NLP之推销术

@微商、保险、服务等行业

NLP之推销术

今天的话题是：NLP之推销术

推销的是产品或服务。

群里有些人是做微商或保险或服务等行业。这些行业特别需要客户群或者人脉圈。有没有这么一种感觉：想让更多的人了解自己的产品或服务，做了很多宣传，发了很多广告，却收效甚微，甚至连自己都有种打扰朋友的内疚感。

那么如何让自己的推销更有效，我这里提供一种NLP技术推销技巧。

很多人有坐过火车的经历，我们可以见识到火车上不同列车推销员的推销风格。有些列车推销员口才很佳，有些列车推销员很用心，有些列车推销员很热情。有些列车推销员卖空了产品，有些推销员卖不出产品。

那么大家从中觉察到什么，怎么做才是一个好的推销员？有人说是好的人际关系，有人说是好的产品或服务，有人说好的口才，还有其它的。都对，但是大家只注重一个方面。应该说，什么时机关注什么，我这里用NLP技术来练习怎么做一个好的推销员。

看这篇文章的朋友先去看我前面发的这张图，我会依照图来讲。

作为听众，我们经常看到一些推销员口若悬河地介绍产品或服务，我们是欣赏还是厌烦？我是厌烦的。

很多推销员关注到的是NLP六个理解层次的下三层“环境、行为、能力”。比如做微商，都被周围做微商赚大钱的人（“环境”）所传染，认为自己也可以这样赚钱。相信只要努力、辛苦地去宣传、去推广（“行为”），而且自己的口才、人缘（“能力”）还不错，也能开创出一片天地。看到朋友圈里微商产品盖天避地，宣传热火朝天，但产品的销售并没有那么的火爆。因为大多数的微商并没有关注到NLP六个理解层次的“价值观／信念、身份、使命”。上面三个层次代表什么？当推销员在口若悬河介绍产品时，你注意到了听众感不感兴趣，相不相信你吗？（“价值观／信念”）你推销的听众是有需要的潜在客户吗？（“身份”）你推销的所有目的就是为了自己赚钱吗？（“使命”）。如果上面这三层你都没搞清楚，你根本打动不了听众的心。

如果说你在开始推销之前，对下面三层进行了评估和计划，那么进入推销阶段，刚开始面对一无所知的陌生听众，我们的关注点要转移到上三层。还是讲列车推销员，我见到的比较好的推销员，他们一开始并不是介绍产品，不是关注下三层，而是

第一步：纵向上推。我看到有的列车推销员一开始是为旅客提供有关火车到站信息，有的介绍火车安全保护知识，为旅客服务（“使命”），拉近与旅客的心理距离（“信念”）。先不忙介绍产品如何好，而是观察选择出有潜在购买的顾客（“身份”），再介绍产品能满足的需求，如何好（“价值观”）。第一步增加了自己的亲和力，可以看我画的箭头，朝上建立关系，朝下疏离关系。如果我们做事的出发点是先关切别人的利益，再满足自己的利益的话，更能达到好的结果。关注的层次越高，影响越大，而且上面的层次会引领着下面的层次。举个例子来说，群主建“新家庭的生命与爱［宁波］”的初心，是帮助生活中有烦恼的群友，是带着爱（“使命”）去做，那么即使群主外在没有得到物质或金钱的回报，但内心已经收获了感恩和爱，内心丰足。群里有三四十人私下表达了对群主帮助的感谢，将来还会有成千上万的人受惠。为别人的生活服务（“使命”），让群主有获得了助人的“身份”，而且群主也确认了做事的信心和获得的满足（“价值观／信念”），那么群主就会不断提升水平（“能力”）来服务更多ta人的更多的需要，就会采取更有效的活动形式做更多有益的事（“行为”），那么群主能够创造一个传递爱，吸引更多人参与的助人“环境”。

这就是NLP从上到下的影响。“使命”越大，“身份”就越高，“价值”就越大。

一个带着爱去服务的人，更具有亲和力，扩大了人脉。

人脉有了，进入

第二步：横向平移。大家可以看到我图中的横向双箭头：横向平移。比如在“使命”上，你能为ta人提供更多的服务吗？在“身份”上，你能挖掘不同的人对产品或服务的需求吗？在“价值观／观念”上，你能了解客户对产品或服务的特殊需要，加深客户的信任度吗？在“能力”上，你能学习更多的推销技巧吗？在“行为”上，你能够有更多有效的行动预案吗？在“环境”上，你能创造更好的平台和有利的机遇吗？所以你可以在NLP每个层次横向扩展，让你有更多的选择。通在每个层次上自我提问“还有呢？还有呢？……”“知道没有了，假如还有最后一个，会是什么呢？”

举个例子，在一次老乡会上，我有个老乡是保险行业的，在饭后，他给每位老乡一张名片，和名片一起订在一起的，是一张未兑现的彩票。想想在“价值观／信念”的层次是不是扩大了价值，2元彩票比20元人民币更有价值。而且增加了他自己的亲和力，扩大老乡对他的信任度。

人脉有了，办法多了，进入

第三步：纵向下切。开始从关注上面的层次转移到下面的层次，从宏观进入微观，深入具体细致的事情了。比如产品的销量增加了，需要聘请更多的人（“使命”），需要提高自己的管理能力（“身份”），需要提升产品口碑（“价值观／信念”），需要更大的平台（“环境”），一层层往下做，并且做细做实。

通过不同的时机，关注点不同，NLP六个理解的层次为你提供了好的内在思维架构。

一家之言，仅供参考。希望对还在微商、保险、销售、服务等行业辛劳的朋友有所帮助。