点线面体
一个非常简洁的思考结构，叫 点线面体。
点线面体是曾鸣教授的理论，他在得到App的课程《智能商业20讲》中做了阐述。
举个例子，有一对双胞胎，在2010年一起大学毕业，一个加入腾讯，一个进入报社。
7年之后，去腾讯的那位已经是年薪百万，而且满街都是挖他的猎头。投资人也在挖他，只要出来创业就给钱。去报社的那位，因为报社沉沦了，他曾经寄托理想的整个产业都没有了，一切都需要重来。
核心问题是这两个单位所附着的经济体，一个在快速崛起，一个在快速崩溃。
这就是我们要谈的点线面体。
其实我们都有体会，努力工作的工资收益，远远不如2013年以前买了腾讯的股票，或者2010年以前买了北上广的房子。
为什么？因为你再努力工作，你还是一个点。一个月或一年的工资，只是一个点的努力成果。
但是腾讯股票与北上广房子的收益，是因为这个点附着于一个快速崛起的经济体，这是一个线性周期的结果。
对于做投资来说，你需要首先选择某个正在崛起的大型经济体，接着去找一个领域，投它的成长周期。
所以你会发现很多投资人，会投资一个赛道上所有的产业。为什么呢？因为他不赌单点，而是整个周期的收益。
比如金砖四国的概念，是高盛公司包装出来的投资概念。他们要寻觅大型经济体的崛起，再从这种大型经济体里找到自己的位置。
普通人和富人的区别是什么？
普通人勤恳努力、斤斤计较，他在意的是每一个当下的点，而任何一个点都不会产生过多的收益。
如果要成为中产，至少要获得一次线性周期的收益。 比如持有腾讯股票10年，什么都不用干，10万变1000万。
那么成为富人呢？就要借助面和体的崛起。
当你选择要做一个产品的时候，你不但要投入自己的时间和资源，还要“忽悠”更多人，把他们的时间和资源一起投入进来，这也是说你要为更多的人负责。
你在做选择的时候，要看到你切入的点是在一条什么样的线上，这条线在一个什么样的面上，以及这个面又处于一个什么样的体上。
你面对的是什么竞争，是来自对手的竞争？还是来自趋势的竞争？
所以，点线面体的战略选择非常重要。你再怎么优化产品、提升效率，一旦点线面体选错了，都是白搭。
安全市场的两次颠覆
1998年，瑞星通过低价OEM切入PC大厂的用户网络，快速超越当时市场覆盖率80%的江民，夺回安全软件市场占有率第一。
10年之后，2008年，周鸿祎发动新一轮进攻的前两个动作，与当年王莘曾用过的招数如出一辙。
王莘低价，周鸿祎免费。王莘借助PC大厂的用户，完成用户积累。 周鸿祎则选择了一个更为广大的用户渠道，就是已经拥有3亿网民的互联网，背后是PC互联网崛起的这个面。
为什么这场战役里，有7亿现金的瑞星会输？ 其实瑞星是输在产品的战略结构上了。这就是我们今天要谈的点线面体。
瑞星赢了江民，它是用一个点赢了另外一个点，但之后的十年时间，它依然只是一个点，没有发生变化。
而360通过免费策略，快速获得用户，短时间内超越瑞星成为用户量第一的网络安全服务商，就好像当年瑞星超过江民一样。
360如何由点到面
360在第一个点砸实之后，迅速扩张成了一个面。
2008年3月，360启用360.cn的域名，将360安全产品，升级为安全平台。同时，推出360安全浏览器，向使用360免费杀毒的用户推广。
这时候，浏览器就可以通过工具栏广告、内置广告、搜索分成等方式获得商业收入。浏览器之后，360又展开了网站导航、软件下载、手机App分发等众多服务。
360从一个免费安全的点入手，快速变成了一个安全平台，接着变成流量分发平台。这就是360的三级火箭策略。
所以，我能理解为什么2010年，估值4亿美元的360，会挥刀冲向估值400亿美元的腾讯，打了一场互联网历史上最有名的3Q大战。因为当时腾讯是互联网的“恐怖大魔王”，几乎是腾讯之下寸草不生。
你想想，老周干了11年，才拿下一块对他来讲算是真正战略根据地的江山。消停了才1年，腾讯就大兵压境，搁谁也得拼命。
当然，3Q大战同时成就了360和腾讯。
一仗之后，腾讯推出了开放平台，并改变了公司的生态策略。到了2010年，腾讯市值400亿美元，今天已经是3000亿美元了。
360用户与收入都大增，并且第二年在美国纽交所上市。
移动互联网的趋势
