在药品零售公司,工作了几年,销售一直处于菜鸟级别。对于销售能手特别感兴趣。一直不明白为什么他们可以做到那么好,可是自己却做不到呢?
有什么强大的动力支撑呢,为何很多人却动了不足呢?原因到底在哪?怎么都想不明白时,机会来了。
前几天公司聚餐时,采访了一下公司的销售精英,一名90后的大男孩,是一名非专业考出的西药师。
去参加聚餐前,脑子一直在转,应该问点什么问题呢?没想到像别人提问也不是件容易事?问题都想不出来,这可急坏了。怎么办呢?
突然想到,我平时对他好奇什么?就问我感兴趣和好奇的事不就好了吗?为了不忘记,特意记录下来。
逮到机会一直问个不停。觉得问题挺多的,不过每个问题都被我们这位90后的大男孩药师轻松化解。每个问题都非常轻松淡定的化解。
问题1,在药品零售行业工作2~3年左右,优势觉得男孩子在给男性顾客推荐一些产品时更方便。
问题2,工作中最大乐趣是和来店咨询的顾客像家人朋友一样的聊天。
问题3,遇到难缠的顾客,也是轻松应对。对顾客表示尊重、理解、倾听,认真听顾客讲。
问题4,岗位需要专业知识(简单易懂)顾客可以听得明白。需要学习销售经验、销售技巧和销售心理的技能。
问题5,没有接受过专业的培训。(没接受过专业培训,却掌握了销售的精髓,非常值得我们学习)。
问题6,培训有用,但不需要过于专业化的专业知识。
问题7,最成功的案例,一单销售1千多元,大部分是营养素。主要是之前培养的老顾客,前期打下的基础。(是被拒绝多次后获得的信任,也许是顾客被真诚的传递健康所打动。)
问题8、9、10忘记问啦!
现场发挥问题,被拒绝后是如何调整心态的?答:没关系啊,拒绝很正常。回答的如此轻松淡定。反问:我们去买东西时,当别人像你介绍产品时,你是接受还是拒绝?对啊,我们也是拒绝的,为什么就不能接受别人拒绝我们呢?值得深思的问题。
通常被拒绝后,再无兴趣像下一位顾客提起保养身体的重要性。有时还没被拒绝呢,就已经开始各种担心,担心被无情的拒绝,担心讲了半天没成功,白费功夫。担心付出没有价值。担心……
销售能手,就不会有这么对担心,因为他们认为这是正常的,不用在意。这就是精英与菜鸟的差距。
精英们觉得拒绝一次、二次、三次甚至很对次都不是问题。因为他们更愿相信总有一天你的顾客会被你的真诚感动的。
销售能手还分享了他的销售经验,每天工作都可以保持工作热情。对进店的顾客都是用心指导用药,传递健康知识,让顾客意识到健康的重要性。
分享了营养素销售成交率,正常水平大概在5%左右,也就是说,一天来50个顾客,坚持做到100%推荐,有2~3个顾客会接受。当然不包括直接来要营养素的。
5%这个水平针对大多数来说的,销售能力强的成交率可能会提高10%~20%。坚持推荐,确实能实现销售。
心态对了,工作就做好了。心态,对于销售人员来说,自我心理沟通是非常重要的。培养积极正向的思维,说上说的“阳光思维”每天给自己更多的正面鼓励,比如;相信这个顾客会接受自己!被拒绝也没什么大不了!
道理都懂,很对的销售理论,关联方法,都知道。知道不等于做到。知道并没有多大价值,做到才有。
每天能成交营养素其实没有什么窍门,100%的推荐,调整心态,良好的自我沟通能力。持续提升自己,付诸行动,才能提高成交率。
工作就是在修炼。心态对了,工作就好做了。
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