销售员有两种类型：告知型和顾问型

很多的销售人员都是属于告知型，根本就不了解顾客的需求，只是一味的推荐自己想推的产品。要想快速的成交产品，了解顾客的需求固然很重要，其实，一切的答案都在顾客那里。作为销售员，你如何从顾客那里了解需求，如何找到销售的突破口呢？

问对问题，问对核心及潜在的问题，往往能让自己以最快的速度了解顾客的痛点，实现成功销售。所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低，同时，也是销售成交的关键点。

当顾客购买产品时，以下的几种提问方式，针对不同情况提不同的问题，希望能够对你的业绩有所帮助。

第一、礼节性提问用于第一次触顾客，提升销售人员在顾问心中的印象。

其实，与顾客接触前3秒，基本可以建立在顾客心中的潜在印象。从接待顾客开始，为了拉近距离，应用礼节性提问表现出对顾客足够的尊重。例如：“欢迎光临***店，请问有什么可以帮您吗？请问先生/小姐您怎么称呼？”、“您今天想了解什么产品呢？

第二、好奇性提问，激发顾客的兴趣，引导顾客的想象思维。

被顾客拒绝最根本的原因在于你没有引起顾客足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了顾客足够的想象空间。如：“这是一款什么样的产品，它可以怎么样？”、“我给您演示下这个独特卖点，好吗“？（微笑）

第三、潜在性问题的提问，加深顾客的痛苦，提高顾客购买的欲望。

通过跟顾客的交流后，如果顾客迟迟不愿意买单，其实，顾客感觉买不买你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够的痛苦。

我们通过潜在性问题提问，挖掘了客户的需求，这样对于成交还不够。你应该通过潜在性问题提问让他进一步认识到问题的严重性。让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

第四、渗透性提问，获取更多信息，这样可以让你更快的提供好的解决方案。

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

通常顾客一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、封闭式提问，让顾客回答“YES"的问题，问顾客能够容易回答的问题。

封闭式提问的技巧是以“是不是”、“对不对”、“要不要”等句型发问。例如：您使用的是大屏手机还是小屏手机？”"您使用是16G的产品还是64G的产品呢“，

通过提问，客户只能说其中的一个。封闭式提问技巧有很多的用处，如：收集客户购买信息，了解顾客前期使用什么产品等等。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”，三段式，增强自身的说服力 。

客户之所以愿意和你交流，是想让你给出专业的意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同及肯定客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。