在上篇文章中,我们分享了营销高手的心得,今天继续给大家分享他的心得!
是做单生意赚点银子,还是做个案例在市场上赚更多的银子,这个判断对合作伙伴对本项目的投入程度至关重要。
合作伙伴是外部共生体。
房地产是由大量供应商合作起来的,为什么用乙方?因为它在某个领域比你掌握的资源和能力更多。
你是把他当乙方,还是当顾问、当战友,还是当其他?你把他当什么,他就把你当什么,人跟人的感觉是相通的,单位和单位的感觉也是相通的。
你不如把他当战友,甚至把他当爷、当专家,他为了荣誉、使命、企业战略,也会把这单活儿干好,对你的贡献就更大。
项目可以高端,但人不能高端,越是高端项目,越高学会放低身段。
这是我在做广渠金茂府的时候一点感受。我上门买你房子还得预约,进门特别难。有客户就因为穿着打扮不像买房的,在售楼处十几分钟没人接待,等等诸如此类的变态情况。
今天在我们所谓的各种高端项目,仍然是这种现象。
我们本质上是一个服务行业,别管你做多厉害的项目,首先它不是你的,其次你是一个信息的传递者。别管再高端的项目,越是买不起的人,给他尊重,他越愿意说你好话,说得多了,就形成口碑了。
不管高端项目、改善项目还是刚需项目,本质逻辑是一样的,就是解决人的居住问题。必须预约、必须什么人才能进来,这套理论很多人引以为宝典,当然各有各的逻辑,也都说得通。
其实是这样的,那些你拦在门外的人,本可以帮你说好话,帮你说好话的人多当然是好事。你不让人家看,只有两种:要么不自信,要么有鬼,你要卖一个超出于客观价值的价格。
与媒体朋友接触的真谛,有节制的主动沟通。
有节制的主动沟通,当今还要再加一点,得更加有诚意。
媒体的任务就是观察你,了解你,发现你,宣扬你,这就是媒体的社会分工,天经地义,人家找你是应该的。这是第五种权利,公权力。所以要主动沟通。
确实需要有节制,两层意思:一,不能什么话都说,有可能无意中一句话,就给企业运营造成不必要的困扰。另一层意思,不能什么条件都无条件答应,不能超过某一个限度的合作。
优秀的操盘手必须读懂售楼处。
当营销工作出了问题最应该干的不是去开会,而是去售楼处。尤其周末、节假日。真正去读懂是客户量不够,还是客户量够但是不成交,不成交是业务员水平不够,还是我们销售道具的问题,是样板间不行,还是单价、总价区间出现问题,是我们产品不行,还是我们的价格促销政策不行,是竞争对手捣乱,还是这个行业变天了,等等诸如此类。
你只有在售楼处待着,才能找到答案,然后再开会,这个会就很有价值。
开会也很讲究。
如果团队势气不好,很低迷,或者被更大的领导骂得一无是处的时候,别着急开会反思,集体去跑个步,喝个酒,唱个歌,先把势气搞上来,再开会。
如果被大领导表扬得快上天了,这时候先骂一顿,让他们冷静下来再说。
搞营销一定要抓上半年、抓第一季度,前面把业绩抓出来,今年任务就很容易完成。要想抓上半年,开年第一个会要早开,最好初三初四就上班,你就在售楼处转,转到初六初七人差不多齐了,开会就骂人,不用怕,有没有理由都骂,找个由头就骂,骂他们个狗血喷头,回去反思好好干,心就收住了。
你要是乐乐呵呵,吃个饭喝个酒,吃个开工饭,那完了,过了十五心也收不回来,一个月没了,算上过年,两个月没了。
解决销售问题,有很多办法,前提是你必须懂读售楼处。把售楼处读懂,解剖透了,就知道怎么管整个项目了。这比无效沟通的会议有价值多了。
客户是从别的客户身上找到安全感,这是至理名言。
不要怕售楼处人多,一个售楼处的土地被几千几万人踩过就是宝地了。人一多,客户心里就踏实,业务员就好谈。就算找最好的业务员去讲销讲,客户也听不进几句,关键信息捕捉到就足够。但是售楼处整体营造的氛围和情景非常重要,点点滴滴,不是靠业务员单向的信息传递。从客户进大门,路好不好走,进来以后看到了什么,保安是怎么敬礼的,保洁是笑的还是哭丧脸的,路是干净的还是杂乱的,售楼处是有人端茶倒水还是冷冰冰,整体聊天是怎么个感受等等。这一整套系统组合下来,潜移默化帮他形成决策。
核心是人气,整个场景的核心,就是人气。想尽办法把人搞过来,没有那么多买房的,总有那么多人来你这儿玩,也是好事。
自己夸自己和别人夸自己,效果是完全不一样的。
自己夸自己,听起来很搞笑。
现在自媒体的作用就是从第三方的角度去看。有些软文,90%说与此无关但是很有意思的事,后面扯一点项目相关联的话题,反倒突出了,这就比较高级一些,一样解决传播的问题。
原创、第三方、貌似非商业,这是自媒体文章的真谛。
原创才有吸引力,第三方随便写,不要带任何开发商的主张诉求,看起来是一个无商业目的的事,传播最广、效用最大。
我们做项目,如果业主、同行,甚至毫无关系的人,都夸你的项目好,那你就很成功了。但人家凭什么夸你好?这就需要在上面讲到的整个情景里面下功夫。
这些动作是润物细无声的,表面带不来成交,但是你不会被任何一个营销手段、营销资源所绑架,如果你做好这样的功课,大家都说你好,都说你值得一看,都说这项目难买,还要什么渠道,客户自己就来了。
形成这样的势,技术手段就不重要了。但这个势的形成,要点滴积累;点滴积累是建立在一套营销的理念基础上的。
什么叫好口碑?什么是坏口碑?
