日期:2023.5.12癸卯年 三月二十三 星期五
备注:Day545
阅读时长:35分钟
书名:《见识》之《我们靠什么说服人》
出版社:中信出版社
作者:吴军
内容:我们靠什么说服人?很多人会说以理服人,但是在一个新的道理被大家接受以前,别人未必认为你的理站得住脚,这时又该怎么办?
很多人一看到“说服人”这三个字,就会首先想到口才。虽有人靠口才狡辩让人无话可说,但其实并没有真正说服人,等到对方转过头再仔细一想,会觉得善辩者说得并不对,心里还是不服气。
相反,有些人讲不出漂亮话,却能把人说得心服,因为大家对他们提出的事实无法辩驳。因此,在说服人方面,事实比口才更重要。
在科学史上接受日心说,就是靠事实而非口才。
能否在工作中说服人,特别是说服我们的上级,对我们的职业发展、职级的提升非常重要。当我们有了一个好的想法,仅仅靠这个好想法本身还未必能够说服他人,特别是想法已经有点儿固化的上级。
你可能注意到这样一些人,他们有了自己的想法后,便匆匆忙忙跑去向老板寻求支持,结果被老板一下子抛出来的三个问题给堵回去了,于是这些人就总觉得老板和自己作对。
其实,遇到这种情况,我们可以有更好的方法:不去和他争吵,也不依靠巧舌如簧,而是拿出不可辩驳的事实,以一种别人能够接受的方式说服人。毕竟,任何人都难以无视事实。
曾经主管微软最重要部门的陆奇,是华人在跨国大公司里职位做得最高的人。很多人就升迁问题向他取经,陆奇对此讲过他的一次经历。当时陆奇还在雅虎,要说服杨致远等人接受他对雅虎产品的新设计,当然这意味着推翻雅虎用了多年、杨致远等人参与过的旧系统。
若把老的系统看成地心说,陆奇的新方案就是日心说。可以想象,杨致远会有很多疑问,这些问题回答不好,他就得不到高层支持,而回答这些问题,靠辩才是没有用的。所以陆奇私下里做了很多功课,把杨致远等人可能问的所有问题,都事先让手底下的人做了模拟实验。这样,他便证明了自己的方案比过去的方案可以给雅虎带来更多效益。杨致远等人即使对自己做的东西有感情,也是要尊重事实的,毕竟公司的利益比面子重要。
最终,杨致远直接将陆奇跳级提升,成为雅虎掌管工程的一把手。
就如同达尔文的《进化论》,在历经一个多世纪的唇枪舌剑后,直到2008年,英国教会就打压进化论一事,向已经去世100多年的达尔文发表正式的道歉声明。
人们的固化思维很难被突然转换,更何况早期的进化论还只是一个漏洞百出的假说,反对者很容易找到各种违反进化论原则的事例。
至于保守的宗教人士反对进化论就更不奇怪了,因为这个假说在客观上动摇了基督教的基础。
假定你给公司主管手机移动客户端的副总裁提意见,若上来就说整个移动端产品需全部淘汰,不仅主管产品的副总裁会马上反对,可能成千上万的用户也不答应。
若能换一个方式,只是说里面的一些功能过时了,需要更新,整个产品并不需要淘汰,那么主管领导即使不赞同,反对的力量也不至于那么大,而它的大量现有用户也会从心里赞成你的意见。
只要证明其中一些功能已经过时,用户使用这些功能不方便即可,而没必要将整个产品说得一无是处。
进化论被大家接受的过程,是人们接受新事物的一个典型过程,也是教人如何去影响他人的一个非常好的案例。
虽提出进化论的是达尔文,但捍卫进化论的却是古生物学家赫胥黎。进化论从一开始就能有拥护者在很大程度上要感谢赫胥黎。因为他的做法既聪明,又有说服力。
因为直到今天,接受基督思想的不仅是教会本身,还有几十亿的教徒,因此反对神创论需得到大部分教徒支持,不能全面否定基督教。
首先,赫胥黎并不是全面否定宗教,只是反对宗教里落后的思想。我们常常讲“凡事对事不对人”,就是这个道理。
当然,要宣扬进化论就必须否定掉《圣经》中的部分内容,这是他无法回避的。于是赫胥黎就拿《圣经》与《物种起源》第一章《创世纪》中关于大洪水的说法进行否定。
有趣的是,赫胥黎并不完全接受达尔文的许多看法,他真正捍卫的是进化论中的自然选择理论。
回到今天的职场,我们在寻找合作伙伴时,常常想找到一个想法和我们完全一致、我们认为非常完美的人,但是这种人可能不存在。
为了宣传我们的想法,我们更需要像赫胥黎这样的人,他们并不完美,甚至看法并不和我们完全一致,却能够坚持不懈地帮我们传播想法。
即使技术专家能创造出有用的发明但不一定会推广,想法和发明就会搁置。
这时若有愿意宣传它的产品经理,新的想法和发明才能被大家接受。很多时候,宣传新思维的人比提出新思维的人作用更大。
在职场上,一些年轻的朋友常和我抱怨,他们的领导如何固执,自己所处的体制多么僵化。每到这时,我就给他们讲教会接受进化论的过程,然后反问道:“难道你们单位的领导比教会还保守吗?”
如果一件好事得不到支持,更多时候可能是我们把问题想得太简单了,而应对复杂情况的方法又不得当。比如,我们常常是需要两类同盟军的,一类是像赫胥黎那样捍卫我们思想的人,另一类是理性帮助我们找到证据的人。
一个人成功与否,不仅仅取决于他个人的能力,更要靠他调动资源的能力。我们常常在单位里看不起那些八面玲珑、善于四方周旋的人,觉得自己的业务水平比他们高。
但是很多时候,往往是那些人能说服领导办成事,这些人找“同盟军”的能力值得我们学习。
可见,聪明人总是善于借力的。
启示:赵小兰女士在争取亚裔移民政策时首先肯定了漂亮国除了原住民就是由来自世界各地的移民组成,他肯定移民构成了国家根基,鲜明地表达移民的必要性。
而赫胥黎面对受众广泛的基督教群体,并未想要推翻其主旨思想,而是从《圣经》和《物种起源》的《创世纪》中“大洪水”这一节入手,侧面讲述自己的观点,以达到让民众接受自己所捍卫理论的目的。
赵小兰和赫胥黎都是深懂人心的高手,擅长用浅显易懂的语言让听众共情自己的观点。
最终让听众信服的其实是摆在面前的现实:漂亮国整体移民素质的确令人堪优,歧视亚裔政策的确存在,亚裔学生成绩优秀也是事实。
出现在圣经中的大洪水历史上并未真正出现过,不过是古人对洪水体验的一种夸张和想象。为此赫胥黎专门到美索不达米亚平原去实地考察:发现既不存在能够淹没全世界的大河,也没有发生过淹没全世界的考古证据。
所以,为了捍卫自己的观点理论必须拿出有说服力的事实。
大家是否有在购物时听到卖家贬损其他品牌的经历?可是,承认他人的优秀是内心强大的表现之一。
商家想通过打压其他品牌抬高自身的言行不过是人性的外露,这样的售卖行为并不高级却是大多数人日常惯用的说服人的套路。
有次在商场试衣服,与导购面对一件衣服颜色的选择时,我说有位设计师曾经说过“黑色是一切颜色的尽头”……
导购很惊讶,更是感谢我带给他这样的体验。因为他发现在不以自己为主导给顾客挑选搭配服装的时候才能看到每一位顾客真正需要的产品资讯。
对于这些细节的捕捉才是导购说服顾客下单购买的关键。
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