所有熟悉老周的人，都知道老周是有搜索情结的。所以，2011年360上市成功，有钱了，周鸿祎亲自带队憋大招——再做搜索。
2010年 3Q 大战时，马化腾曾接受采访称：“周鸿祎要我们投资他，就像微软投资Facebook一样。周鸿祎还说要联合我们打百度，把搜索流量卖给我们。他会出一个拦截百度的东西，先攻击百度的医疗广告。”
马化腾讲话的真假暂且不论，这里其实透露出的重要信息是：360一直在观察百度的弱点，以及一直在寻找向百度发起进攻的时机。
要知道，老周那个时候就知道，百度的医疗广告是百度的命门。那个时间点，比魏则西事件爆出来，至少早了6年。
当面要打架的时候，点就有机会。面一定会给点让度最大的利益。
老周挂帅做搜索的时候，一个百度员工告诉腾讯科技，当时为了应对360的挖角，他所在部门的几位核心员工都获得了一定程度的涨薪。
更让他震惊的是，有几个特别聪明的人，在百度、搜狗和360这三家搜索公司之间来回跳槽，一年的时间，让工资收入翻了四倍以上。
这也是面在竞争时，资源一定会溢出，让点有红利的一个小例子。
就像淘宝早期要发展，一定要让几个商家占便宜，道理是一样的。
2012年8月16日，在360搜索正式上线的同一天，还有一个产品发布，就是小米2手机。
360对百度的战争，他们遇到的真正敌人，是“趋势”。
2012年，堪称中国移动互联网爆发之年。PC互联网的整体流量开始大幅下滑，用户集体向移动互联网迁移。
360推搜索的同一天，雷军推小米2手机，这是一个很有象征性的场景。
周鸿祎是著名的产品经理，但是他在做360搜索的产品决策时，漏掉了移动互联网这个巨大的经济体。
所以，今天360公司的公司估值，不如今日头条。要知道，在360发布搜索产品的那一年，今日头条公司才刚刚注册成立。
势能趋势
女生相亲的三点建议
在课程最开始，我讲了一个结婚教练的故事。不少人感兴趣，我就再多说一点技术性细节。
结婚教练给女孩第一次相亲提了三点建议：
打扮要女性化。
不要努力表现自己， 不要谈自己最擅长的东西，不要努力营造氛围，平淡如水即可。
适当的时候，主动结束约会。如果对方不再约你了，就放弃这个人。
第一点很容易理解。如果教练要求女孩打扮得漂亮一点，其实每个女孩对打扮得漂亮的理解都不一样，要化个浓妆吗？要穿晚礼服吗？
但如果要求是女性化，那么至少一些非常男性化和中性化的打扮方式就可以被过滤掉。在女性化的范畴里，你按照自己能做到的，自己舒服就行了。
因为你是去相亲，就跟打开一个网页一样。你要在对方看到你的0.1秒内，让对方意识到，他是在和一个女性约会，这是第一场景。
第二点的目的是什么呢？很多女孩在希望引起一个男生注意的时候，会表现得非常用力。她会努力拿出自己最好的一面，给对方留个好印象。
比如，一个女孩是个计算机高手。她可能会在和男生第一次相亲的时候，把话题引到自己最擅长的领域，然后在自己最擅长的领域里充分展示自己，希望给对方留下一个深刻的印象。
这样做对吗？第一次见面，到底是应该照着平淡如水来，还是去玩命地表现自己？
如果是追求短线关系和片面接触，当然应该玩命闪耀。比如表演，比如做销售。
但如果是长期关系，两个人认识相处的目的是缔结婚姻，成为长期合作、伴侣关系，那么就应该平淡处理。
为什么？ 因为每个人现在呈现的样子，其实都是自己过往所有经历的累加。
有句话说：“你的样子里，有你爱过的人，走过的路，看过的风景，读过的书。”
相亲时，对方看你一眼，喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢。
你也许会想会不会是因为他没有看到你最闪耀的点，所以没有喜欢上你，这样是不是太亏了？
如果你追求的是长期关系，就不能基于自己最闪耀的点去缔结关系。因为你所有闪耀的点，都有它没用的时候。
做生意有亏钱的时候；你擅长计算机，但是技术也在不断更新迭代；你是名记者，但是媒体行业也在不断变革，也不是所有人脉永远买你的账。
如果对方是因为你闪耀的这些点才喜欢你，那你是不是为了保持对方对你的兴趣，要不停地闪耀呢？
长期关系里，没有人做得到。 你平平常常拿出来的样子，就是你真实的样子。这才是你可以稳定提供的样子，才是可预期的样子。
从这个稳定的点开始，作为一段长期关系的发端，有可能才是靠谱的。
