简书处女作，谢谢捧场啊
今天晚上看完了斯蒂芬·斯庇尔伯格执导的电影《间谍之桥》。
电影讲述了1960年冷战初期纽约律师多诺万（汤姆·汉克斯饰演）受美国政府委托以个人名义出面同苏联谈判交换人质的故事。最后多诺万用一名苏联间谍交换了被民主德国扣押的美国大学生和被苏联关押的美国飞行员，用一个人交换了两个人！如果没有高超的谈判能力和强大的心理把握能力，这个交易很难完成。下面我就来分析一下多诺万是如何利用各方心理状态来进行谈判的。
首先，多诺万来到东德苏联大使馆，和使馆官员交涉，提出要用苏联间谍来交换美国飞行员。事实上此时的美苏双方都没有从所获人质的口中盘问出任何机密信息，但是双方都害怕对方从人质口中得出机密消息。于是在这种情况下，大使馆官员认为美国已经从获得了机密情报所以才急着要回人质，因为人质放在苏联一天就危险一天。在这种双方都无法说服对方相信自己并没有得到机密信息的情况下，如何才能找到问题的突破口让谈判继续进行下去呢？
多诺万抓住了苏联方面的心理，他接着又说，如果苏联方面不愿意交换人质，那么也就是向外界释放一个信号：只要间谍被抓，即使有交换的可能性，苏联政府也是不会去解救人质的。这样的话，就会造成一个结果：如果苏联再次有间谍被抓住，他们就会和盘托出自己知道的所有机密，因为这样他们最起码可以获得自由，否则没有人救他们——只能死在狱中。这样的话，就会给苏联后续间谍工作的展开带来很被动的境地，如此，利益的剪刀剪断了苏联方面乱如麻的纠结心境——结打开了。
现在摆在多诺万眼前还有一个难题：说服东德同意交换美国被扣大学生，这并没有花费太多的精力，因为东德方面认为多诺万是要用一个人换一个人，而不是用一个人换两个人。然而，在东德方面知道多诺万想要用一个人质交换东德和苏联的两个人质的时候，东德方面代表非常愤怒地反悔了。为什么呢？德意志民族是一个非常“自信的民族”，他们认为如果同意交换的话，就表明东德是在听从苏联的指示，东德是苏联的附属国，傀儡国，必须要以苏联的利益为最高行动准则，这些事东德所不能接受的。然而事实是，东德在冷战期间基本上是听苏联的——多诺万抓住了这一点。
多诺万在未能见到东德代表的情况下，委托东德代表的秘书带了几句话，大意就是：美国这边拿一个换两个，少一个交易都不会成。如果东德方面不同意交换，那么东德的最高领导人去莫斯科会见赫鲁晓夫的时候，只能说自己没有能换回苏联特工。如果交换无法完成，那么在美国手里的苏联间谍看到不会再有人解救他了，口风很容就松了。这样，这造成的机密损失苏联方面就会怪罪到东德头上——东德最高领导人可就不好收场了。
就这样，东德方面松口了，同意了最后的交换！
最后，美国成功用一名苏联间谍交换了两名美国人质。
这部电影中多诺万成功的把握了各方的利益所在与心理立场，很好的将本来看似无法进行的谈判继续进行下去，并且最后使交易成功进行。这给了我们很好的启示，在谈判的过程中，一定要掌握好彼此的利益所在，如果在对方考虑到短期利益可能会受损并且不愿意进行谈判的时候，可以通过引导其思考长远利益来打消这层顾虑，使谈判能够继续进行下去，毕竟能够坐到谈判桌上的人都不是目光短浅只进行眼前利益考量的人。
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