上文和大家分享了接送机的初成之路，本文和大家分享实现10倍增长的拆解方法和思路。
异乡接机可谓是一个超出预期的产品，当初做这个产品，也是为了小成本试错，上线时定的2019年目标是1000单，出乎意料的是仅上线4个月就以3000单的数量超额完成，并且定好2020年的订单目标是30000单。
当我拿到这30000单的任务时，作为项目的负责人，我需要对任务进行拆解，组织项目组的成员对过去4个月的成果进行汇报并且为明年的目标做准备。要实现10倍的增长，我的思路有以下三个方向，一是提高新用户的数量，二是提高老用户的复购率，三是提高用户转化率，只要做好这三个方面，完成3000单的KPL不难。
如何提高新用户的数量？
接送机的新用户可以有3个来源，一是内部员工推荐，即上文提到的推荐制；二是合作方推荐，即是渠道合作方的推荐；三是自然用户。
-
从上线的4个月看，内部员工推荐的占比是最大的，说明从租赁用户转化成接送机用户的思路是可行的。通过用户调研，我们发现有50%的租赁用户有接送机的需求，但是2019年的从租赁用户到接送机用户的转化率只有2.5%，说明我们还有很大部分的意向用户没有被转化。通过2020年租赁的收益目标、客单价、转化率的数据，我们可以推测出，明年的租赁商机约为30万，于是我从租赁用户到接送机用户的转化率目标从原来的2.5%提升到5%，即内部员工推荐的接送机订单任务为15000单。
相比50%的接送机需求的数据，这是一个可以触及的小目标。具体的落实方案是，给业务部门的每一个顾问下发月度任务，每人每月完成一定的订单推荐才算是完成自己当月的绩效。 -
新用户的第二个来源是渠道合作方的推荐，这部分来源，因为是合作关系，给合作方定任务的方法是不合适的，我的思路是帮助他们提高转化率。就是告诉他们什么时候把接送机的链接分享出去，成功的效率会更高。回归到我们的目标用户，用户会提前半年甚至一年预订房源，但是很少有用户提前半年预订机票，事实如此，即使提前半年给这些用户推送接送机，效果也是差强人意的。
我们有用户的入住信息，因此我们可以针对不同用户的入住时间，告诉合作方一个最合适的推荐时间，从而提升转化率。2019年从合作方推荐过来的用户的转化率为5%，相对其他渠道来的用户，合作方推荐的用户质量要高，因此合作方推荐过来的用户转化率明年的目标从5%提升到10%，即合作方推荐的接送机订单任务为6000单。 -
新用户的第三个来源是自然用户，这部分用户的提升，主要是通过运营手段获得，比如PUSH，邮件营销、短信营销等，提升用户量。2019年从租赁用户转化过来的无推荐人的接送机订单转化率为2.4%，我们预测明年的意向用户约为30万，相同的转化率，自然用户的带来的订单约为7000单。
剩余2000单的任务从用户复购和提升用户转化率中获得。
如何提升用户的复购率？
当前用户的复购率为1.8%，我通过用户的实际场景出发，发掘出以下几个复购的场景：
亲人送行场景：约40%的用户初次留学出国会和自己的父母一起过去，父母过去安顿好自己的孩子后需要回国，就产生了送机的需求。具体的方案是推出接送连订服务，防止用户流失的同时提高用户预订的效率，明年的目标是10%的接送机订单为送机订单。
旅游场景：去欧洲留学的用户，在假期期间，一般会去欧洲的其他国家玩一圈，我们可以针对当地的节假日，给客户发送旅游攻略，鼓励他们去旅游，同时发送接送机优惠券，让他们可以享受接送机的优惠。
回国场景：出国留学的用户，一年至少回国一次，一般是暑假期间，我们可以针对各个学校的放假时间，给用户发送假期慰问，鼓励他们回家和家人团聚，同时送出接送机优惠券。
如何提升用户的转化率？
用户来了之后，我们怎样能最大限度地让用户转化成下单用户呢？根据我对各环节转化漏斗的分析，可以从以下几个方面入手，提升转化率。
转化漏斗
- 提升有效搜索的比率
有效搜索率仅占85%，有15%的流量因为无效搜索而丢失，通过进一步的分析法现，占比最多的是无供应商服务，对于这部分的需求，有两个方案，一是Push和我们合作的平台供应商开发这些城市的服务，二是和已经提供这些城市服务的平台供应商合作。第二个占比较高的原因是用户预订的时间距离用户时间太近，这里可以优化我们的用户体验，让用户第一次接触接送机就知道，预订服务至少需要提前24小时。 - 提升下单页的体验
在整个预订流程中，下单页的转化率是最低的，一个原因是因为下单的决策成本比较高，一个原因是下单的用户体验做得还不够好，需要进一步优化。
发动战争的时机
可以看到，订单的增长点在新用户，那个什么时候发送我们的运营方案呢？这个需要根据各个国家不同入住时间进行分析，最好的时间点是在入住时间前的5~10天，因为这是用户的平均提前用户时间。
以上为接送机业务实现10倍整张的思路和具体落实的方案，仅供大家参考，希望对大家有帮助。
网友评论