福建小伙凌梁发从拿着200元跑路钱来到温州，到四处求人借款30万作为启动资金，截止2018年第7家校区开业不久，团队今年已经完成销售额近7000万，机构年连续四年保持200%以上的增长率。

 目前，新公司已经进入A轮融资，资本方给出2.5亿估值。如何做到2年还清300万负债，还将一家校外辅导机构做到今天的规模，他的经历告诫创业者失败时如何自救，创业初期怎样度过生存危机，发展期又该怎样快速复制。

 普通人想创业如何把握身边的机遇？也许他的经历能带给我们一些启发。

无本起利的百万“负”翁

86年，凌梁发出生在福建上杭县一个农村家庭。母亲靠务农为生，父亲以教书为业，虽家境在当地并不富裕，但父母还是用微薄的收入供他上了大学。

 2007年就读于闽南师范大学计算机系的凌梁发，见同寝室的同学想采购电脑，却不知如何配置更具性价比，便自告奋勇当起了热心群众。

大学时期的凌梁发

替同学写配置清单，陪同学去采购配件，组装一台电脑帮同学省了近800元。从一开始无意之举的义务劳动，到给全系学生配置最具性价比的电脑，他找到了一个无本起利的好商机。

 此后，仍在读大二的他，业务逐渐发展成为企业做网络工程、数据恢复项目。虽然在大三那年，便用自己赚的第一桶金，购买了一辆二手宝马X5，成为全校热议的焦点，但他经商天赋似乎没有得到家人的肯定。

凌梁发的父亲在农村一所小学教书，可教书人对经商之事一直无感，总认为教书育人才是书香门第的家业传承之道。

 在父亲再三坚持，母亲苦心劝解之下，凌梁发以“不放弃现有生意，努力适应教师角色”勉强接受了家人的安排，可他日后并没想到如此决定，将会给家族带来一场灾难。本科毕业之后"被迫"开始了三年的乡村支教生活，以此为日后父亲规划的教书匠生涯，增添一份“光彩”履历！

心无二用，家门破败。支教那三年里，一边支教一边兼职打理的生意，让他顾此失彼，最终凌梁发的生意亏了近300万。那段时间，他家每天都会有债主上门，母亲终日以泪示人，父亲作为一名教师也名誉扫地，他却成了有家不敢回的逃债者。

与家人通讯时保留的催债邮件 

躲避债主的那段日子，凌梁发无时无刻不在思考该如何扭转败局，还清欠款。他不断用史玉柱的故事来实现自我催眠，决心隐姓埋名以求东山再起。临行之前，托家人给所有债主们带话"欠大家的钱，会一分不少的还给大家"，便销声匿迹。

逃债温州，遭员工挖角

2011年底，凌梁发带着身上仅有的200元，计划逃往上海。在人流涌动的售票大厅，打听票价后发现钱压根不够前往上海，只得临时改变行程前往温州，当凌梁发到温州时仅剩下38元。

初到温州，举目无亲的凌梁发，一边找工作，一边睡车站，这一睡就是一个礼拜。每天靠泡面仅维持一日两餐，在弹尽粮绝之时，他投递出去的数十份求职申请中，终于获得了一家机构面试邀约，使他成为学大教育温州分校一名咨询师。

受聘的学大教育 

刚上班的头两天，校长巡查教职人员宿舍时，发现他在寒冬腊月里睡的竟是草席，引起了大家的关注。得知他身无分文的处境，校长、同事纷纷开始伸出援手，东一餐，西一顿的轮着接济，落魄之中的他受到了很大的精神鼓励。

入职一个月，校区业绩第一。教培行业给业务员冠以了一个咨询师头衔，底薪虽然很低但提成却很高，以此刺激员工的自我驱动力。刚入职时凌梁发的底薪只有1500元，他却凭借过往的从商经历与支教经验，深得学生家长的信赖，硬是破天荒将销售业绩做到全校区第一。因此，也他获得了学大教育的赏识，三个月后史无前例提升他为即将筹办新校的校长。

凌梁发给学生上课 

此时，仍然时不时收到老家催债信息的凌梁发，格外珍惜从天而降的机遇，新校从选址到装修，再到老师招聘、学员招生都亲力亲为。

当年教辅机构多是通过发传单吸引学生家长，做的是等客上门的生意。他认为要提升业绩，必须提升家长到店率，于是坚持每天上街拉人，带着一帮同事在大街上遇见带着孩子的家长就去聊，软磨硬泡把家长聊动心为止。

