很多销售可能都遇到过这样的问题，与客户在谈单的过程中，一直都谈得挺好的，在成交环节，对方却说要带自己的家人再过来看看，或者商量一下，面对这种情况，很多销售留不住客户，一些比较佛系的销售员可能就会客气地说“好的，李总你考虑考虑，尽管带家人来了解”，而一些强势的客户可能会直接这样说“李总，我很多客户说考虑考虑，其实就是不想要，没关系，您放心说出您的顾虑，不买呢，也能让我死个明白，如果能解决我们就尽力解决，不能解决呢，我们就下次合作，不伤感情，”这种沟通方式，很多客户听来就是逼单，听了心里可能会觉得不爽，真的就很有可能丢失掉意向客户。
客户的顾虑至少分三种：产品顾虑、价格顾虑以及无法形容的顾虑，总感觉哪里不对，却说不出来是哪个环节有问题，所以销售员一定要从这三点出发，第一步、倾听完整的顾虑，当客户说我要考虑考虑时，别接话，用沉默制造尴尬，期待着看着客户等待4秒，因为有些时候，客户只是在等待前抱怨一下，有可能停顿一下就会主动付款，或者直接告诉你，他内心担忧的点是什么。
第二步，重复客户的话，表达同理心，可以很快地消除客户的戒备，比如客户说“我想回家同家人商量一下”，销售员可以这样说“我完全理解您的做法，您肯定希望这个东西买回去，能得到家人的认可”，“我想回家量一下尺寸”，“你肯定希望买回去的产品放在家里大小合适对吗？”
第三步，在您离开前，我能问您一个问题吗？看似简单的一句话，却能激发客户的心理学“承诺效应”，方便后面找出顾虑，彬彬有礼的销售，总能让客户愿意继续沟通下去。
第四步，正话反说“安心”，我们明知道客户喜欢这个产品，但我们偏要反过来问他“您是不是不太喜欢它？”目的就是让客户直接说“不，我其实内心很喜欢它的，只要客户说不，就能让客户有掌控感和安全感”，顺利开启下一步。
第五步，检测产品的顾虑，客户的顾虑来源主要是前期销售在介绍产品的过程中，在某些价值介绍时，没有让客户产生认同，但是销售员没有意识到，因而客户把顾藏进了心里，所以此时销售员要把之前介绍给客户的产品优势再讲述一次或者展现一次，并且每说一个功能，都问一下客户这个您觉得怎么样，不仅能找出顾虑，还能增加客户对产品的深入了解与认同感，避免客户漏掉一些让他心动的价值。
第六步，压低声音询问客户对产品的价格的态度，不要让客户觉得尴尬，“李总您认为价格怎么样？”看看客户是价格问题还是价值问题。有时候不是客户不愿意说问题所在，而是他真的不知道如何说，作为销售员，就要协助客户说出问题所在，依照问题给出答案，成交就近了，你认同吗？
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