花了十亿美金做增长我学到了什么？

讲师：吴先哲

一、为什么别的APP人那么多，用户都是哪里找的？（从别人那里抢的 - 未来5年就是卷）

1、现有用户结构分析 -> 潜在用户定位

2、理解你的用户

不同的用户，在意的利益点可能完全不同

广场舞大妈会愿意排队去抢打折的鸡蛋，都市白领可能只吃能拍出ins风照片的沙拉

3、有什么途径或者方法理解你的用户？

用户问卷 - 用户问卷设计手册 

问卷开场：问卷开场回答这份问卷到底是要做什么、以及你是谁；

排假题目：可以大幅提高问卷有效性，主要是针对薅羊毛的用户；

问卷主体设计：6个基础原则 - 说人话、不要超过十道题、好接受好回答、不重叠不遗漏、单一测试一道题只回答一个问题、避免诱导；

* 不臆测，AB测试确定适合现有用户的利益点

* 重点是选品

二、用户增长与用户运营 - 首先讲拉新

你有哪些印象深刻的刷屏活动么？

网易云音乐、拼多多砍一刀、集五福、支付宝锦鲤、。。。

*** 刷抖音、短视频、B站、小红书、朋友圈、得物、微博等吗？别人的生活与我无关吗？

那是你的用户的生活

“操千曲而后晓声，观千剑而后识器”

3、分析当下最火的刷屏案例-三亿人都在砍的拼多多

案例：“拼多多-砍价0元拿”

拼多多-砍价0元拿-流程拆解：

今日VIP显示，给予用户强烈的惊喜感，今天不砍就亏了；

先让你填写收货地址，潜意识让用户感觉已经完成购买了；

首刀自己砍，砍掉70%以上，给人一种胜利在望的感觉；

4、分析当下最火的刷屏案例-2018年网易霸屏朋友圈-性格测试

问题：网易云音乐做的，但是和音乐没有关系

案例：2021年网易霸屏朋友圈-性格测试

优秀：答案全是夸奖你的、颜色很漂亮、很多关于“我”的表达

朋友圈是强烈的自我表达

发朋友圈的目的是因为这个内容和“我”相关或者和“我想象中的我”相关

提前帮用户想好，发了这个内容，“我”能表达怎样的“我”？

案例：支付宝年度账单-炫富或者哭穷

案例：网易云音乐-炫耀小众品味，凸显个人特质

5、7亿DAU的抖音要怎么玩？

七大类型KOL：剧情类、音乐类、颜值类、萌宠（萌娃）类、风景类（单条爆赞不涨粉，因为没有人像的关联）、专家类、剪辑类

“黄金5秒法则” - 短视频的核心要素

用户判断是否往下看，取决于最初5秒；最初5秒可以看完，则完播率可能大大提升；

短视频推荐关键要素：完播率、点赞数、评论数

6、藏在抖音里的爆款活动-蜜雪冰城、浪味仙

- 去米雪冰城线下店唱歌，线下送奶茶活动；

品牌顺着抖音做的活动；想好爆点及扩展性活动；

如果不能制造热点，就跟随热点；拿现有热点做放大器；

7、抖音的KOL投放怎么做？

延续原KOL的视频风格，场景化植入 - 货带平台

8、小红书 - 女性攻略第一平台

问题：用户停留时长低，更多的是搜索和关键词驱动、

解决方案：预埋爆点，在小红书投放重点是做“防御”

三、用户增长与用户运营 - 裂变与分享

1、分享，是设计出来的 - 分享飞轮

不同的人，目的动力和限制动力的阈值不同；通过不断的提升目的动力和降低限制动力；

使得越来越多的人的 目的动力 > 限制动力，促使用户发起分享，形成刷屏

如果分享给别人，别人没有分享出去，是一次分享广播，不是飞轮

2、人类为什么会愿意分享？（社交货币）

分享的核心动力分两大类：

利益链 - 核心是能带给我什么？（邦朋友抢火车票）

关系链 - 核心是我想展示什么？（朋友圈转发过公众号微博各种文章）

本质上，是爱、或者说是欲望，是强烈的感性思维，形成了一系列的分享飞轮

3、为什么你会不愿意分享？（社交货币）

限制动力，本质上是怕，是理性的风险控制：

怕麻烦 - 输完手机输地址，流程太长扛不住

怕丢人 - 我这样的人是不可以分享这些的

怕风险 - 会不会被骗钱啊

选品是抓手，通过各种风控手段，核心的核心：提升爱，降低怕

创造出目的动力 > 限制动力

让感性高于理性，产生冲动消费

4、我们再看拼多多

拼团抽奖：1分钱拼团抽奖，如果没抽中给退钱

降低成团门槛：可以陌生人拼团

“道” - 便宜只是引流，好玩才是让用户停留的关键。

你不可能靠电商打败电商的，最终新电商的崛起，必然靠的不是电商本身。

拼多多快速增长的一大关键点在于，他本质上是满足了用户的游戏诉求，这就导致拼多多和淘宝完全不在一个维度上竞争，所以才能跑的这么快。

“游戏改变世界”

四、私域流量运营 

1、三好私域法：好人设、好包装、好裂变

好人设 - 企业人设第一要务：不能是企业人设；人设越扎实，口碑越好，传播越广泛；

出了人设打造，其他套路：好标题、好海报

2、基础玩法 - 社群：用户运营的新重镇

社托的人设：

舔狗 - 让群友敢买敢下手

富婆 - 气氛担当，发生一次非常快乐的购物

3、私域社群-进阶玩法

4、新飞轮：用户投放与用户自媒体飞轮

私域流量运营的核心，依然是回归用户对人设的认知与内容本身的喜爱

没有留存的增长就像一盘沙，都不用风吹，走两步就散了

5、留存，用户增长的价值所在

用户第一次下载产品，为用户打造一个“新手村” - 让你习惯让你爽

为什么要打造新手村？新手村的目的：

aha moment

微信的aha moment : 免费发语音

6、回归一下用户 - 用户对于产品的诉求是什么？

美团和滴滴的aha moment : 两周内，打三单。给用户满意的东西，两周内建立aha moment

冷启动-迎合用户：

识别用户信息：例如定位、手机机型、投放渠道、投放关联的内容等；

通过相关信息，进行初步画像；

用户分组；

冷启动的演变 - 用户在变，冷启动也在变；（尝试拿到新手机不插卡，用wifi访问各app，和你插入手机之后推荐的肯定是不一样的冷启动）冷启动的设置策略要敏捷；

案例：滴滴冷启动-训练用户：

新用户补贴任务体系 ：拼命的让你完成三单，逐层递增式的激励

7、最好的召回-是运营好用户，防止流失

8、数据运营的关键 - 北极星指标

北极星指标也叫唯一关键指标（OMTM，One metric that matters），产品现阶段最关键的指标

如何定北极星指标：用户价值和公司商业目标的交接