内容来源：2018年4月13日，“零界·探索趋势，引领未来”新经济100人2018年CEO峰会上， 劳特伙伴公司全球总裁邓德隆发表主题演讲《PAT时代的来临》，谈到有一条护城河有保障并且可持续，那就是用户的心智。在头部顾客心中建立起自己的位置，邓德隆打了个形象的比喻：“用孙悟空的紧箍咒画一个圈将师傅圈在里面，妖魔鬼怪都进不来。”
邓隆德简介：特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特中国公司董事长。深研定位理论二十余年，与"定位之父"杰克·特劳特先生共同工作超过15年。一直致力于在中国倡导并实践特劳特定位理论，被誉为"中国定位第一人"。
邓隆德
今天，我借着瓜子和郎酒异军突起的故事跟大家做一些分享“ PAT时代来临 CEO角色的转变--功能重定位”。主办方要求我一定要讲干货，今天就“坦白从宽”给大家做报告。
业界对两家公司的报告和评价还是不错的：郎酒现在起势非常迅猛，非常有机会实现酒类行业第二王牌的战略目标，正在往这个方向前进；瓜子网，今年3月完成了8.18亿美元的C轮融资， 目前估值已经达到60亿美金。大家可以关注一下，瓜子二手车的业绩足够支持它在今年年底实现百亿美元的估值目标。
大家都知道，传统行业要打造几百亿的企业往往要花很多年，都是十年以上的战略。但瓜子能在两年的时间里迅速崛起，重构二手车市场，年底应该就有百亿美金估值。特劳特作为与瓜子网合作的公司，总结瓜子的创业历程，从小步快跑到高速发展，我们自己也有特别大的收获。
接下来，我最想分享给大家的是PAT环境下 CEO角色的转变--功能重定位。
一.CEO应该是建班子，定战略，带队伍
柳传志先生对CEO提过一个非常重要的思想，曾给中国经济注入了巨大动力，他说，CEO应该是建班子，定战略，带队伍。联想的成功大家举世瞩目，柳传志先生的思想的确有非常大的提纲挈领的功能。
我相信柳老也在思考这个问题，CEO的功能是否发生了改变？在实践的过程中，从瓜子和郎酒以及其他的很多案例，我们都很好奇，为什么CEO都能够迅速和企业一起重构产业呢？
我们感觉到，CEO的功能发生了改变，他们不是建班子，定战略，带队伍。建班子还是很重要的，但是定战略、带队伍要外包出去了。
1. CEO第一功能是找定位
大家可以用找定位的视角看行业生态，会发现市场环境是一个大生态。如果创始人能胜任这个责任，他找到一个定位之后会发现，奇迹突然爆发。而且这个定位可以说是世界无边界，到处跨界的。
所以第一件事就是找定位。
2.CEO的第二功能 建班子
建班子，我把他理解为找人。找人和找定位有关系：找对这个定位很有感觉的人。对人的判断，不是这个人聪明、那个人不聪明。而是，这个人在哪方面聪明，他适合干什么样的事情。比如，你让刘翔游泳他不聪明，你让姚明下棋，他也不聪明。
特别是知识经济时代来临，第一流的知识才有价值，二三流的知识是山寨。第一流的聪明也不可能无所不能。像亚里士多德一样的人物不可能再出现。今后我们只可能是在某一方面绝顶聪明，拥有顶尖的知识，而且需要我们不断去学习，才能把知识维持在最一流的水平。既然社会已经进入知识分工的时代，不是顶尖的毫无价值，所以，你要去找对这个定位特别有感觉的人。
比如，在马云创业的故事中，18罗汉就是对创业特别有感觉的人。他们每天像打了鸡血一样，充满激情。但如果测他们的智商，可能按传统的标准，他们考不上大学，这说明，他们在单纯的智商上并不聪明。但是做创业这件事情，他们就特别聪明。马云带的这些人，是对这个定位特别有感觉的人--非把它干成不可，至死不休，百折不回。
建班子的定义升级为：找人，找对的人，找对用户认同的定位特别有感觉的人，这样，供给和需求就打通了。