从你做得到的“点”出发
做产品也是如此，世上的机会千千万，应该从哪个“点”开始呢？
和相亲一样，从你能做到的、能稳定提供的那个“点”开始。
不要憋大招，自古长考出臭棋。
如果是需要卯足了劲跳起来才能够得到的一个“点”，其实很难持久。
我见过无数创业者，真的非常痛苦。为什么？
因为当下能做得到的事，他觉得不甘心，甚至自己都无法直视自己的真实能力、真实水平。他更不愿意客观面对，这就是自己实际能够达到的“点”，这就是自己当下配得上的人。而他自己想要的，够起来太费劲。
因为不论是相亲还是其它的事，看得上我的人我看不上，我看得上的人看不上我。或者我想要的离我太远；我能做到的我看不上。这是无数人的痛苦。
我认为，这是同一个问题，就是过于关注“点”。这个人只对“点”有感觉，对“线”、“面”、“体”的力量，完全无视，甚至完全没概念。
任何一个点都有它的来路，都有使它成为“今天”这个点的线、面、体。如果你对线、面、体完全无感，只想拥有一个点的当下，那基本上是守株待兔。
你要看到这条“线”，而不要纠结于当下的“点”。
在一个“点”上反复纠结，其实得不出本质的结论。 不如花时间，从这个“点”上跳出来，研究一下这个“点”下面的大框架——“线”、“面”、“体”。
易到的选择
比如，易到用车是2011年开始的，算得上是全球第一家互联网约车公司，比Uber都早。用创始人周航自己的话说：“干了一年，完全没有对手，心里都发毛了。”
第二年，也就是2012年，是移动互联网的元年，一个新经济体诞生了，并且快速膨胀。一瞬间，基于这个新经济体的各种应用全都涌出来了。这一年，Uber、滴滴、快的及100多家各种各样的网约车公司同时出现。
风口周边，必然VC成群，这是个铁律。所以，当时江湖上所有的投资公司，以及有投资业务的大佬，全都找过周航，包括腾讯、阿里等等。
最后，周航选择了携程。为什么呢？周航觉得业务相关。
接着，就是2014年著名的打车补贴大战。为什么会补贴打车应用？其实不是滴滴和快的要打，而是腾讯和阿里在打。这两个“面”为了争夺移动支付市场，需要争夺打车软件这个移动支付场景。
所以滴滴和快的的大战，背后是腾讯与阿里这两个“面”对它们的赋能。
这和上节课我讲360和百度打仗时，几个“点”上的员工涨了工资一样。当“面”打仗的时候，“面”上的“点”是有红利的。
2016年，易到卖给了乐视。但实际上，它的败局在2014年拿携程投资的时候，就已经注定了。
求之于势，不责于人
我读《孙子兵法》，最大的收获是两句话， 一句是“胜与不胜在于彼，败与不败在于己”。
这句不是《孙子兵法》的原话，是我自己总结的。
《孙子兵法》的全篇核心就是这个概念，意思就是说：我能不能赢了你，其实我做不了主，这是你的问题；但是我会不会输，会不会打光所有的牌，会不会下桌走人，那是我自己的问题。
另外一句是《孙子兵法》的原话：“求之于势，不责于人。”
这句话出自《孙子兵法·势篇》，相关原文如下：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石；木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 ”
雷军曾经告诉傅盛：“一个人要做成一件事情，其实本质上不是在于你多强，而是你要顺势而为，于万仞之上推千钧之石。”
基于“点”的评估，其实每块石头都是一样的。但是 位置不同，势能不同。
所以，当你观察一个人或产品机会时，就像你手里拿着一块石头。你是要拿着这块石头站在原地，还是爬上山顶把它推下山去成为千钧之势？
我们再来说一下后半句，“不责于人”。
刚才我们说了石头都一样，人都一样。它们之间的区别取决于它们搭载在哪个“面”上，“面”在哪个“体”上。
如果你和敌人，在平原地带拼刺刀，确实只能依赖一个又一个士兵的单兵战斗力。
第一模块我们谈了生物性情绪，面对危险和压力，恐惧与焦虑是人类的正常反应。
有经验的将军其实能够通过训练与管理，让一个集体的集体人格短时间压倒个体的脆弱。老大一声喊，大家就冲上去了，但是这是不得已才会发生的情况。
“制高点”这个词，就是从战争中来的。一个将军，不能担心自己的士兵怕死。为什么？人怕死、人不够勇敢，这是人的常态，这是人性。
