销售环节常见问题及应对方案篇

分享中小企业销售环节常见的问题及应对方案，希望对大家有帮助，有启发。

【销售环节常见问题】

1. 客户档案及资信、结算条件和付款方式没有建档。

2. 销售发货后对账、开票、货款追踪管理依赖财务部给出的数据。

没有自行建立客户贷款追踪台账。（台账可通过系统进行管理）

3. 销售价格管理：系统的产品销售价格混乱，每次对账财务还要重新与对账单核对销售价，占用时间但没有效率，销售数据也不准确。

4. 销售发货限额：针对超期收款客户的发货问题，审核权限、流程不清晰，销售催发货，财务从应收账款回收风险角度进行审核影响销售业务。

5. 境外客户小额多次付款，公司承担手续费成本高达13%。

【销售环节问题的改善方案】

1. 确认产品价格与客户信息时，要求销售人员对ERP系统产品销售价格和客户结算信息进行确认维护。

2. 销售收款不能仅依赖财务对应收账款的数据建立和追踪，销售人员应对客户销售一体化进行一条线管理，开通销售人员对系统应收账款管理的权限。

3. 销售部从销售订单--销售发货--对账--回款一条线追踪，财务配合进行监督，两条管理线以确保应收款项的完全收回。

4. 超期未付款客户发货的审批，制定财务发货审批权限，异常发货时销售走特批流程。如：针对到期未付已超期15天的货款，10万由经理审批，10万以上由总经理审批。

5. 销售部与客户沟通付款手续费成本，针对手续费过高的合同，提高报价或要求付款方承担费用。