不让负能量过夜。做教育行业，会面临家长的无数次拒绝，凌梁发为了鼓励团队士气，缓员工压力，每天下班都要开几个小时的谈心会。坚持跟同事分析问题，鼓励大家放下当天的负面情绪，使团队每天保持精神亢奋状态，团队仅用了6个月时间，便成为同期开业4家校区中业绩的第1名。

校招公益课堂 

高层人事震荡，校长纷纷跳槽。一切都好景不长，在学大教育仅工作九个月，总部发生了人事变革。

曾经的领导被调离温州，新官上任第一把绩效之火，便触及众多分校校长的利益，同期很多地区的校长开始脱离学大自主创业，由此学大教育被冠以教培行业“黄埔军校”的雅号。

当时，凌梁发手下有一位50多数的老大姐，一心筹划进入教培行业，于是潜伏在学大分校从事咨询师职务，其见时机成熟就频频鼓动凌梁发出来自己创业。她给出了诱人的挖角条件，承诺办学资金由她筹措，工资保持学大校长级5000底薪不变，还给予凌梁发40%的干股。

被“员工”给挖角 

“这对于我而言，有着极大的诱惑，毕竟背负着百万欠款，若答应这个邀请也许会离目标更近一步！”凌梁发开始有些心动了。

2013年中旬，经过激烈的思想斗争，最终加入以他为核心的新校区。

创办初期，为了节约办学经费，他身兼校长、咨询师、数学老师三职，不仅要负责校区的日常管理，每天清晨还坚持提前一个多小时到机构附近菜场发传单，新校区的业绩开始领跑片区教辅机构。5个月的试运营期结束后，二者因办学理念的不合，最终他还是辞去了校长一职，选择净身退出。

创办自己的补习班 

借钱创业 厚积薄发

凌梁发在教培行业沉淀了两年，深知这一行业就是一座金矿。中国人“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子”的思想观念，使得应试教育下“补课”成为一个市场刚需，先付费，后教学给行业带来极强的现金流。

离开机构之后，他首先想到的借助融资手段，实施自己的创业梦想。然而，跑了2个月没有一位投资人，对他要开一家教育辅导班感兴趣，融资之路只得就此终止。

2014年3月，女友见其整天为办学筹措资金的事情发愁，便背着家人从朋友哪里借过来10万元。凌梁发又拉上两位学大教育前校长，一起开办了一家教辅机构。

三人相中了瑞安安阳实验中学旁边一个400多平米的办学点，可每年租金需要24万。当时，他们勉强才凑了30万作为启动资金，便遭遇了办学路上的第一个资金瓶颈期。

辅导机构刚刚成立学员爆满 

虽说教培行业招生治百病，可没场地便无法对外宣传，现金流便进不来。于是，他们将突破口放在了如何说服房东？

为了得到房东的信任，能够在租金支付上获得宽限，凌梁发在找房东谈之前想了一个“借口”，“我们是大城市里来的大机构，总部需先签合同再申请租金支付，走流程需要个把月时间，为了表示诚意，愿自掏腰包先支付10万订金，先筹备前期装修工作，等审批资金一下来，就支付全额房租”。

房东看到几个年轻人诚意十足，在软磨硬泡之下便答应了他们的请求。

快速回笼资金，一边招生，一边装修。三人做了明确分工，他让两个股东全心负责教学与管理，自己负责招生，还兼带前台、打扫卫生，接送学生。开业初期一切工作围绕快速招生而展开，三个月后他们账上有了100万现金。

从第一家校区的筹办，到第7家校区的开业，机构发展规模经历了三级跳，团队克服了无数次招生、招聘、新校区开业中的困难。

机构内部管理危机不断。2016年虽然已经发展了4家校区，营收也突破3000万，机构在扩张的过程中遇到了很大的瓶颈。校区规模的不断扩大，单靠创始团队解决教师流动性、教学质量稳定性，已力不从心。

老师不断出走自主创业，带走培训机构生源不说，模式复制也遭遇人才瓶颈；行业招生手段的同质化、透明化，外部机构的入侵，使得本地教学机构招生持续增长遭遇挑战！

这一年他停止了扩张的步伐，开始思考如何借力薪酬激励制度，来规范校区运营业务。

实施校区管理激励制度 

招生、教学、留人，是教辅行业规范化运营的老大难。教辅机构过往招生主要依赖地推获取家长信息，电话预约上门，转化靠线上微课，线下体验课等手段；教学形式靠老师搜题、搜卷，来给学生成绩摸底与练习，备课、教案.、教学全凭借每位老师的责任心。

