第14章 客户都有怕上当受骗的心理

        在利益交织的社会里，形形色色的骗子越来越多，其中不乏一些商业骗子，这使得客户对销售人员产生了一种不信任的心理。他们认为，从销售人员那里所获得的商品信息，会不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。

        因此，很多客户在与销售人员交谈的过程中，对销售人员的话往往不太在意，甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。这时，销售人员就应该想方设法迅速消除客户的顾虑。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就无法成功。

        的确，现在的骗子越来越多，骗技也越来越高明，令人防不胜防，深受其害。而且，有些骗子的行骗方法可能会仿效销售人员的推销方式，所以，当客户再看到销售人员时就很容易想起被骗的痛苦经历，就会在潜意识中排斥销售人员。

        一家影楼的李小姐反映：许多客户来了走，走了又来，最后还扔下这样一句话：“你给我降价。我就在你这儿拍，不然我就走！”

        李小姐疑惑地说：“我们这个行业到底是怎么了？如果客户是去一家饭店吃饭，恐怕他不会说：‘你给我降多少钱，我就在你这里吃。否则，我就去另一家了。’如果真有人这么说，别人肯定会笑他是不是哪里不正常。但是，在我们这里，好像只有那些讨价还价的人才是正常的。”

        其实，客户之所以会讨价还价，是因为他们害怕被骗。毕竟影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出了底价，客户也会认为其中仍有很大的水分。客户产生这种心理的主要原因在于某些商家促销做得有些过头。比如，原价一万元的产品，没几天就优惠了三千元，或者随便找个理由就打个八折。

        这时，客户就会认为产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？他们平时肯定赚了客户不少钱，我可不能被骗。一旦客户有了这种心理，就会对你的低价格产生怀疑。

      如果客户刚从你手上买了产品，再到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。因此，许多客户都怕被骗，面对销售人员，他们表现得特别谨慎，就怕掉进销售人员的“陷阱”。对于这种客户，销售人员千万不要急于求成。因为你说得越多，越容易引起客户的怀疑，曾经被骗的经历会让他们对你产生不信任的感觉。

        虽然客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但也会给你带来机会。因为这种客户常常是想买产品，但他们又希望你能把价格降了再降。所以，他们会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。

        这时，客户你就应该告诉客户，任何一种商品都不可能在各方面占优势，要让客户知道他买你的产品能获得什么好处，这样既满足了客户的需求，又减轻了他担心买贵的顾虑。另外，有的客户会担心商品的质量或功能。这时，你可以直接告诉客户自己的产品有什么缺点，这比客户自己提出来要好得多，这是因为：

（1）客户会觉得你很了解他，把他想问而没有问的话回答了，这样就好减少他的疑虑。（2）增加客户对你的信任感。客户会觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就愿意与你进一步交流。

（3）销售人员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，还可以使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成交易。

        在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题。如不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以，销售人员一定要尽自己最大的努力来打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去买自己想要的商品。

        顾虑是心与心之间的一条鸿沟，销售人员只有找出客户不愿意接受你推销产品的这条鸿沟，并想办法填平它，才能到达成功交易的彼岸。

      “攻心术”

        客户之所以会产生顾虑，是因为他们在以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。一位金牌销售人员说：“作为销售人员，你首先要做的不是要打动客户的脑袋，而是打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，而脑袋则是客户的理智。”这句话告诉我们，要想成为合格的销售人员，就要想办法消除客户的顾虑，打动客户的感情，只要和客户成为朋友，你才有与客户合作的机会。