制造控制的幻觉--《掌控谈话》第七章读书笔记

制造控制的幻觉---如何用校准问题来消弥对抗、赢得合作
------《掌控谈话》第七章读书笔记
谁在对话中拥有控制权，是倾听的人，还是说话的人？当然是倾听的人。《掌控谈话》第七章给我们传授了倾听者的柔道术，帮助我们通过说话者的力量达到我们的谈话目的。
一、 本章金句/语录
1）在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制局面的幻觉
2）成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案，这包括控制对方，让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。这种方法被称作“校准问题”或“开放问题”。它的作用是通过公开承认对方，兵不血刃的消除谈话中的进攻性因素。
3）不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。
4）所有成功的谈判都是一个情报搜集的过程，引导对方给出你所需要的信息。问对手“是”或“不是”这类简单的问题，会触发对手的回报要求，对方会期待你回馈一些东西。
5）我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止不相信的状态，一旦达到了这个目标，谈判就胜利了一半。
6）发表不同意见，却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密。
7）寻求帮助是一个强大的谈判工具。能把双方从冲突性地摊牌，变成合作性的共同解决问题，校准问题是最好的工具。
8）提问时保持冷静，不要传递一种控诉或威胁的感情。
9）问一些包含“如何”、“什么“的校准问题。通过时不时的用这一类的问题，寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说的更多，透露更多的重要信息。
10）不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。
11）保持冷静情绪的第一条，也是最重要的基本原则“咬自己的舌头”。当你被语言攻击时，不要用语言反击，而要用“校准问题”来解除对手的武装。
12）对方那边总还有一支友军，如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。
二、启发和收获：
1）谈判是为了解决问题，而不是分出胜负。工作中，跟同事沟通也要注意这个问题。即使对方工作失误，也不要逼他承认，而是引导他想办法解决问题。生活中，在和老公的对话中，有时爱争个高低，逼他承认是自己错了。既伤面子，有伤感情，还没有达到双方想要的结果。下次要摆正心态，找共同的目标。
2）不用“为什么”这个词来提问，因为它带有责问的性质。这是自己以前忽略的地方。工作生活中中常有这样的对话，你为什么没交工作报告？你为什么迟到？你为什么没有给我打电话？如果改成：这些事是如何发生的？是什么原因没有交报告？是什么原因今天没打电话？这种提问除去了情绪，少了指责，同时让对方产生了控制的幻觉，从而消除戒备的心理，也会让你得到更多的信息，从而变成主动的一方。运用“什么”、“如何”进行提问，是一种新的思维模式，需要刻意练习。有意识记录自己和他人的对话，对比、改进、提高，直到灵活运用。
3）在谈判中，寻求帮助是个好方法，降低身姿，减少进攻性，让对方有掌控局面的幻觉。下次再买健身课程时，告诉教练，课价太贵了，大大超出了我的预算，用一个万能的校准问题寻求帮助“我改怎么做呢”。把这个主动权交给他，或许会找到优惠的办法。
4）一切谈判技巧都是建立在情绪平稳的基础上才能成功运用。冷静平和的心态是反人性的，所以需要培养习惯成为潜意识。“咬住自己的舌头“，避免言辞激烈，横冲直撞。暂停下来，然后思考，想一想大家的共同的目标是什么，待理性回归后再进行下一步。