新来的几个小姑娘遇到个难搞的客户：该说的话都说了，项目的卖点好处全都讲了一遍，仍然无法促进顾客购买意向。
其实这个关键原因：你的卖点不一定是客户的买点。
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栗子：
销售人员朵朵
朵朵是一位医药设备推销员，主要向各大医院、代销商推广医疗设备。他曾遇到一位犹豫不决型的客户，商谈过程中，对方久久下不了决心。第一次与他通话就遭到了无情地拒绝。“对不起，我们公司暂时没有这方面的需要，以后有机会的话再联系你。”显然，客户是在敷衍小魏。
销售人员小九同样遭到过这位客户的拒绝，但被拒绝之后，小九对这家企业进行详细的的调查，通过调查和分析得知，对所销售的产品的需求很大。而且了解到，这位客户与他们的长期合作伙伴，另外一家供应商关系非常的不好。但是，由于对手的产品无论从质量上还是价格上都占有优势，这位客户又舍不得放弃，而且最近有联系了几家新的供应商，因此陷入了进退两难的境地。
由此，判断，信息过多是造成客户拒绝自己的主要原因。来自各方面的信息干扰了客户的判断。由此给客户造成“还有”许许多多的可能性的想象。
要向让客户想先自己的产品是最好的，首先必须站在客户的解读，设身处地地为客户的利益着想，帮助对方做出正确抉择，提供给他们最佳的解决方案。
在对客户、竞争对手诸多方面有了进一步的了解，小九当即去拜访客户，展开了新一轮的谈判。
小九：“刘总，我今天打电话过来其实只是确定一下，对于我们上次的问题您还有什么顾虑。
刘总：“马兵啊，您也知道，我们一直有固定的供应商，所以短期内我们不可能在寻求新的合作伙伴了。”
小九：“刘总，您过去是一直与XX公司合作吗?”
刘总：“是的。”
小九：“您对他们产品的质量与服务的水平有什么看法啊?”
刘总：“他们的产品直质量还是非常可靠的，只是……”
小九：“您是在担忧我们的产品质量问题?”
刘总：“不不，我更重视后期服务。”
小九：“如果我是一位客户会跟您的相反一样，现在是个服务制胜的时代，但那靠产品已经无法在市场上立足……
小九用自己的相反，获得客户的肯定之后，并及时地做出明确答复，否则，这一切都会成为泡影。那么如何来促使对方果断的下决心呢，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，将他潜在的“还有”意识中除去。
这就是常被商家所忽略的“买点”。当更多的商海弄潮儿都在冥思苦想为什么自认为很好的产品却不好卖时，我不由想起国术大师李小龙把博大精深的中国武术总结为简单的“攻防”二字，其实看似高深莫测的营销不就是“买卖”嘛！遗憾的是，今天更多人只在“卖”字上枉费心机，而没有在“买”字上深下工夫，让我们的生意“买卖”能够真正实现良性的结合。
所以说，站在顾客的角度，所看重的不是商品的“卖点”，而是总结自己实际需求的“买点”。顾客的买点也许是模糊的，散乱的，最麻烦的是隐藏起来的。这就需要营业人员在这方面进行一些主动的探寻和引导工作，抓住了卖点的同时再抓住买点，这样你的业务也就成功了。
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文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
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