士兵怕死和销售怕产品难卖一样，是必然的。对于必然的事情，你有什么可担心、可抱怨的呢？
如果你选择做一个将军，那你就要找到战略制高点，带大家爬上一座山，从山上推石头下来砸敌人。
这时你会发现，每个士兵的勇气与战斗力都提升了3倍，因为地理优势为团队的每个人都赋了能。
但是作为将军或管理者，不能抱怨士兵或员工不够勇敢，这叫“责于人”。
“求之于势，不责于人”，是要自己去找有势能的“面”，而不能寄希望于员工的“点”。
如果想一切靠员工的“点”的努力来得到，所有的士兵其实都贪生怕死，所有的员工都害怕努力而没有收获。
“求之于势，不责于人”，这才是CEO该干的事。 找到外部势能，为你的整个组织赋能。
比如，优酷被爱奇艺超过。优酷的对外解释是，上市到了一个周期需要给投资人回报，所以减少了版权购买的支出。结果，爱奇艺抓住机会加大版权购买，只用了一年时间就超过了优酷。
其实背后还有一个逻辑是，百度对爱奇艺的赋能。因为版权购买就是花钱，谁都能做。而百度用高效流量的和机房IDC（数据托管服务）能力，极大地为爱奇艺赋能了。
所以，后来优酷也抱了大腿，加入了阿里巴巴。但对于视频网站来说，阿里巴巴所擅长的能力不如百度的能力有效。纵使阿里今天的市值是百度的很多倍，就这一“点”的赋能能力，还是百度强。
“求之于势，不责于人”，这才是通往幸福的道路。
作为一个CEO，你不应该天天对自己的团队和员工不满意。你应该去找外部势能，为你的组织赋能。
今天能跟着你干活的，都是你能得到的最好的员工。
每一个人，就只是一个当下的“点”，资源都很有限。一个“点”，你再抱怨，再压榨，也就只是一个“点”的资源而已。
反过来你要想，大家把自己最好的“点”都给了你。在一个时间周期之后，你会回报给大家什么样的线性收益呢？
痛点痒点爽点
不管你是做一个产品，接触一个产品，还是接触一个人，总得从一个点开始。
今天我们就来讲点。
痛点是恐惧
我们做产品不可避免地就要谈一个词叫痛点。
什么叫痛点？
痛点是恐惧。
接下来，我要讲一篇文章叫《如何抓住用户痛点做产品》。这篇文章的说法是错的，所以我当作错误示范来讲。
张太太是个全职太太，全职在家带两个孩子。她每天早上起床后，要先给两个宝宝做早饭，老大吃完后就要去幼儿园。张太太要推着婴儿车让老二坐在里面，再牵着老大的手把孩子送到幼儿园。
之后，她要赶紧回家，哄老二吃饭，并陪他玩耍。到幼儿园放学时，张太太又要带着老二去接老大。到家后先生也要下班了，她又要开始准备晚饭。张太太也有自己的兴趣爱好，有自己的想法和梦想，但实际上家务活已经占去了她所有时间。
接着这篇文章对张太太做痛点分析。
张太太没有自已的时间，时间全部被孩子占据了，能不能有一款产品解决张太太的问题？这不是她一个人的痛，这是一群忙于家庭生活的、大多数女性的痛。
这是痛点吗？当然不是，因为这中间没有恐惧。
爽点是即时满足
痛点，是做产品的抓手。另外一个做产品的抓手，是爽点。
什么叫爽点？
人在满足时的状态叫愉悦，人不被满足就会难受，就会开始寻求。 如果这个人在寻求中，能立刻得到即时满足，这种感觉就是爽。
当年俞军在百度招聘产品经理时，招聘题目是百度如果要做音乐该怎么做？很多人都写了洋洋洒洒的规划书给他，有一个人只写了六个字： “搜得到，能下载” 。俞军就挑了这个人，他就是后来当上百度副总裁的李明远。
当年互联网资源非常少，人们上百度找音乐找自己想听的歌，一搜就搜得到，还能下载，这就是爽。
今天的外卖，你在家用手机下单，吃的就送到你家来了。你在河狸家上下单，美甲师就上门给你做美甲了。 有需求，还能被即时满足，这就是爽。
回到刚才的场景，我们知道张太太自我实现的想法没有被满足，这当然是不爽的状态。但是，你的服务可以让她即时满足吗？你能做个产品，能即时满足这类女性实现自我的需求吗？
这是个复杂问题，是不可能做到即时满足的。这不像是在游戏里顶个蘑菇加10分那么简单。
你看到了张太太不爽的状态，但是如果你没找到让她即时满足的方法，那么你依然没有找到这个产品的切入点。
为什么？因为自我实现其实是一条漫长而痛苦的路，人的本性是懒惰的。你看到一个人展现出了勤奋、规整、自律，其实这是被一系列的恐惧、集体人格、潜意识压迫，才会呈现出那个样子。
