趣闻一则

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今天，来说一个关于工作中遇到的理财产品的一个小故事。

先交代一下背景。我在银行工作，遇到的客户形形色色，如果从大的存款方面来说，客户分为两种，一种是坚定的认为钱一定要放在银行储蓄上的，不愿承受任何风险，一般以年纪大或者是外来人员为主，另一类客户是坚定以收益为导向，将原有储蓄存款慢慢转化为理财产品，俗称理财客户。通常情况下，理财产品是不计入银行存款的总量的。

理财客户里又分为两类，一类是坚定的保本保收益型，既想追求高于银行储蓄的收益，又不愿意冒任何风险，另一类是追求高收益，哪一种收益高就选哪一种，因为一般银行的理财收益均能够达到先前承诺的水平，客户心中担忧感较小，即使有差异，也只有稍微的一点。

在保本和非保本之外，还有一类理财产品名字叫结构性理财，为什么会叫结构型？百度上查了一下：

结构型理财产品是运用金融工程技术、将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品（如远期、期权、掉期等）组合在一起而形成的一种新型金融产品。

构型理财产品的回报率通常取决于挂钩资产（挂钩标的）的表现。根据挂钩资产的属性，结构型理财产品大致可以细分为外汇挂钩类、指数挂钩类、股票挂钩类和商品挂钩类等。

百度的解释说的太高大上复杂了，对于银行员工来说，这是一款很简单的产品，平时理财产品销售给客户，如果是增量客户，银行的资金总额扩大了，但是储蓄存款是不变的。但是销售了结构性理财，不仅资金总额增加，而且储蓄存款也增加。对银行来说，发行结构性理财是维护和增加客户储蓄的一大利器。

如果某阶段有结构性理财销售的话，那对银行来说可是一件大好的事情，既能够满足高收益客户的资金购买理财的需求，而且也能够增加储蓄总量。

现在说到故事了，某天上级通知，明天有结构性理财额度销售，这可是抓存款大好时机，领导下达了销售任务。我们就大干了起来。电话通知原储备客户是主要方法，其实我们更想把原理财产品转化为结构性理财客户，扩大储蓄总额。但是，一般非保本理财收入益都比较高，目前情况下维持在四个点多，而结构性理财，因为属于保本型理财，收益比较低，只有3点多。想要客户放弃高收益产品而购买较低收益的产品，这可是一个难事情。

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重点来了，某位原理财到期客户，再次来购买理财产品，正好我路过看到，就想着对他说说看，就在自助终端帮助其操作，我就问他：你平时经常买理财吗？他说是的，再问：你买理你平时是买保本型还是非保本型的呢？他回答：当然保本型的。我说：好，那我就为你推荐这款，这款是保本型里面收益最高的。他说：好，那就买这款。搞定！

其实  ，这位客户以前买的都是非保本型的，当然他自己也没有太大的感觉，如果你特意问他购买的是保本型还是非保本型？那从个人谨慎的角度出发，客户总是不自觉的就会说肯定要保本型的。以此方法 竟然成功率蛮高。

营销产品，一定要换位思考，让客户自己，给产品进行肯定，这样购买就水到渠成。工作趣事，也是小技巧，与大家分享！