销售就是玩转情商

最近在看「销售就是玩转情商」，从中学到了几个关键词：觉察、提问、价值，让我感触颇深。

1、觉察。

当我看到这个词的时候，我在想这不是情绪的密码课程中的内容吗？只有我们不断觉察到自己的情绪，我们才能很好去控制改变或消除它。这次在销售能力提升的书本上居然也有相同的方法，我想这就是底层逻辑，可以运用到生活工作的方方面面。

在销售工作中用到觉察，主要是我们要觉察自己在销售过程中自己的各种行为，也可以理解为复盘反思，只是需要自问：我为什么会有这样的行为？找到根源，很多问题就会迎刃而解。

这个方法很简单也很管用，但我却并没有用熟练，实际上还是两个原因：

* 懒，懒得花时间去自问分析，觉得没必要，更觉得累。说到底这种觉察就是一种深度思考，是很耗费精力，是让人从舒适圈进入拉升圈，是一个痛苦的过程。

* 惯性思维。自己的做事思维就没有植入这样一个步骤，自然就很难持续坚持这样做，就成了看到这个有道理做了几天，之后又用老一套。唯一的解决方案是养成觉察自问的微习惯。

2、提问。

这个关键词也是最熟悉不过的。我之前就意识到这种能力的重要性，还特意搜集了「关于如何提出高质量问题」的相关文章，想刻意练习自己的提问技能。

提问在销售中的运用，就是要学会和客户互动，通过提问互动让客户多说，从而去了解客户的需求和痛点，然后给出解决方案达成销售。我们一般的销售，通常是硬推，你需要或者不需要以及需要什么样的基本都不在考虑范围，而是把自己想好的点一个个列出来，你爱买不买，反正我已经使出洪荒之力，该说的都说了，已经不是我的问题了。这是我觉察到的自己的销售思维和方法，我也理解了销售能力一般的原因。真正厉害的销售一定是将提问发挥到极致，提问间让顾客表达欲爆棚，打消陌生不信任感，问出自己想要的需求，再贴心地给上有价值的解决方案。

当我梳理出优秀销售员的场景，就会想到一些销售员业绩杠杠还倍轻松，其实他们就善于提问，抓重点，让客户说，自己听，把这些做到极致，自然就有了好的销售业绩。我自己正经历这些历练，每一步看似简单，但要做到那种效果是得练成微习惯，以后就要有提问沟通式思维，和朋友家人同事聊天用提问式沟通。

3、价值。

我理解的价值和利他有异曲同工之妙。利他思维是大家耳熟能详的，但真正在大小事上践行的人很少。我每次都觉得自己善良利他，别人也说我挺好，但回归到销售这件事情上，我的发心并非真的利他，而是非常功利，仅仅因为那是我工作必须做的，而不是发自内心我做的工作是去帮助客户。但真正的销售成交，一定是给客户解决问题，给客户提供了他想要的价值，这就是价值交换原理。

我一直在思考，普通销售员和优秀销售员在给客户提供价值这方面的一个差异。他们最终都是成交，成交的商品价值是一样的，那么优秀销售员一定是给客户提供了额外的价值。额外的价值是什么？是在销售沟通交流过程中传递给客户的价值，比如产品的使用方法保养知识等，关键点在于提供的这个价值点恰巧是用户想要的。如何这么精准提供价值，关键在于上一个环节的提问，了解顾客的需求。

这本书还有很多关键词值得我去细品，希望自己细品后去实践，某一天后也成为自己眼中羡慕的人！