所以，如果没有恐惧这条疯狗追着，没有爽点这种满足感来持续喂养，只靠一个App帮助女性实现自我，那可以不客气地说，这就是个不痛不痒的产品。
痒点是满足虚拟自我
痛点和爽点，我们说完了。刚才说到不痛不痒，我们再说说痒点。
那什么叫痒点呢？这其实是我自己挖的坑，我以前在自己的微信公众号上写过一篇文章，叫做《痛点痒点》。
痛点已经成了今天互联网的万金油概念了。但今天满街都是创业者和投资人，只靠抓一个痛点做产品，其实不容易。
这时咱们发现近两年有一个现象，各种网红产品层出不穷。比如网红奶茶、网红酸奶、网红曲奇、网红洗发水，它们的爆红是靠抓住痛点吗？
显然不是，网红产品们靠的是痒点。 什么是痒点？
咱们说一部大家都知道的韩剧《来自星星的你》。这是好几年前的剧了，我当时热追来着。我为什么会追这样一部剧？因为它的痒点非常打动我。
它讲的是一个女明星和外星人的爱情故事。听上去，这个故事创意也没什么新意，为什么当时那么火呢？
“痛点控”们总结说：这部戏抓住了女性对英雄和美少年合体的想象，满足了这个痛点。
如果这个痛点是对的，那么单靠一个痛点，怎么可能拍出20集九百多分钟的内容呢？怎么会让我们不停地看，还愿意不停地讨论，甚至做一些周边产品呢？
你可以翻一翻百度贴吧“来自星星的你吧”，看一下大家都在聊什么。我当时去看的时候，有600多万个帖子在讨论这部剧。
大家都在谈的是，教授（男主角都敏俊）的微表情、教授的眼神、论教授对二千（女主角千颂伊）态度的转变、二千的衣服、二千的妆容与唇膏、二千的配饰……
这些其实都是痒点。
痒点是什么？这也是我自己定义的，痒点满足的是人的虚拟自我。
什么是虚拟自我？就是想象中那个理想的自己。
比如，我们看偶像剧，追星，看网文，看英雄故事，看网上的名人八卦，看名人的创业故事、成功神话。
你是在热追他们吗？不是，你情不自禁投入到关注的内容，是你的虚拟自我，是你自我想象的一个投射。
这时咱们再来说说这一波网红电商。
其实网红为你营造了虚拟自我的生活，是大家理想生活的投射。我们购买网红的东西，就部分地实现了自己的虚拟自我。
比如，淘宝第一网红雪梨，在谈她的运营经验的时候说，为了营造更好的形象，每次为新款的衣服拍照，只有45公斤的雪梨要提前一周节食。你在微博上看到的那种非常“随意”的街拍照片，是她用10天时间拍摄，然后挑选和修图运营出来的产品。
在微博上发照片，就是她与粉丝最重要的互动。她要用她的照片，为粉丝营造出一种生活场景，她说： “你卖的其实是一种生活方式，它要满足女孩心中美美的幻想。”
雪梨的粉丝成套地买雪梨的穿搭，她们买的不是衣服，不是基于功能性的需求，不是天冷了需要一件衣服保暖。而是我要穿雪梨在巴黎穿过的那件衣服，穿上雪梨的衣服，她们就会觉得自己部分地过上了雪梨所营造的生活。
这就是一种虚拟自我的实现。
两套用户画像
第一套用户画像：羊群与草地
比如，YY的创始人和董事长李学凌给我讲了一组用户画像，我早期做产品就是用他的这组用户画像来做的。他教我说：
如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊。
如果这一只羊能够在我的草地上活下来，玩得很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以引入更多的羊。
羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么呢？因为一只头羊可以管一大堆羊，你就不用管了，那些小羊就不用管了，头羊都会管。只要有头羊，羊群就可以聚集。
羊多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。
你可以为了留住这只羊，动用很多外部资源，比如我从外面买草买料，可以暂时把这只羊留下来。但这其实是靠额外付出，才能撑住场面。
并不是说你的产品、你的草地已经具备了生生不息的自然状态。所以如果你要有羊，还是需要回来继续解决你自己的草的问题。
日本的剑圣宫本武藏，有一本书叫《五轮书》。他说： “即使面对千军万马，你要斩杀的其实只有你对面的一人。”
所以测试你的产品，其实你不需要其他的条件。