这些土办法存在很大的波动性，如教学质量不稳定，家长抱怨所引发退费率的问题时有发生，培训机构续费率也开始陡然下降。

那段时间，凌梁发开始反思并梳理每个影响招生、转化率、续费率、机构美誉度的问题节点，

围绕教什么、怎么教、教出成绩，做制度与业务流程上标准化。

凌梁发建立的一整套招生、运营体系

他与几位校长一起编写出《K12教辅机构后期运营管理手册》、《市场招生执行手册》、《人事制度与薪酬体系》，自此机构便有了一整套的运营管理体系，模式复制问题可以缓解。

然而，修炼内功期刚结束，凌梁发又开始思考如何提升教学效率问题？

人工智能+教育的探索之路

一次偶然的机会，经同学介绍凌梁发认识人工智能领域专家张永峰。他曾在英国亚伯大学攻读博士，并师从Professor Qiang Shen （威尔士国家科学院院士），还是福建省人工智能学会理事。

凌梁发将自身办学过程的瓶颈，以及如何利用人工智能展开个性化教学的思路和盘托出，最终促成二人结为事业上的合作伙伴。

在张博士的带领下，团队围绕人工智能+教育展开技术攻关。

联合创始人张永锋博士

他们与国内一流人工智能实验室合作，利用人工智能技术，首先解决了学生成绩摸底靠老师搜卷盲测，教学全凭借老师个人经验问题。

系统借助国际领先的DINA认知诊断模型，在1000万道题库的基础上，以大数据作为低层支撑，通过错题分析、智能组卷，智能测评，来找到学生真正的知识薄弱点。

系统通过400位特级教师的教研准备与先进的人工智能算法，给老师一条科学教学路径（教学方案），给学生一个个性化的学习路径（测、评、教、练），大大减轻了学生的学习压力，也压缩了辅导机构老师70%的教学任务。

人工智能教育原理 

如何让人工智能更懂学生，更懂教学。如今人工智能技术的应用越来越普及，但任处于初级阶段，想要机器人更懂人、更懂教学，就需要给机器人更多的数据作为支撑。

产品成型后，凌梁发让团队首先在7家直营校区，近4000多位师生中进行全学龄段全科测试，经过半年时间内测，也获得了大量K12学生底层数据的支撑，逐步训练出机器人的纠错能力。为此，其机构还获得第二届人工智能国际峰会大奖。

机构获得人工智能国际峰会智能教育品牌 

人工智能再先进，也仅仅是一个工具，他的作用在于服务人。有了人工智能对教学的保障，老师才有更多的时间去研究学生，思考利用怎样的教学形式来激发学生的学习兴趣，通过怎样的方式来改变学生的学习态度，努力让学生掌握学习方法，才能真正做到授之以渔。

如今任学堂的人工智能测评、教学，已经实现开放透明化。校区内每位家长可以通过手机APP，随时了解孩子缺什么、老师正在补什么、补习效果当天即可监测，这大大提升了家长对教学工作的肯定，使得所有校区续费率占营收一半以上。

经济学家马津龙为其颁发创业大赛奖牌 

创新商业模式 赢得发展机遇

在人工智能+教育赛道，前有乂学、论答，后有优胜教育跟进，凌梁发的任学堂属于第二梯队。面临强敌暴雨般的广告轰炸，明星创始人的光环背书，凌梁发深知唯有避开与巨头的白刃战，才能找准独特的商业模式定位。

经过前期的市场调研，首先研究了乂学的商业模式。乂学教育主打一对一在线教学，但又不想放弃传统线下市场，渴望借力线下校区加盟模式，实现上线线下赢家通吃，商业模式属于典型的B2B2C。

 义学教育主打线上一对一

而现论答创始人王枫博士，原为乂学教育联合创始人，其对人工智能+教育前景，却与乂学教育创始人栗浩洋有着截然不同的思考。

王枫的论答是利用人工智能教辅工具，助攻线下教学市场；而义学则想通过加盟校区助攻已被掌门一对一牢牢掌控的在线教育市场，这也许是二者分道扬镳的主要原因。

巨头纷纷发力人工智能+教育，足以证明发展方向已经获得行业认可，可选择怎样的商业模式，才是真正适应自身发展需求呢？

2017年11月小米IoT开发者大会在北京召开。在大会上雷军说：把朋友搞的多多的，把敌人搞的少少的；百度陆奇也说：多个朋友多条路，少个敌人少堵墙；二者对生态联盟所阐述的合作理念，激发了凌梁发对任学堂今后商业模式上的思索。