继续说口碑。
我们很多时候对一个项目的印象,对一个人的印象,是通过别人说来的。
一个饭桌上,有三四个人说,某个项目不错,一起吃饭的人都记住了。换到另外一个饭桌上,他也会跟别人说,那个项目不错,其实没看过,就是把人家的话翻译了一下。
反向的,一桌人坐一块,有个人说那个项目太糟糕了,如果再有一个人附和一下,最多两个人,基本上就盖棺定论了,最起码在这个饭桌上盖棺定论了,这个项目就是不怎么样。这里起码会影响50%的人,就会留下一个印象,这个项目不怎么样。一旦要想扳回这个印象,难于上青天。
一个操盘者,要善于驾驭这些潜在的影响。
这些规则,比什么推广都管用,不需要什么成本,需要心思,真正走心。
这种营销比渠道更高级一点,也更难,没有上班、下班之分,24小时,随时随地。
如果你的团队,你所影响的整个组织和系统,都有这样的思维和动作,什么手段、渠道,都不重要了,你已经把有效信息传递给了有效客户。
产品优化是设计的优化,还是成本的优化,是两个不同的方向。
这个话题在过去谈很容易,在今天有点难,因为现在主流是限价商品房。
过去的逻辑是这样的:我成本高一点,花心思把房子努力做到最好,我努力劳动的成果被市场接受。因为我的房子足够好,所以买的人也多。这就是所谓的高端产品、盖好房子的完整逻辑。
今天再用这个逻辑,不好圆了。我花这么大心思,这么多成本做的好房子,也是卖这个价;盖起来不塌,也是这个价。这两者之间的差距怎么体现?
这套游戏规则,是让开发商有动力把房子盖的好一点,还是有动力把生意做的赚钱一些;我们给这个城市留下的是一堆建筑垃圾,还是建筑作品,都值得去思考。
定价是交织感性与理性,各种诉求与博弈,集中体现智慧,静水深流的一门学问。
定价有它非常严谨理性的、专业科学的计算部分,也有非常艺术的、感性的成分存在。
竞争对手、市场、客户数量、成本收益、公司的现金流的状况等等,这些众多因素综合起来,计算出一个结果,最后产生定价,这是理性部分。
还有感性部分,就是价格预期。
在客户心里,他认为这个项目值多少钱,和实际成交价,中间有个差额。客户预期价格高过于实际成交价,他就认为划算;反过来就不划算,你卖起来就很辛苦,要加各种各样的东西才能说服他。
但客户的心理预期价格可以被管理。你给他的正向信息足够多,这个预期价格就会往上浮动。加个学区,就得加点钱;加了精装,又加点钱;科技系统、服务好,都得加点钱。
为什么要把售楼处盖的富丽堂皇?为什么保安、水吧服务员都找帅小伙和漂亮姑娘?做这些工作,花这些钱,就是要提升客户心理价位的预期。(在看脸的时代,长的帅与长得美真的可以当饭吃,一切行业皆如此。)
公司内部也有价格预期,各种各样的预期管理,在一个恰当的范围内,可能会达到一个相对理性的效果。
有瑕疵的真实最打动人。
其实有瑕疵的真实,也是被包装过的真实。
没有一个项目是完美的,人无完人,一个道理。所以不用回避掩盖你项目的不足、缺陷,甚至问题。也不用拒绝承认。有改不了的东西就大胆承认,把其他优势说清楚就好了。
有瑕疵的真实更容易建立信任,因为你暴露了你的缺点,所以你可信,所以你讲的其他东西,人家也更信。
你把这部分掩盖,想让人家相信的,人家也不相信了。
营销,是地产公司中不能缺少的一个部门,也是公司中与各部门沟通、协调最多的一个部门。除了卖房子之外,营销人更多时候需要一种平衡力,而这种平衡力不仅是在工作实践中一步一步感悟出,更需要从前人的经验中获取之后用于实践当中。
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