你的客户为何总是要考虑

你的客户为何总是要考虑？

无论你跟客户表明你的产品销量多好、评价多高，客户却总是要回去考虑考虑？

是你不够执着吗？还是你服务不够好？

其实都不是。

你服务态度再好，再执着，你在客户的眼里，就像狗皮膏药一样，粘紧紧，死皮赖脸，死缠烂打，令人反感。

归根到底就是这四点你没做好：

1】你的产品，是否能够协助客户，完成他的伟大目标，是否缺你不可？

2】你的客户，在此时此刻，是否能够掏出，这笔现金？

3】你能否为客户提供足够的风险保障？让客户放心下单？

4】你的产品质量，客户是否自己体验过并满意？

——— 对于第一点 —————————— 

我们要去了解客户为什么来咨询你的产品，是因为他只是路过？只是一时有兴趣？还是因为别的原因？

还是说，客户是因为他想完成一个目标，而正在寻找能够助他一臂之力的产品？

举个例子：

你是一名软件开发工程师，你的近期规划是：找个大公司上班。你的远期规划是：在技术领域深造赚大钱。

此时，一家韩语培训机构的销售人员找到你，不断向你推荐他们的韩语课程销量有多好，老师多牛逼。

请问此时你是否有意向进一步了解呢？

你是不可能会掏一分钱学习韩语的，因为你计划里，就从来没有它，它也无法助你一臂之力。

现在我们换个情况：

此时有一家人才招聘公司的猎头来找你，他表示能帮你介绍到谷歌、微软、阿里、腾讯这种国际大公司去上班。

请问此时你是否有意向进一步了解呢？

我想你很大概率会跟猎头进一步交谈，因为他能助你完成你的伟大目标。

所以，身为一名销售人员，你应该尽量去了解你的客户的短期目标和长期目标。

——— 对于第二点 ——————————

我们要去了解客户此刻的经济水平，他的资金规划是怎么安排的？近期有哪些急用钱的地方？是否欠债？目前收入是否问题？

很多销售人员，看到客户穿着打扮得很精致，而且朋友圈也很光鲜亮丽，就推断这个客户此刻是有钱的。

其实这样做是不对的，因为人们总有虚荣心，总会把光鲜亮丽的一面呈现给别人看，而真正苟且不堪的一面，不会轻易让陌生人知道的。

举个例子：

你现在离职正在找工作，欠债几万，另外每个月要支出高昂的房租水电等费用。你对招聘网站的会员服务，很感兴趣，因为它能为你推荐更好的工作。

但需要你一次性支付 会员年费 2000元人民币，你愿意吗？

我相信在这种情况下，换作是谁，都不愿意，因为这笔支出太高，让人有心无力。

但客户不会直接拒绝你，因为他们要面子，所以他们会说：我考虑考虑。

换个情况：

商家表示，除了有一年的套餐，其实还有 半年、一季度、一个月、一周、这种套餐供你选择。

并且支持分期付款。

也就是说，如果你购买一个月的套餐，只需要 166元。

如果分期12个月，每个月只需要支出 13元，相当于每天只需要支出 4毛钱（花6毛钱都无所谓，洒洒水~）。

光是每天上下班交通费都要10块钱不止吧？

所以，降低客户的瞬间支出，客户更加愿意接受，甚至多花一点，他都愿意。

还有另一个例子：

你购买了一辆电动汽车，销售向你推荐 长达10年的电池质保服务套餐。

你会买这个套餐吗？我相信你几乎不会去买，为什么呢？

因为你这辆车到时 开个两年，不喜欢了、缺钱了，转卖二手了，

又或者在哪天撞烂了，你都预料不到。

你现在就急着买10年的电池质保服务套餐干嘛呢？

——— 对于第三点 ——————————

你是否愿意为客户提供足够强的风险保障，让他放心下单呢？

客户下单是需要勇气的，他要去赌他会不会后悔，订单金额越大，他所需要的勇气就越大，他要拿什么来支撑他做出付款的决定。

若下单后不满意，你承担得了吗？

举个例子：

你想买手机，销售向你推荐一款手机，你从来就没用过他们的产品，但它的价格就是如此实惠，他也介绍这款手机有多好多好。

可你的内心，就是对产品持有质疑的态度，你肯定担心这，担心那，觉得现在售前热情似火，估计售后都不把你当回事。我相信你不会轻易的下单，你更有可能要考虑考虑。

换个情况：

销售大胆的告诉你，说：手机买回去，若产品与介绍不符，或产品自身原因，7天内无条件给你全额退款。

这时，我相信你就不需要多大的勇气了，你完全可以放心去购买，反正有问题、证据确凿，直接退款呗。

所以，你要给客户做足风险保障，力度越强，效果越好。

——— 对于第四点 ——————————

很多销售，整天吹自己产品有多好，多牛逼，销量多高多缺货，好评满天飞。

你以为客户傻啊？

再好那也是从你商家自己嘴里说出来的，王婆卖瓜，自卖自夸，谁不会？

有的销售会说：但我销量 和 好评都是真材实料的啊，绝对没有半点作假。

客户也没说你作假啊，客户表面上随然迎合着你，但毕竟他从来就没体验过你的产品和服务，他内心肯定要持有怀疑态度的。

你说：不满意可以退款啊，可以投诉我告我啊！

但你要知道，很多客户，他们不喜欢掏钱买罪受，不喜欢把事情闹复杂、浪费大家时间干嘛呢。

客户只想商家规规矩矩给到他想要的产品，把服务给做到位就完事了！

所以你不要让客户自己在心里去猜测、去质疑那么多。

直接让他先试用、先体验一段时间，让他自己得出对这样产品的总结，之后爱买不买 不就得了吗？

要是产品真的好，你怕啥？客户肯定会来下单啊！

要是产品不好，客户体验后不满意，你不是更应该考虑如何去优化你的产品吗？

举个例子：

别人说苹果手机有多牛逼，系统多好用多流畅，但你却从来就没使用过一次苹果手机。

你会掏钱下一台手机就买苹果吗？我相信你不会这样做，你心想：“再流畅能多流畅”，于是你很大可能依然购买安卓手机。

换个情况：

有一天，你好朋友的苹果手机借你玩一会儿，你发现系统非常非常顺畅，而且各种体验超乎意料的好。

于是你问朋友：这手机刚买的？。朋友回答：买了5年了。

这时请问你下一台手机，选择苹果的概率有多大？

—— 总结 ———————————————————————————————————————

        所以，你是狗皮膏药吗？

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