你卖从业年资，我卖专业

有很多保险营销员用“三讲”“五讲”介绍自己的时候，一定会着重强调“我至今从业XX年”，目的也是希望赢得客户的信任。同时，有些客户第一次见面也会问到“你做保险做了多久”。这本身没有什么问题，毕竟我们推销的是“专业”，客户买的是“安心”。

可是，有个问题是从业年资等同于专业程度吗？当然不对等，保险行业很特殊，从业人员的素养，能力参差不齐。展业方式差异化也相当大，可以说很多“前辈”在这个行业里沉淀多年，靠的是八仙过海，各显神通。之前因为信息的严重不对等，靠着信息优势，也许某些方法行得通。

但是随着信息越来越透明，要想在保险行业里有所建树，真正的“科班式”专业是必不可少的技能。这对于很多接受过正统学习的保险新人是一个利好的消息，因为遇到了老业务员，他卖他的从业年资，你卖你的专业实力。

当你有根有据的做出说明，他还在靠着老本，人情关系，销售利益误导，也许年龄大一点的还会买账，可是8090后们绝对会更信任你。所以，明智的选择是抛弃掉传统的思维方式，勇于接纳新的知识体系，才能赶上下一波保险销售的风口。

一个问题考验一个保险营销员的功底

你如何为别人设计身价保障？

也许很多营销员都喜欢卖大病保险，理财保险，压根就没怎么关注过身价保障，那回答这个问题更是无从谈起。可是在所有保障计划里面，身价保障是最重要的计划，没有之一。

先谈谈为什么要设计身价保障：

我们先来看一个等式

身价保障=一个人的赚钱能力=家庭生活水平

我们每个人都需要收入，因为我们的收入支付了我们家庭的开支。可是一个人再有本事，某些客观风险的发生比如生病、遭遇意外风险，他也无法掌控。一旦遭遇，我们的赚钱能力会立刻中断，那此时，我们的生活水平如何保障呢？靠家人？靠朋友？靠社会帮助？还是靠保险？哪一个选择会让我们更有尊严？

我们每个人在世界上都不是孤立存在的，都会有家人，亲戚，朋友，社会。我们每个人也都需要通过付出劳动来满足自己的生活水平。除非这个人极其自私，不愿意负责任，否则每个人都不愿意家人，亲戚，朋友，社会因为自己而受到连累。保住了身价，就是保住了家庭未来几十年的生活安定。

采用什么属性的产品来保身价？

市面上有一些从业人员知道用定期寿险可以保身价，但是更为合理的是用定期寿险+意外伤害。

原因有几点：

1 我们刚刚说了保身价是为了保赚钱能力。有哪些风险会导致我们丧失赚钱能力？身故（疾病身故，意外身故），残疾。如果我们单单用定期寿险，高残以外的残疾风险不再保障责任内。如果单单用意外伤害，疾病身故的责任不在保障内。

2 我们知道定期寿险的保费随着年龄而变化，但是意外伤害不会，它跟保险金额损失率（个人遭遇意外风险的概率即几类职业）有关。因此，我们选择这两种属性的保险，保费很便宜，并且可以根据年龄的变化做不同的配额调整。

重点是如何设计呢？

第一步，我们判断客户收入层次

为什么要这么做呢？因为不同的收入层次，身价不同，能承担的保费自然也会不一样。为了既能身价保额合理，又能缴费能力合理，我们需要针对不同的收入层次采取不同的计算方式。

5万以下，年收入10~20倍

6~11万，工作年限法（年收入*未来需要工作的年限）

12万以上理论身价法（年净收入/银行活期存款利率）

注意：当高端客户做专门的身价保障方案，我们采取理论身价法；当他做综合保障计划时，为了降低保费我们用工作年限法。同时，化零为整（48万约等于50万）时，工作年限法我们往高估，理论身价法我们往低估（因为理论身价法已经是身价最高保额）。

第二步，考虑意外和定寿配比

关于配比我们主要考虑两点：1 客户的职业风险类别 2 客户对保额的需求3保费

倘若客户职业风险类别较高，如果选择个险的意外伤害，职业等级越高保费越高，应该适当调整定寿和意外的配比，将定寿保额比例调高一点，降低保费。

在客户职业风险允许的情况下（1-3类职业）我们用一般意外来提高保额，选择综合意外来降低保费。

随着一个人年龄的增长：

幼年——遭受意外风险的概率较高

青少年——遭受意外风险的概率小于幼年

中老年——遭受意外风险的概率逐渐增加

因此我们选择的配比也不同。详情见https://mubu.com/doc/16dY4GnMLY

第三步，我们判断客户的缴费期限

为什么要这么做呢？因为客户在不同阶段对身价保额的需求不一样，我们需要根据客户实际情况给出合理建议。

1 有贷款，负债的：保障期限和负债期限等长，保额和负债额等量

2 25~30岁：选择5年期比较合适，因为正是收入上升期，未来5年收入的变化较大，5年后重新规划。

3 40岁以下：选择10年期或20年期比较合适。有个前提是这个阶段工作稳定。倘若收入不稳定，或考虑短时期内换工作，考虑5年期更合理。

4 40岁以上：选择长期，这样可以一步到位保至退休。

第四步，判断客户是否需要搭配终身寿险，终身意外

终身寿险这个属性，是将定期寿险的期限延长至终身。如此一来，定期寿险的作用就发生了变化，不仅能保住既得利益（即现在已经拥有的各种资产），也可用于资产传承。对于保险业发达的西方国家，富翁大都投保巨额的终身寿险。一方面保全了资产，另一方面可以免除遗产税，从而使家族财富完整转移给受益人。

显然，终身寿险适合资产雄厚的高端客户，对于中产阶级来说就不适合了，尤其是工薪阶层。

不少代理人喜欢向工薪阶层推销终身寿险，而且建议客户用减额变现或者现金价值回本的方式与客户进行沟通，这样做虽然看似可以用“利益”让签单更容易，但是对客户的利益其实是有损害的。比如客户所需要的身价保额是100万，假如用终身寿险早就超出了客户的承受范围，而减少寿险保额又不能完全解决客户问题。因此，走向专业的营销员一定要掌握好保险属性这个基本功。

对于高端客户，有资产传承的需要，我们可以根据客户的意愿搭配一定量的终身寿险和终身意外。

值得注意的是，在进行搭配时，虽然终身寿险占比较高会带来较大缴费压力，但是优势在于终身寿险的保费越高，现金价值也越高，回本的速度也越快。

最后我们只需要把这个流程理解透彻，做出有根有据的说明，就能做出让客户满意的身价保障计划了。

当我们学会里一门武功的基本招式并不代表我们就能立刻成为门派高手，只有通过不断的实战演练遇到不同的问题总结反思，我们的专业水平才会水涨船高。所以学习的目的是为了用，通过这篇文章的输出，我也将身价保障的设计思路理解得更深刻一些了。同时，我们遇到其他门派的武功，不要怕也不要急，回到技术营销的源头去找寻答案然后决斗。技术营销用的是寿险销售底层的逻辑，我们也要学会将这些逻辑进行加工演变成不同的销售方法（比如用通俗易懂的话来说十六字原则）。慢就是快，心急吃不了热豆腐，在最关键的地方停下来慢慢琢磨，不走歪路，为3年后的自己做好准备。

一个身价保障就包含了很多值得推敲的细节，那么大病保障，意外保障，养老保障，资产保全，资产传承呢？所以想要专业，我们还需要刻苦钻研，紧跟保到位老师们的步伐，掌握好每一种技能。