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首先要有第一只羊
这只羊在这里过得很好、玩得很开心，它得到了即时满足；
这时可以引入更多羊，也就是产品可以推广了。
做产品需要磨炼自己的心力，让你的心非常硬，不能自欺欺人，不要骗自己感觉良好。不要觉得万一去推广时会有其他的羊喜欢。不能这样，你要从找到第一只羊开始。
第一只羊是最关键的角色。
你找到了这个用户，他可以在你这里得到即时满足，玩得很开心，那么针对这只羊，针对这个用户的同类用户去做推广，你的产品就可以被快速地推开。
头羊与网络效应 -
第二个关键角色是什么呢？是头羊。
李学凌说整个生态发展到最后，最核心的就是头羊。 整个企业的资源核心就是要去维护头羊，只要有头羊就会有羊群。有时候小羊叫一叫表示不满，我们根本不用管，因为企业资源有限。
什么叫头羊？比如说论坛的版主、YY公会的老大、微博的大V、重度用户、淘宝的店主，这些都是头羊。
当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应有多大时，一个非常简单的评估方式就是数一数它有多少头羊。
比如说一个很火的摄影网站叫蜂鸟BBS，它大概有50个版主，所以它有50个头羊；那另外一个更火的BBS——天涯，最少有5000个版主，所以它至少有5000个头羊。这样一对比，你就大概知道，天涯的网络效应肯定是远远大于蜂鸟的。
百度贴吧有多少版主，就至少有多少头羊；淘宝上有多少卖家，就有多少头羊。那按照这个标准来看，百度贴吧和淘宝，它们的网络效应其实是巨无霸级的。
草地、第一只羊、头羊和狼就是一组经典的用户画像。 狼是什么我们放到最后说。
其实，基本上所有玩互联网网络效应的、玩社区的，都用这一组用户画像去开启他的生态体系。
第二套用户画像——大明
另外一套经典的用户画像是我做的，有三个核心角色，叫大明、笨笨和小闲。
在这一套用户画像里，第一个用户叫大明。
大明有什么特点？大明对自己的需求非常了解、非常清晰。
比如说男人买衬衫就是大明，或者男人买一个手机或3C产品，他就是大明。因为他对他要的东西是非常清晰的，所以他要寻找的核心是价格或者硬货。
这个时候，网站的页面做得再漂亮、格调再高雅，如果产品价格不好，大明一样不买账。 所以互联网产品中，大明最依赖的工具是搜索，因为他对自己主动要找的东西是非常清晰的。
最早的互联网电商都是依靠大明用户开始的。
因为大明用户极其简单，他要干的事情就是两件：一、搜索自己要的；二、比价格。
京东的体量优势越来越大，对供应链的挤压能力越来越强，所以它服务大明用户的能力就越来越强。
现在一些B2C品类暂时还有机会，其实是京东的火力还没有扩展到那里。标准品的电商，只要是京东来做，根本不需要精细化的运营就能够压倒其他的商家，为什么？因为大明用户要的就是价格和效率。
当然了，大明用户还有一个特点，他没有忠诚度。 比如一个男士，他买衬衫，买了就走，不会再多看一眼其他的东西。
易到用车的创始人周航有一个朋友跟他说：“我对你的忠诚度就是10块钱。用易到和用其他的打车软件，如果差价是10块以内，那我就选易到。但如果说差价超过10块，不好意思，谁便宜我选谁。”这就是大明用户。
第二套用户画像——笨笨
笨笨的特征是什么？就是我有大概的需求，但是还没有那么明确。
如果说男人买衬衫是大明，那女人买裙子就是笨笨。
你问女生她想要一条什么样的裙子，她真的不知道，我得看、挑选、比较，最后从各种信息中做一个决定。
所以如果男人要出门买衬衫，基本上一定会买一件衬衫回来；但如果女人要出门买裙子，她可能会逛十家店看了200条裙子，最后买了一顶帽子。
如果京东是服务大明的，那么现在有一个给女生用的App叫小红书，它就是一个经典的服务笨笨的应用。
我们来比较这两个的区别是什么。
京东有一个很强的产品目录检索，小红书没有这个功能。而且小红书搜索任何一个结果都会出一大堆产品，你想要用关键词过滤掉？做不到。为什么？故意的。
因为女孩儿的目的不是要有效率地、快速地找到自己要的东西，而是想东看看、西看看，看看有什么她不知道的，有什么她没见过的，看得多了就会忍不住买一样。
