如何进行产品创新？

产品创新的目的主要有两个，一个是满足客户需求，在客户正好需要的时候，正好提供所需要的产品。第二个就是实现企业的商业目标。某种意义上讲，产品是现实企业商业目标的道具而已。

        如何进行产品创新呢？首先要满足客户的需求，并争取超越他们，这种需求是客户购买产品的动机，人购买产品的动机是复杂的，但这种动机也是可以用一个通用的模型或者工具来表达的，这就是$APPEALS模型，该模式是IBM提出的客户购买产品的动机模型。

      $APPEALS八个字母分别代表价格、可获得性、包装、功能/性能、易用性、保障、生命周期成本和社会可接受性八个要素。$APPEALS这八个要素实际上代表的是客户需求的八大归集。不同的产品在每个要素下面进一步划分为多个子要素的，该模型教给了我们分析和处理问题的一种方法，也是识别客户需求的重要工具。

下面我们对$APPEALS的八个要素分别进行详细解释：

要素1： $-价格 

这一要素表示客户希望为一个满意的产品希望支付的价格。用这个要素要求供应商时就要考虑产品的定价策略，一方面通过定价使企业盈利，同时也要让客户有价值感。在基于成本的定价策略中，企业要考虑成本的影响因素，包括：新技术的采用、制造成本、营销成本、人工成本、物料成本、运输成本等；基于价值的定价策略，要充分应用价值工程的原理，提升客户的价值感、获得感。

要素2：A-可获得性

这一要素表示客户购买产品的方便性和效率方面的体验。如客户希望如何能方便地获得产品信息、方便地买到完整的产品，以及如何方便地下单订购。用这个要素来要求供应商时，就要考虑如何做好产品的宣传和推广，如何提升客户的购买体验，制定什么样的广告宣传策略、渠道策略、区域策略、交付便策略。如通过产品发布会让顾客了解到新产品的新特性、通过电商APP便捷地下单、免快递费等。

要素3：P-包装 

这一要素表示客户希望的产品视觉特征偏好。如产品的外观、颜色、风格等。用这个要素要求供应商时，就要考虑目标客户对产品形状、风格、质地、颜色、图形、工业设计等的偏好是什么，通过这些属性来提升产品的吸引力。如手机等消费电子产品，客户对产品外观、颜色和手感等特别在意，甚至成了吸引客户购买的首要因素。

要素4：P-功能/性能

这一要素表示客户对产品功能、性能方面的期望。功能/性能通常是满足顾客需求的核心内容,是顾客购买的真正动机。用这个要素要求供应商时，要真正了解客户购买产品需要完成的任务和购买动机，他们的痛点和兴奋点是什么，开发出能够帮助客户良好地完成任务的解决方案。如使用大屏智能手机的用户有一个重要的痛点是电池的续航时间，那么手机厂商如能开发出大容量、长续航的大屏智能手机就很好地解决了客户在功能、性能方面的痛点。

要素5：E-易用性 

客户在接触到新购买的产品时，往往开始有一种陌生感，不会使用也不敢使用，如何尽快消除陌生感，快速上手，帮助其完成某项任务或解决某个问题，这样客户就在使用的舒适性、快速学习、支持文档、人机交互、输入/输出界面等方面提出了要求。用这个要素要求供应商时，就要求产品设计上考虑产品易于学习和使用、减轻记忆负担、快速上手。如苹果的产品，包括手机、平板等产品就具有非常高的易用性，大人小孩都能快速上手使用；中国高铁，每个高铁站都长得差不多，购票、检票、进站都一样，大大提升了旅客的适应性。

要素6：A-保障

这一要素表示客户对产品的可靠性、安全和质量方面等的需求。用这个要素要求供应商时，就要求产品设计时要考虑产品的可靠性、安全性、质量保障等符合企业标准、国家标准、以及行业标准等。如对于电信设备来讲，就需要满足TL9000标准，通过可靠性设计工程、可靠性增长实验、EMC/EMI设计与测试等工程方法，保障产品的可靠性、安全性和质量等。

要素7：L-生命周期成本

这一要素表示客户在使用产品的过程中另外需要投入的成本。在现实生活中，很多产品在购买后还需要花费客户的金钱，这直接影响到客户对产品的购买意愿。如汽车购买后的维修成本、汽车每百公里油耗、商品房的物业管理费等，都属于生命周期成本。用这个要素要求供应商时，产品设计时就要考虑产品在投入使用后如何降低客户的使用成本，比如进行电器设备的低功耗设计、乘用车的低油耗设计等。

要素8：S-社会可接受性

这一要素表示影响客户购买决策的心理因素，满足客户精神层面的需求。用这个要素要求供应商时，就要求在产品营销策划上考虑如何通过口碑、权威专家意见、企业形象、企业品牌、社会认可、产品的定位等要素影响客户的购买决策。如塑造企业的品牌定位和形象，让客户心理和品牌形象产生共鸣。

        客户购买产品的动机可以用以上八个要素进行刻画，也就是每个客户在购买产品时，对以上八个要素关注多是不同的。有的关注价格多一些，有些关注少一些，有些关注功能多一些，有些则更加关注外观，有些关注外观的同时，对产品的品牌更重视，而对价格则不关注。有的则纯粹是跟风和赶潮流，和使用这个产品或品牌的人彰显一致的价值观或地位。

        也就是每个客户的核心利益所求不一样。这个核心所求决定了产品的核心，我们成为核心产品。

        那么相对于产品而言， 广义上的产品包括核心产品，形式产品，附加产品和心理产品。只有识别了核心诉求，才能定义产品的核心产品层的内容。而形式产品则是实现核心产品的物理载体。如核心诉求是功能，那么产品就要功能做的好，性能做到极致。核心诉求是外观，那就要将外观做到极致，功能性能保持一定的水准即可。如核心诉求是品牌，代表身份地位或价值主张的，那么就要把产品的定位做好，在定价策略和营销宣传上和定位相匹配。附加产品则是除具有核心产品的形式产品外，企业应提供的具有差异性的服务，满足易用性、生命周期成本、保障等其他$APPEALS维度的需求。最后的心理产品，和客户购买动机的社会可接受性相对应，特别是价值观的匹配性。

以上深刻理解目标客户的购买动机，找准市场机会，将客户需求准确地转化为产品需求，才能开发出更加满足客户需求的创新产品。

因此创新过程如下:

$APPEALS(原始需求～初始需求)+内部需求+法律法规需求----》产品包需求（产品包的四层次)----》产品包概念设计（系统需求)----》产品总体方案（设计规格)----》