绿信科技——什么是洞察力？怎么提升个人的洞察力？

绿信科技——什么是洞察力？怎么提升个人的洞察力？

上周我有分享过一篇《浅谈一个互联网创业项目招商经理应该具备哪些能力？》

中间有提到作为招商经理要具备的6个能力，不仅仅 适合互联网行业，其他行业的招商乃至销售行业其实都是可以的。

这6个能力分别是：1洞察能力 2社交能力 3应变能力 4管理和服务能力 5学习能力 6持续热爱自己工作的能力

今天主要想给大家聊一聊——洞察能力。

洞察力是指深入事物或问题的能力，是人通过表面现象精确判断出背后本质的能力。

简单通俗的来说，洞察力就是透过现象看本质。洞察力就是把无意识变成有意识。通过学会心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。最简单的就是做到察言观色。

可以很肯定的告诉你们，敏锐的洞察力能提高你们的的成交量，因为洞察力会让我们懂得如何投客户所好，让客户满意。

我们要想与客户达成交易，最重要的就是知道他的真实需求，才能为他“量身定做”一套谈判策略。与客户交流中你不仅要说明白，还要能够听明白他的意图，了解他的切实需求，有针对性地去介绍。客户流露出的购买欲望以及相关的购买信息可能很散乱，有时还带有一定的隐藏性，因此，业务人员必须在复杂的情况下做出正确的判断。

敏锐的观察能力是我们深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的必要前提，没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。敏锐的观察能力能让我们透过表象洞悉客户最真实的想法，然后运用相应的策略，解除客户的疑虑，与其成交。

下面讲两个只看表面不洞察客户真实需求的小故事

一对夫妻在抽油烟机的柜台前看着一款中式机，业务人员马上上前介绍说：“这一款吸力很大，又是中式机，最适合中国人用的。”妻子对丈夫也说：“对，他说得不错，而且这个好看也不贵。”这个业务人员一听客户这么说，感觉这个客户一定很有钱，因为那款中式机已经很贵了，就想：我一定要卖一台价格更高的机器给他们。

于是他就极力向客户推荐另一款欧式机型。他对客户说：“中式机吸力没有欧式抽油烟机好。”顾客又问：“为什么？”他说：“中式机是小厨房用的，只有在小厨房里吸油烟效果才会好。”顾客问：“那么欧式抽油烟机在小厨房如何呢？”业务人员说：“欧式抽油烟机在小厨房吸油烟效果也好，但如果在小厨房装不太适合，因为它的体积比较大，放在大厨房不但吸油烟效果好，装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了，它会很占地方的。您家一定是大厨房吧？”

其实在这里，业务人员纯粹是自己给交易设障碍，你还没有询问过顾客，怎么能假定其厨房一定是大厨房呢？难道仅凭自己刚才认为客户“很有钱”的主观臆断吗？

所以接下来，客户又问：“中式机还有什么不足的地方吗？”这个业务人员说：“说实话，我觉得它不是太好看，而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你买欧式机，吸力大，又好看。”谁知，顾客说出一句：“我的厨房非常小，不能用这种。”

这一句话让业务人员蒙了，再向客户说中式机的好吧，可这又得推翻自己刚才的观点，客户还会相信吗？

卡车制造厂的业务人员小郭希望得到一家建筑承包商的订单，他与客户进行了长期的交流。小郭相信他能获得订单，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手。在与客户洽谈业务时，小郭分别从几个方面论述了卡车的优点，客户反应良好，也没有提出任何异议。尽管没有马上订货，但小郭觉得完成这笔交易是十拿九稳的事情。但几天以后，小郭却得到了竞争对手获得承包商的订单的消息，这使他感到十分惊讶。

后来小郭从承包商的司机那里了解到，自己在向客户介绍产品时，虽然列举了产品质量方面的种种优点，并向客户一一解释说明，客户也比较认可，但他总觉得自己的阐述华而不实。而他的竞争对手就不同了，他把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为客户是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的，

因此，建筑承包商很爽快地就给他的竞争对手下了订单。

谈判能说服客户达成交易在很大程度上是针对客户的具体情况，强调那些使客户特别感兴趣的质量特点，就像建筑承包商一样，他注重的是卡车的运载量和操纵性，而对其他方面则漠视。小郭没有注意到这一点，企图以一个“整体完美”的产品来打动客户，结果适得其反。而他的竞争对手则敏锐地察觉到了客户最关注的两点问题，他将谈判的重心全放在了这两点上，因此，他取得了胜利。

其实只要我们留心观察，你就会发现很多信息，客户虽然沉默不语，但从他的神态和表情变化中能够发现其内心思想感情的变化。比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，他的脚尖会不由自主地抬高起来。因此，我只要看客户的脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。再比如，在正常的情况下，抽烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现客户手中的烟蒂还很长却已放下熄灭了，你就要有所准备，他们可能打算告辞了。

洞察四要素：

1、目的

确立一个明确目的，才是洞察的第一步。

任何的洞察，都是为了去解决某一个问题的，而不是胡乱的观察。

2、观察

观察，是洞察中的重要环节。

观察的重点在于细节。能否抓住细节，决定了观察的成败。

3、推导

推导，是洞察中的核心环节。

如何把观察到细节，推导出不局限于细节本身的结论？这是洞察中最难，也最让人痴迷的环节。一个牛逼的营销人，就是一个名侦探，像卷福那样，从对方的一个眼神，从照片中的一个细节，从音乐里的一个歌词，推出许许多多不可思议却又情理之中的结论。

4、行动

一切的洞察必须转化为行动，不然就没有意义。

目的——观察——推导——行动

四个环节，环环相扣，缺一不可。

那么怎么提高洞察力？

1、首先要通过个性化科学食疗提高智力水平，智力是决定洞察力的前提条件。

2、学习、研究哲学。哲学是研究真理的科学，哲学素养高，看问题入木三分，不容易被表象所迷惑。

3、见多识广有利于提高分析问题、解决问题和分辨是非的能力。

4、必须有好奇心，没有好奇心就没有洞察。

最后几个字总结：无他,唯熟尔！