最后买的东西和她最初想要的东西相不相关，这不重要，这就是笨笨用户。
淘宝，尤其是智能化升级之后的淘宝，更是服务笨笨用户的。
马云说淘宝是一个娱乐公司，为什么？因为每天晚上都有2000万的女生在淘宝上逛，什么也不买，就是逛。
但是，如果笨笨决定了要买什么产品，那么下一秒有70%-80%的概率，笨笨就会变成大明，然后开始去追求价格。
一个经典场景是我在豆瓣东西上找买东西的灵感，接着到淘宝上去找最便宜的一件购买。
第三套用户画像——小闲
第三个用户就是小闲。 小闲的特征是什么？就是我没有消费需求，我就是来打发时间的。
如果说百度、京东服务大明，淘宝服务笨笨，那么腾讯其实就是服务小闲的。
QQ聊天是因为闲，微信刷朋友圈还是因为闲，你玩游戏依然是因为闲。所以你在任何一个闲的时候，打开腾讯的产品一定可以帮你杀时间。
所以腾讯的用户往游戏和视频去转化，转化率就会非常高，为什么呢？因为用户玩游戏也好，看视频也罢，其实他都是因为闲，是沿着小闲既定的心理需求和行为路径发展下去，继续打发时间。
但是如果你要让腾讯的小闲流量转化为购物的电商，效果就很差，为什么？因为场景不对。 场景是个大词，我之后会专门讲。
总之，一个人到这来是来打发时间的，如果你突然让他买东西，他会觉得他心理建设没做好，他没有这个预期。
其实不单是腾讯，其他服务小闲的社区，比如说天涯、豆瓣、蚂蜂窝，用它们的社区用户去做产品的交易导流，效果都挺一般的。
刚才说完了羊，这个角色里其实还有一个狼，那么狼是谁呢？
对于B2C的企业来讲，如果你是向B端收费，那其实狼就是B端。比如说像京东、淘宝，其实它们都是向上游挣钱的，所以商家是狼。
那对于腾讯呢？其实腾讯的主要收入来源不是在B端，而是在C端，所以我们可以认为腾讯也会把少量的羊卖给狼，但是它主要是靠剪羊毛成为一家巨大的公司的。
场景
上节课提到了场景，所以这节课就把场景这件事细说一说。
用好场景，让美女脱颖而出
场景在几年前还是个新概念，现在满大街都能听到这个词。
为什么经常提到场景呢？因为场景本来就是产品的一部分。
你脱离了场景谈产品，就好比你给了一个女孩一件很漂亮的晚礼服，东西很美，女生也很喜欢，但是无处安放。那这东西有什么用呢？
什么叫场景?
咱们都知道杰奎琳是美国历史上最优雅的总统夫人，她有一句名言：“我知道我不管做什么事，都不如我把衣服穿得好更重要。”
杰奎琳穿衣服有多讲究呢？她陪肯尼迪出国访问的时候，她会提前要对方接机仪仗队的着装方案以及接机的场景，为的是当她走下飞机的那一刻，她的着装在整个场景中既无比和谐，又能非常好地突出自己。
有一篇文章讲到了电影《绣春刀2》里的杨幂，用了一个词，我觉得特别有趣，说杨幂在这部电影里的作用叫“女性景观”。
“女性景观”这个词很有意思。如果我们按照一个女生有多美来作一个比喻，有的女生就像路边的野草，完全不会留下任何印象。也会有一些美女是家庭盆景级，挺漂亮的，会有个印象。
但是有的美女，比如说像张艾嘉，茶道的张南揽，已经把自己修炼成了行走的艺术品。而杰奎琳真的是把自己做成了女性景观。
什么叫女性景观？
就是你会专门花钱买一本她的画册，就好像你会专门花钱买某个著名风景的明信片那样。有人会把她的海报印出来，有人把她的头像设置成壁纸，就像对待美丽的风景那样。她的美已经是一种景观级别。
那么，这种景观级别的美是天生的还是刻意为之的？就杰奎琳来讲，她是把她自己作为一个产品运营，也就是她对自己公众形象的运营。
杰奎琳为什么有这么多好照片？对于普通人来讲，高兴就拍张照。但是对于杰奎琳来讲，她的照片不是个人记忆，而是公众视觉，是公众记忆的一部分，是她自己的重要产品。
你看到杰奎琳那些很棒的照片，是她精细化运营的结果，而照片中的场景就是产品的一部分，甚至是非常重要的一部分。
你想一想，如果脱离了出国访问的仪仗队背景，或者脱离了白宫中某一个特色角落的背景，只是一个美女，摆个姿势照个相，会有多少传播度呢？杰奎琳的做法是重视场景，有效地使用场景，然后在场景中成就自己的形象。
什么是场景
我们刚才一直在谈场景这个词，那场景到底是怎么定义？
要把场景拆开，场和景。
“场”是时间和空间的概念
一个场就是时间加空间。用户可以在这个空间里停留和消费，如果一个人不能在某个空间去停留、消费，这个场就是不存在的。
