同的采购策略：直接采购、更新采购、新品采购。
前两者还是对旧产品的采购，而第三个是对新产品的采购。
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