3.CEO的第三功能 找钱
杰克·特劳特写过一本书《二十二条商规》，最后一条里面有一句话：如果你没有读到这一条，那么前面21条等于没有。这一条商规叫做--资源定律。因为任何一个定位，再强大，没有足够资源推动的话，也等于零。
总结一下，CEO的职能，从传统建班子、定战略、带队伍要转型为找定位、找人、找钱，这是我和众多企业家总结出来的共性。
二、运用新定位理论，详解瓜子二手车创业史
瓜子网的定位，是我和瓜子网的CEO杨浩涌最初就一起思考的，如果想继续创业，按照刚说的CEO三功能，就要先找定位。
当时，我们找到了赶集网分类信息其中的一个频道--赶集好车。我们通过战略定位来评估这样的一个频道蕴含的巨大的价值--一个千亿级美元平台的机会。
找到这个定位之后，就围绕着这个定位，去找特别有感觉的人，来搭建好班子；然后去找钱。
当然，建班子时不要刻板的追求一二三，它只是一种逻辑上的叙述。在一个具体的企业中，每个阶段有每个阶段的特点，不要一条一条套，会把自己套死。要注意，逻辑上有一个惯性，理解最后的逻辑很重要，基于最终的职能，你会知道阶段性做什么。
作为创始人，要牢记顾客头脑里的定位，这才是企业唯一生存的理由。为什么这样讲呢？我们这个主题叫做零界，就是没有边界，零界反映了这个时代的核心特点。
那么，都零界了，我们拿什么守卫我们的唐僧肉？零界之后，整个世界都是妖魔鬼怪了，白骨精，蜘蛛精，牛魔王，谁都可以来打劫我们，我们凭什么生存？
在零界的时候，你的对手无处不在，他很可能不在这个行业内，就把你干掉了。作为CEO，你要思考：我的城墙在哪里？护城河在哪里？
既然世界零界了，企业要做的第一个就是去挖护城河。可能有很多要素可以构造护城河，但经验告诉我们，由用户心智打造的这条护城河才是有保障的，可持续的。
所以，定位企业的第一功能，将它建设成这个零界时代的铁丝网，高压网、防火墙，才能更好的防止被打劫，否则赚更多的钱也没有用。
如果将企业比做唐僧，CEO就是孙悟空，你要用金箍棒画一个圈保护好唐僧，这个圈最可靠的就是用户心智。
用户心智，简单的说，是用户的大脑。你要让用户的大脑对你的企业产生一种印象：你在某方面是一种绝对权威，你的企业是某种社会功能的代表。 杨浩涌经常讲，我们要让二手车交易跟瓜子划上等号。正是以此为为CEO的第一任务，瓜子才为用户创造了巨大的价值。
除了划护城河防守之外，CEO还要调动用户的力量
腾讯宣布了它的定位：做各行各业数字化助手。（这个定位很精彩）这个定位意味着，腾讯将在各行各业将他们的技术进行无穷的渗透、再渗透。
那么在这样一个渗透的时代，PAT的时代（P-Positioning，定位；AT泛指移动互联网时代各项基础设施技术的综合，非阿里和腾讯）下，企业家该怎么做？
CEO要做P的定位。P是动态变化的，就像唐僧的保护圈跟着他走一样。P定位是一系列永不完成的过程，它是企业目前在零界的环境下的常设功能，它无时无刻不在指引着企业的资源配置。我们尽可能将社会资源通过定位这个圈配置出去。
有经济学家测算，瓜子网的生产力是同行业里面最高层次的三倍，而且还在提升，这正是瓜子网通过定位圈去配置协调资源的结果。一般公司怎么可能打得过一个通过定位配置资源，效率放大三倍，而且还在不断提升的公司？这个差异只会越来越远，现在瓜子网也远远超越了美国头部公司的生产力了。
三、定位怎样为CEO所用
CEO的定位怎样起作用呢？一方面，可以在顾客心中构筑一个防线，这个防线的终级成功点只有一个，就是让用户将二手车和瓜子划上等号，让瓜子成为二手车的代名词，让用户一旦产生相关需求，就想到去瓜子网。一旦我们在用户心目中拥有这个地位，就形成了心智资源，这是最好的护城河、防火墙，心智资源会成为企业最宝贵的资源。