雷军的话给了凌梁发很大启发

他决定，任学堂要做教辅行业方案解决商，不做C端市场，不与线下教辅机构抢用户，培养教育行业的创客伙伴，帮助线下教辅机构提升核心竞争力。

开放生态合伙人模式--将发展方向定为B2C2B模式。人工智能+教育依然成为未来课外教育市场的一种趋势，但并非所有的教辅机构都有财力去做系统的研发，凌梁发把目标用户锁定为全国40多万教辅机构。他将教辅机构纳入合伙人体系，系统免费开放给教辅机构使用，仅收取学生端平台使用费。

教育创客+社群模式。放弃传统的加盟与代理模式，通过线上社群培养城市合伙人实现轻模式创业，如此以来城市合伙人无需投入重金去做竞争激烈的线下市场，也能在教育行业赚到第一桶金。所有教辅机构在使用人工智能教学的同时，城市合伙人都能享受业绩分润的30%作为分红。

 合伙人模式全国落地

他想让城市合伙人先赚到钱、学到经验后，转而升级为机构合伙人实现自主创业。

近年来，教育部打击校外机构超纲教学，使得尖子班、培优班、奥数提高班等热销产品受限，超长期预收费掐断行业现金流。传统线下教辅行业，不仅本地化竞激烈，还的面临着线上教育、双师模式对双重冲击。

其次，教育部门对校外培训的整治，也使得教辅行业从业者在师资、办学规模、办学规范化上面临挑战，促使行业运营成本直线上升。这也让更多校外培训对人工智能教学，降低机构运营成本多了一份期盼。

正如马云所说：“人工智能也好，机器智能也好，并不是某项技术，而是一种认识和思考世界的方式，也是我们重新定义自己未来的一种生活方式”。

马云：世界人工智能大会演讲 

人工智能+教育行业，仍在跑马圈地的阶段，巨头往往更关注的是市场占有率，而忽视校外辅导机构项目落地的成功率。为了确保合伙人制度的有效实施，凌梁发确立了市场培育期的三大原则。

1、先扶持，后合作。设立线上教辅行业在线学习社群，通过直营学校8位千万业绩校长，帮助教辅行业创业者提升管理水平，以此建立足够的行业美誉度与学员忠诚度；

2、先创客，后创业。设立合伙人模式，让有意投身人工智能+教育的青年创客，在无办学经验，办学场地，辅导老师的基础上，可参与未来最具发展潜力的人工智能领域；

8位千万业绩校长打造的线上学习社群   

3、先口碑，后赚钱。口碑是教育行业发展的生命线，开放人工智能教辅系统给全行业使用，目的在于让教学机构找准薄弱知识点，提升教学质量的同时培育好用户口碑。

凌梁发制定的三条原则，成为任学堂商业模式差异化的一大特色，也孵化出一批经典案例。

在安徽，一位曾经营素质教育失败的创业者，通过任学堂的线上社群了解合伙人模式。该城市合伙人在线下辅导机构中，大力推广人工智能教学，仅2个月就成功推广了15家机构合伙人，一个月的纯收入进账13万。

在福建龙岩，一家刚加入机构合伙人的教学机构，打出化“补”为“防”市场招生策略。

转发朋友圈既参与9.9元的学科评测，让家长提前感知孩子偏科与成绩波动；该机构利用微信群的裂变式，一周之内上门报名的家长超过180位家长。

从一家区域化教育培训机构，到进军人工智能教辅行业，用线上社群+教育创客模式，发展了60多个城市的100多家机构，实施人工智能系统个性化教学。将产业链上的机构、代理商捆绑成合伙人模式，参与人工智能教学带来的万亿级红利，这得益于凌梁发在商业模式上的大胆创新。

商业启示：马云在世界人工智能大会上说“智能是改变世界的工具，智慧是改变智能的思想。我们真正应该担心的不是机器智慧超越人类，而是人本身的智慧停止了增长”。促使很多人对于人工智能时代的到来心存畏惧，害怕失业，担心下岗，却不知人工智能也可以带来商机，创造全新的价值。

凌梁发已成功抓住了人工智能时代的窗口期，然而在飞哥看来普通草根创业者更应该抓住人工智能+教育、医疗、健康、金融、制造等，利用产业尚未成熟的机会，在人工智能浪潮真正来临之时，成为人工智能“基建”的铺路人，而非观望者！只有我们相信未来，才能真正拥抱未来。

想创业如何发现身边的机会，创业初期如何度过生存期，发展期如何找到适合自身的商业模式，希望《创业行动家》这篇深度好文，带给大家一些启发。

作者：司业飞

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