第一章 一天也熬不下去了

“五折大减价!”

望着巨大的红色标志，淮德正纳闷，怀疑他的梦想到底出了什么问题。他想：我真的再也

没有力气这样过日子厂，一天也熬不下去了。他喝了一口手中那杯新磨的咖啡，深深地吸了一

口气，挺直了身上的标准蓝色上衣，走进汉娜零售集团博卡拉顿滩分店。

跟外边的巨大标志一样，商店里到处都装饰了宣传折扣额的红色小标志。作为商店经理，他对这次促销寄予了厚望，然而，结账柜台前的人龙并不比平时长，货品仍然堆得很高，较低的售价还是不够吸引人。淮德伸手拨弄他那变白中的头发，无奈地耸耸肩。

还有什么别的可以做呢?

这家商店并不是很成功，这已不是新闻了，但今天早上淮德收到的月度报告显示，在这个区域的十家分店中，博卡拉顿滩分店的赢利已下降至第八位，这是他的新低。

淮德试图摆脱不安的感觉，他走动了一下，穿过总面积达35 000 平方米的六个部门，这都是他管的。他走过精心摆设着蓝色和绿色床单及羽绒被的部门，他还停下来看看刚设立的模拟浴室，厚厚的、像人体那么长的浴由就挂在浴衣旁边。对面是厨房纺织品，在那里，围裙和毛巾一同摆放，旁边的桌子上放置了桌布、餐巾和秋季色彩的餐垫，地毯部展出来自全球的颜色和纹理．后面是可滑动的窗帘，有黄色、金色．和银色。

这家商店的货品一向种类繁多，他努力保持店中的陈列是最漂亮的。为了不断捕捉顾客的口味，淮德已订出计划，店中的陈列改变的频度，要达到前窗的两倍。商店提供具吸引力的价格和促销，但销售仍然没有起飞，还有什么别的可以做呢?

一位年轻的员工走过，向淮德打个招呼，他报以满脸的笑容，但他的内心在推算着，如果他不能抬拉销售，员工就应被解雇了。他不想这样做，而每辞退一名员工，就意味着一年可节省大概两万美元。他环顾四周，虽然现在不是假期销售高峰，但所有销售人员都挺忙碌的，要辞退他们而不危害销售是不可能的，这家商店的人力成本还算合理嘛。

那么，还有什么别的可以做呢?

“麻烦你，小姐，”淮德看见一位戴铜眼镜的老婆婆问珍妮——他的一个部门经理，她指

着栗色桌布，问：“这种有60厘米长的吗?”

“恐怕没有。”珍妮回答，“栗色的，我们还剩下两块90厘米长的，而60厘米的就只有

蓝色和米色，你可以选其他颜色吗?不同的花纹图案也可以考虑吗?”

“不，谢谢了。这是买给我姐姐的，栗色是她最喜欢的颜色。”

老婆婆失望地转过身去，淮德向她走来。“对不起，夫人。”他插嘴，尽管他身高180厘

米，但他尽量不让她感觉他高高在上，“也许我可以帮你，你让我查看一下附近连锁店有没有

你要的桌布好吗?”

她同意了，淮德马上打电话给贝恩顿滩分店：“加里，你们有栗色桌布，货号KTLl860吗?

要60厘米的。”

“让我看看。”加里以浓重的鼻音说。淮德听到他在电话线另一端跟工作人员说话，然后回答淮德：“对，有的，但只有一块.”

“我有一个顾客想买，可以把它发过来吗?”

“对不起，淮德，办不到。”

我猜，这就是你们所谓的团队精神了吧。”淮德转动着眼球，
苦涩地说。

“如果你真正想谈团队精神，就别要我发桌布给你，何不叫顾客到这里来买?这对任何人来说，都少了很多麻烦。”

淮德对这位同事很失望，决定尝试另一种策略。他致电区域仓库经理鲁泽，他们的女儿上同一所学校，两家人是朋友。“嗨，鲁泽。很抱歉打扰你，我有个请求，可否弄来一块桌布，KTLl860？”

“……当然可以，淮德。我可以将它加至下星期三装运的你那批货中。”

“谢谢你，鲁泽，让我跟顾客确认一下，一会儿再回复你。”

淮德挂断了电话，转向老婆婆，“夫人，很高兴告诉你，桌布在星期三到货。”他以最佳的客户服务笑容说。

“哦，我不能肯定。”她冷冷地说，“我在星期三都很忙，我不想在最后一分钟才赶来买，

也许，我有空时再来逛逛吧。”

淮德沮丧地目送她离开商店，他暗自埋怨自己为何干预此事。他刚才其实正好把自己左右为难的困境加剧了，几乎可以肯定，这个女人将不会回来买桌布，这意味着，这块桌布最终会变成店中的死货。他已在搞大减价，试图把店中的死货以很低利润或根本没有利润的价格清除出去，没有必要在店中堆满销售不够快的货品了。但是，如果他不订这块桌布，而她却来了，她会极为失望，他失去的将不仅是一宗销售，连顾客也丢失了。冒丢失销售的风险，还是冒库存过高的风险?这矛盾正淹死他。难怪他商店的利润无法提高，但愿他能确切地知道顾客会买什么……

他再度致电鲁泽。“鲁泽，运桌布过来，我回到我的办公桌上，马上就填写特殊订单，期望有人会来买。”然后淮德加一句：“鲁泽，你的库存中有水晶球吗?”

“我已向总部申请了两个，他们说要等好长一段时间。”鲁泽的笑声，几乎可以听得见。

淮德挂断了电话，再次问自己，要提高商店利润，还有什么别的可以做呢?答案很简单，没有。销售与库存过高是个矛盾，只有水晶球可以帮助解决。

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