大客户销售中如何进行优势和劣势分析

大客户销售中如何进行优势和劣势分析

由于每个人的成长环境，教育背景等各个方面不一样，也就造就每一个人的多个层面的不一样，而各个层面的差距就会显现出其优势和劣势。

在我看来优势也是劣势，劣势也是优势，优势和劣势在不一样的条件和环境下会发生互转，我们先举一例子说明。

记得之前看过一个电视剧，里面的男主角和几个人参加海军，但无论从其形象，基本功等方面都觉得不像个军人，总是有意无意受到其他人的排斥和嘲笑，因为参军之前散慢惯了，严然不像一个军人，入伍没有多长时间接到一个任务，需要潜伏混入敌人内部，领导就想起他来，就是因为其不管形象动作等各个方面都不像一个军人，这个方面倒显示其优势来，所以优势和劣势在某一些事情面前，某些条件面前是可以转换的，不是一成不变的，我们需要辩证的来分析问题，基于这个基本原则，我们再来进一步进行讨论。

我们需要确定的是大客户销售中客户方的决策链，决策链上每个人都有每个人的不一样的地方，我们需要找到与之相匹配的人，也就是建立最大化的交集，这样就会存在共同语方，迅速和客户方建立起来关系；比如，有的人喜欢打球，踢球，如果团队中也有这样的爱好同时具备很强烈销售能力的话就能较快建立关系；比如有人喜欢打麻将或者下围棋，就要找到团队能对之个方面有所研究的人与其建立关系；等等；看似这些很麻烦，我们深一步的分析，可以看出，不可能一个人在各个方面都是优点没有缺点，也不可能全是缺点没有优点，比如在学校可能有的人不喜欢打牌玩，但是碰到的客户或者领导对这个有研究很着迷，为了深入建立关系，可能这个是必不可少的，但对于我们在某一个领域有耕耘和投入的人来说不可能在3-4个领域都有深入研究，所以就要避开这种情况，找对匹配的资源即可，我们只需要在我们有深入研究的领域和同样在该领域有研究的客户方做探讨或者研究就行，没有必要在任何一个领域都有建树。

红顶商人胡雪岩的小舅子就是爱吃，爱喝，爱赌，而且答应胡雪岩以后决不再赌，但是在生意场合，偏偏碰到一个爱玩爱赌牌的旁二，可能与胡雪岩之前的朋友谁都没有更好的办法打开局面，还偏偏是他小舅子因为平时爱玩牌到关链的时候帮上了忙。所以，我们只需要在最关链的时候发挥自我独特的优势即可，其他的寻找其他资源来协助配合，最主要的是分清自我的优劣势。

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20181031

说明：原创

微信公众号：销售老兵的心得体会

服务内容

1、解读IT不同行业政策

2、分析IT不同行业市场

3、大客户销售方法论

4、典型案例讨论分析

5、销售人员培训与推荐

6、配合支持运作项目