沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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谈判重要的方法

1、沉着冷静，对方情绪失控时，不要讲理，尽力体会对方的情感，重视对方，提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

2、充分准备

充分了解自己想要什么，所有的行为都应无限接近于自己的目标，充分了解对方，只有了解了对方的需求，才能更好的谈合作。做好准备—列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习：

谈判中寻找共同的敌人，同仇敌忾容易缩短双方的距离。找出共同需求也是不错的效果。

3、找出决策者

找到可以做决策的人，不然你花再多时间也是白搭。

4、专注目标

当时不要去计较谁对谁错，应该围绕一切可以解决办法的事情去沟通及执行，专注解决目标。

5、沟通谈判中 人几乎是决定一切的因素

承认对方的地位和权利，不卑不亢，了解对方同时也理解对方，满足了对方的需求，对方也会尽可能满足你的需求。重视对方的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。要把自己看作谈判中无足轻重的人。角色互换，激起对方的动力。认真思考对方的心理，可以发现机会或解决冲突。搞清楚对方做出承诺的方式，地域文化差异，对中东公司而言，只有握手才能使协议对他们起到约束作用。

6、谈判形式千差万别：

不要固守模式。

7、谨守循序渐进这一最佳原则：

别一次提要求太多，吓着对方，放大双方差异，慢慢带领他们靠近你的目标，如果缺乏信任，循序渐进尤为重要。

8、交换评价不相同的东西：

搞清双方在意什么，不在意什么，将一方重视一方不重视的拿来交换。

9、摸清对方的谈判准则：当对方言行和政策相悖的时候，毫不留情当面指出。利用一致性原则。

10、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判：不要欺骗对方。欺骗只能欺骗一时，等到被揭穿会造成惨重损失。

11、和对方始终保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。

12、找出问题的症结所在并将它转变成机会，想找到真正的问题、必须搞清楚对方采用某种行动的原因，换位思考。

13、接受双方的差异：

多问几个有关差异的问题会让对方更信任你。

面对缺乏信任的谈判：

1、通过合同约定

2、渐进式 （如果对方获得的信息比你多很多）

3、用已知问题测谎。信任，但也要核实

4、收集大量有关对方的信息，问细节，看是否匹配 ，请可靠第三方提供帮助

5、对方是否逃避或转移话题

观念和沟通

人与人之间千差万别，很多时间事情都需要解除误解，应该询问对方观点。

角色互换，更好地理解对方的目的

发邮件的注意事项：

1、添加语气

2、不要在第一时间的反应来回复邮件

3、发前重新阅读，想象对方在情绪最低落的时候看到的心情

4、首先提到一些和对方有关的事情，让人觉得更有人情味

5、心烦和生气时不要发电子邮件

6、标出希望对方阅读的时间段 比如在您方便的时候

7、敏感邮件可让同事或朋友先看一遍

8、如果在心情不好的时候发邮件，请写明“我现在心情很糟糕，所以请你原谅我的语气”

注意各种信号

将对方的话语进行拆解：

我不能将活页夹卖给你们

谁可以卖？可以送么？谁可以买？