我们从瓜子网、郎酒的实践中发现，企业把定位作为一个日常配置资源的功能。所以在这个过程中，人力资源实际上是被企业牵引着走。
现在，企业家想赢得竞争，调动用户的力量，必须将定位作为企业日常功能。什么叫做日常，日常是永不停止的闭环，不断的循环。任何资源需要定位支持，循环过一遍，效率就会大幅度提升，这是瓜子网成功的经验。
各位企业家，一定要跳出来，去探索在零界的环境，我的企业定位在哪里，我跟消费者心智的那个价值能不能用一句话定义？一句话，一个词定义心目中顾客的位置？定义完了之后，然后去找到对这句话最有感觉的一群人，一群眼睛发光的人，无论多大困难一定能坚持的人，这是建班子。
最后，需要足够的资源来去推动这个定位的创建和成功。即便是一个规模很大的公司也是如此。
四、定位理论应用：郎酒集团
接下来讲讲 郎酒的故事，郎酒的异军突起，也得益于我们在用户头脑里发现了它的位置。
现在，市场上谁能做白酒，这是真的零界。郎酒的汪俊林汪总我们一起来探讨研究这个课题时，发现，用户一谈到喝白酒，大家一定想到是茅台。你要尊重用户，没有任何一家企业可以改变用户心智中的想法。任何企业再伟大，到用户那里都是沧海一粟。进入用户的状态，看用户怎样看待，不要进入自己的状态。
对于郎酒来说，清花郎是原来最不起眼、投入资源最少的产品。汪总在郎酒和用户之间，放弃了自己的利益，用用户视角定位郎酒的护城河。原本，郎酒花300亿费用打造的头部品牌是红花郎酒。但汪总很大决心，他认为，只要用户需要，他就决定把最不起眼的青花郎打造成郎酒的头部品牌。用户头脑里最想喝的是什么，是茅台。但现在，有很多不允许你喝茅台的地方，我来创造价值，青花郎是中国两大酱香白酒之一，你不方便喝或者不的允许喝或者没有必要喝的时候，我可以给你清花郎喝。大家看到清花郎快速崛起，就是调用客户心智力量的结果。
为什么通过定位之后企业获客成本急剧下降？因为CEO把用户打进了价值链环节。清浪郎的价值在于：所有人想到喝最好的酒时，想到青花郎。只要这个成立，那么清华郎就会获得源源不断的顾客。用户的参与和整个价值创造才是郎酒清花郎崛起的不竭的动力。这不是打一个广告，而是这个金箍棒画的圈在动态的加固，如果打一个广告做一个传播，那结束的很快。什么缘故？这种信息也是零界的，当你的承诺，你的顾客的价值体验点，体验到每一个点，不是加强，而是减分的时候，你完的比谁都快。
总结
定位是不是一句话，一个词，定位需要你在能看到的每一个点都给用户加强体验，都是扩大影响。如果某一个点减分，那就是CEO的责任没有尽到。
通过瓜子和郎酒的两个案例，我们可以看到，在这个PAT时代下，CEO最重要的职能发生了转变，不再是简单的定战略带队伍，而是先找定位，再找对人，再找钱。把这“三找”做好，你会在产业中获得无与伦比的竞争优势。
李志刚提到，这是一个最好的时代，当然也有更多人说这是一个最坏的时代，我们看起来正走在天堂，今天一下几百亿美金估值，但是更多的公司在走向完全相反的方向。
我想跟大家分享的是，这既不是一个最好的时代，也谈不上最坏的时代。我认为它是一个顾客的权利，顾客心智中的想法和观念要得到足够尊重，乃至于敬畏的时代。
所以我愿意借用康德的墓志铭给到各位创业者，作为你们日常的思考，“位我上者，灿烂星空，道德律令，在我心中”。当我们拥有仰望星空一样的先验性，我们的企业是不可阻挡的。
只有CEO承担起这三项职能，并把定位变为企业的日常职能，利用其配置资源，我相信大家会在一个持续百亿的大行业上，有一个更好的状态。谢谢大家。
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