景就是情景和互动
当用户停留在这个空间的时间里，要有情景和互动让用户的情绪触发，并且裹挟用户的意见，这就是场景。
很多时候，你以为你是在消费产品，其实你是在消费场景。举一个高发的消费行为——吃饭。吃饭有多少场景？我们简单说一下。
比如说，早餐怎么吃？是自己对付一下，还是摆好盘、拍照晒朋友圈？这就是不同的场景。
中午饭怎么吃？你自己带便当，一边看网剧一边吃，这是一个场景；几个同事一起叫便当，在会议室里边吃边聊，这是一个场景；几个同事一起出去吃，然后AA制结账，这是一个场景；中午请客户吃饭，这是一个场景；中午情侣约会也是一个场景。
所以脑补一下，你会发现在不同的场景下，发生的消费其实是完全不一样的。
接着再说晚餐。回家吃是一个场景，在单位加班叫外卖是一个场景，朋友聚会是一个场景，恋人约会是一个场景，请客户吃饭是一个场景，求人办事要摆排场是另外一个场景。
其实我刚才说的场景拆得极其粗，往细里还有无数的细分场景。
所以开一家餐厅绝不是说你要输出的产品就是菜，或者加上菜的摆盘。开一家餐厅就是要运营一个场景。
一个朋友跟我说，他打算做一个便当品牌，决定打败黄太吉。他的方法是只做一种便当——寿司，因为寿司既健康又美味，而且时尚。
我就问他，你的便当的消费场景是什么呢？它的消费场景是一个人自己吃，还是几个同事一起吃？ 如果你没有把它的消费场景考虑进去，这个产品就是不合格的。
咱们之前讲过点线面体，新场景的出现其实也是一个“体”，比如碎片时间就是一个新场景。
场景要能触发情绪
在移动互联网不成熟之前，我们要乘地铁，会堵车，也要等人。
碎片时间本来就充斥着我们的生活，但是因为移动互联网的成熟，使你有机会把这些碎片时间利用起来。比如“得到”，其实就是抓住了碎片时间和认知焦虑的两大红利，然后成长起来的一只独角兽。
其实罗辑思维有一个例子，就很好地体现了场景的力量。
不知道你是否记得2015年罗辑思维卖书的事？罗辑思维打包卖书的套装，一套六本，你不知道都会有哪些书，一共8000套。
一个淘宝店店主当时就觉得这个套装肯定有价值，因为只有8000套。所以他在开卖的第一时间就抢了10套，8000套书在一个小时之内就卖光了。
这个时候罗辑思维的群里还有人问，怎么没有了？到哪里买？于是这个淘宝店店主赶紧把他买到的这10套书上架销售。他想现在的状况是大家想买而买不着，那怎么也得加点价吧。
所以他标价450元，结果放了两天也没人来问。然后他就降到了原价400元，还是没有人问。打折以后依然无人问津，最后这套书在淘宝是零交易。
为什么同一套书，在罗辑思维的这个场景里，8000套书在一小时之内被一抢而空？而在淘宝店店主自己的小店里，打了对折，放了10天还是卖不出去？
原因就是罗辑思维搭建了“场”加“景”，在这个时间和空间里，大家一起疯抢，对彼此进行了意见挟裹和挤压。如果你架构的场景不能影响别人的情绪，不能形成对别人情绪的触发，它就不是一个场景。
所以淘宝店店主把书放在货架上，冷冷清清往地一摆，这个是没有任何情绪触发的，只是一个“场”，不存在“景”，它不是一个场景。
场景的核心是在空间加时间的点上触发别人的情绪。
在第一模块已经说了，其实人所有的理智和意识都是把人往回拉的，而所有的情绪是在推动人的行动。所以人会去做一个动作，会往前走，是被情绪推动的。
比如电影《罗马假日》里，不知道你还记不记得一个桥段。公主和记者一起大闹派对，被警察追，然后他们跑赢了警察，气喘吁吁地并肩在一个街边坐下。当时真的是很美，岁月静好，月落无声。
看这一幕的时候，我就在想，此情此景他怎能不吻她呢？果然下一个镜头派克就吻了赫本，这叫什么？这就叫场景和情绪触发。
只有能触发用户情绪的场景才是真正的流量入口。 互联网商业其实就是三个核心词：产品、流量、转化率，也就是产品的比拼、流量的争夺、转化率的优化，这就是互联网商业竞争的全部。
在万物互联的未来，到处都是屏幕，到处都是网络连接的入口。入口不是场景，它就像是淘宝店家有一个店面，那是一个时间加空间，但不是场景。想要成为场景，它还要能够触发情绪。
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