今天主要讲讲上周学习对教培业教育咨询的理解概要。
目录
1、教育销售人员的定义
2、从事教育销售必须具备的背景知识
3、如何快速降低客户的防备心理
1、教育咨询的定义
（1）就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；
（2）把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。
（3）角色定位：首先是老师，其次是销售。
2、从事教育销售必须具备的背景知识
从之前的工作经历观察，教育咨询师在与家长沟通的过程总常见以下几个症状：
（1）咨询师跟家长无话可说；（2）咨询师说的话家长不感兴趣；（3）咨询师被家长咨询了。
所以，咨询师有必要去学习或掌握一些背景资料或知识，目的无非是体现我们的软实力和专业。任何一个咨询师都不可能一招致胜，好的咨询师除了具备专业的教育或升学知识之外，还有教育学或心理学背景。
其中，如果能具备以下8大背景知识，那么这个咨询师必定是家长、学生喜欢的老师。
（1）校区周边所有小初高学校的名称及地址。（尤其是小学，能够瞬间拉近距离）
（2）所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况。包括：
◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部；
◎学校的人数；
◎各年级的人数；
◎有无划分重点班；
清楚知道每个层级的划分——1秒反应
知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒
◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字。（打击对方的优越感）
方法：网络查询、与家长学生沟通、通过兼职老师打听、学校微信公众号、学校百度问答里提问；
◎学校的升学率——牛津哈佛剑桥清华北大……考上多少？一本上线多少？二本上线多少？
◎学校的录取分数线
（3）基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况
高考：
◎所在省市过去三年高考分数线，
◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编，
◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年。
中考：
报名人数、招考人数、【一定要准确！！！】分析数值，可以塑造危机感；
小升初：政策、考试内容；
（4）所有教材的版本及特点：
（5）小初高中数理化语英章节名称。了解课程体系，规划课时用；
（6）初高中标准试卷题型构成及分值；
（7）中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)；
◎中国高校排名前二十名概况：
学校的位置，擅长的科目，为什么有名
◎常见专业、学科的全国排名
◎本省的高校概况：排名
（8）各年龄段学生的兴趣和爱好
3、如何快速降低客户防备心理
（1）将客户提防指数由100%控制在30%以内。打开心扉的过程就是降低防备心理的过程。
（2）如何降低客户的防备心理
提前去电话，想问一下家长走到哪了（10%），如果到楼下了，走到楼梯口应接（10%），把孩子的姓去掉，亲切称呼名字（20%），倒水（礼多人不怪，倒的是尊重），领着家长简单参观介绍学校（打开心扉的过程），老师对家长点头微笑（50%）。
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