03 商业模式九法：让执行策略真正落实
干就对了
在商业模式中，有一个工具叫作商业画布（由亚历山大·奥斯瓦尔德提出），商业画布有9个模块，即客户分析、 客户价值、核心优势、关键业务、收入来源、渠道路径、客户关系、 重要的合作伙伴、成本结构。这9个模块是业务推进的重要支柱，有了 这9个支柱业务才能稳定推进。
一、客户分析
客户是谁，在哪儿，有什么特征，心理诉求是什么，这几个问题必须回答。只有准确知道这些，在执行业务的时候才能准确找到客户。
其一，地域细分，即了解我们的业务到底是在哪些地方开展，沿海还是内陆，北上广深还是五线外。作为业务负责人必须确定我们打的是哪些市场，集中力量单点突破。
其二，人文细分，即了解用户的年龄结构。
其三，心理细分，即明确用户有什么心理动机。
其四，行为细分，即用户会有哪些行为动作。
通过这些细分，一方面我们知道客户在哪里，就容易触达；另一方面，拜访客户的话术就可以整理出来了，比如对于有竞争意识的客户，就用同行刺激法：“隔壁老王都上了，他的资产水平、销售水 平、产品质量都不如您，您比他更牛，也试试吧。”如果是投放过传统广告的客户，我们会跟客户讲互联网广告是另外一条销售渠道，而这个渠道是他的绝大多数同行还不知道的新渠道，先上的话会有先发优势，建议尝试一下。
二、客户价值
需要注意，我们想提供的价值未必跟用户感受到的价值一致，这中间存在很多差异。在做业务的时候一定要想明白客户需要什么、我们能提供什么。
感知价值公式
三、核心优势
什么叫作优势，优势就是要打造差异化。销售的规律：一流卖理念，二流卖价值，三流卖产品。
四、关键业务
不同业务线的定位是不同的，我们现在最核心的业务是什么？这是需要思考的，因为过多的业务线是需要付出精力的。
公司的业务分类
一般业务分成以下4类。
1.明星业务，即未来收入可能最高，对此要加强力度。
2.奶牛业务，就是能够稳定供应现金流的业务，对此需要持续投入精力，因为当下能否活下去很重要。
3.问题业务，即可能出现问题或即将衰退的业务。
4.瘦狗业务。完全错误的业务需要立刻停止。
五、收入来源
做企业不是做慈善，最终要靠收入养活团队，所以一定要想明白收入来自哪里。其中很关键的是产品的定价，一个好的定价策略能够大幅提升销量。如何定一个好价格，需要考虑营销目标、营销策略、竞争对手、组织情况和用户心理等多个因素。
定价与客户心理，可以整理出相应的销售话术。对于不同价格区间、不同心理诉求的客户都要有相应的话术，要明白如何说服行业的龙头、中流公司、初创公司。
商业模式之所以重要，就是因为它会贯穿于业务全局，所以管理者都要想明白自己的商业模式，并且在员工执行业务的过程中不断迭代更新。
六、渠道路径
渠道的选择通常跟用户对产品的熟悉程度直接关联。面对面沟通，面对面的时候也有两个选择，一是直销，二是通过渠道加盟商。选择直销的原因有三个：第一，要建立自己的护城河，只有直销才能建立门槛，别人不能轻易跨越；第二，当产品比较复杂时，有一些定制化的东西，不太适合交给渠道加盟商；第三，在自己还没有销售经验时是不适合开发渠道加盟商的，因为要想通过渠道加盟商获取结果，就要不断地对渠道加盟商进行培训赋能，帮助它们解决开拓客户时遇到的疑难问题。但是如果自己不跑一遍，都不知道客户可能遇到哪些问题，怎么对渠道加盟商进行培训赋能呢？
除了电话营销，现在，互联网提供的工具更多了，像网络销售、社群、自媒体等，效率也更高了。采用哪种路径要根据用户习惯、组织自身和产品属性一起考虑。就产品来说，产品越简单、解释成本越低越容易被用户理解，越容易大规模复制，也越适合用渠道。产品越复杂，需要跟客户解释的越多，越需要用直销。但也有很多特例，比如在培训行业，一些定制化的内训项目是可以采用渠道商进行销售的，但这就要求渠道商本身有一定的专业知识，双方的配合要十分紧密。总的来说，采取什么样的渠道合作式还需要根据行业、组织习惯综合考虑。
七、客户关系
八、重要的合作伙伴
也就是开展业务的时候哪些对象是可以帮助我们的，也许是渠道商，也许是政府，也许是市场中的KOC（关键意见消费者），通过他分别可以获得什么资源。
九、成本结构
成本结构里不仅仅是客户的购买成本，还有我们的成本。公司可以采用两类模式，一是人海战术，二是精英策略。人海战术就是在全国迅速铺开，团队迅速扩大，抢占市场。精英策略就是注意人员成本结构，人均产出要高。精英策略考虑的是管理成本，人海战术考虑的是时间成本。两者各有优劣，管理者要根据自身的情况和战略意图做决策。业务执行过程中很重要的是明确自己到底想要什么，这个问题想明白了，所有的执行体系才能铺开。
以上就是支撑业务落实的9个部分，作为企业管理者，要想让企业 业务稳定落实必须认真研究这9个模块。
本节小结
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